Warum Makler auf Gewerbekunden setzen sollten

Kleine und mittlere Gewerbetreibenden sind oftmals bereit, ihre Gewerbeversicherung zu wechseln, so die jüngst veröffentlichte McKinsey-Studie „Gewerbeversicherung – Die große Chance“. Rund ein Drittel der Gewerbekunden zeigt sich demnach mit ihrem aktuellen Versicherungsschutz unzufrieden. Zudem seien viele Betriebe unterversichert. 

Gleichzeitig bietet der Gewerbeversicherungsmarkt Maklern und Vermittlern großes Vertriebspotenzial. Laut Studie wuchs das Gewerbegeschäft in der Vergangenheit im Schnitt jährlich um rund 3 Prozent. Trotz Corona rechnet das Beratungsunternehmen KPMG für die kommenden Jahre mit jährlichen Wachstumsraten von etwa 2 Prozent.  

Außerdem beläuft sich der McKinsey-Studie zufolge das ungenutzte Marktpotenzial bezogen auf die Jahresprämie auf bis zu 2 Milliarden Euro – und das nur bei unterversicherten Klein- und Kleinstunternehmen. Das entspräche rund einem Zehntel der derzeitigen Gesamtprämien.  

Risiken der KMU sind sehr verschieden

Es bietet sich also einiges Potenzial – allein aus dem Marktvolumen. Zusätzlich sind viele Betriebe, unabhängig von ihrem Geschäftsmodell, oft nicht passend versichert. Oder ihr Versicherungsschutz ist schon einige Jahre alt und wurde seither nie aktualisiert. In jedem Unternehmen lauern vielfältige Risiken, die sich im Laufe des Geschäftslebens verändern. Einige davon können selbst abgefedert werden, für andere jedoch wird eine Versicherung benötigt. Der exakten Risikoanalyse kommt in der Beratung daher eine zentrale Bedeutung zu. Eine sehr gute Chance für einen ambitionierten Versicherungsmakler, der sich den Gewerbebereich erschließen möchte.  

Parallel dazu erwarten die Kunden schnelle, einfache und digitale Angebote für ihren gewerblichen Versicherungsschutz, wie sie es aus ihrem Privatleben gewohnt sind. Manche Unternehmen möchten einen vollständig digitalen Service – andere wiederum wollen das nicht. Je nach Vorliebe sollte der Kunden online oder offline angesprochen und begleitet werden. Das bedeutet auf Seiten der Versicherer und des Vertriebs: Vielseitigkeit, um auf verschiedene Bedürfnisse zu reagieren. 

Ferner wünscht der Kunde Produkte, die individuell und flexibel sind. Die Corona-Pandemie hat hier ebenfalls Spuren hinterlassen. Insbesondere kleine und junge Unternehmen mussten ihre Geschäftsmodelle anpassen oder haben sich weitere Betätigungsfelder gesucht. Mischbetriebe sind die Folge. Für den Versicherungsschutz bedeutet das ebenfalls Veränderung. Versicherer und ihre Vertriebspartner waren und sind gefragt, auf neue Situationen entsprechende Lösungen zu finden.  

Treue Kunden empfehlen Makler weiter

Wie können Makler das nutzen? Die Experten der McKinsey-Studie nennen konkrete Erfolgsfaktoren, um Versicherungskunden gut abzusichern. Dazu zählt etwa, dass nicht der einmalige Vertragsabschluss im Vordergrund stehen sollte, sondern die dauerhafte Begleitung. Treue Kunden würden das Neugeschäft durch Empfehlungen ankurbeln. Der Vertrieb von Gewerbeversicherungen könne zudem deutlich durch das Spezialisieren auf Zielgruppen verbessert werden. Und ein weiteres Fazit der McKinsey-Umfrage: Versicherer müssen ihre Produkte auch über Drittanbieter von Preisvergleichs- oder Underwriting-Software anbieten.