Sechs Tipps für die richtige Umsetzung in der Kundenberatung

Tipp 4: Darstellung möglicher Schadenssummen

Neben dem reinen Hinweis auf mögliche Konsequenzen ist es wichtig, die möglichen Kosten, die im Schadenfall auf den Kunden zukommen, auch konkreter beziffern zu können, denn viele sind sich gar nicht bewusst, wie hoch ein Cyberschaden überhaupt ausfallen kann.

Wie allerdings diese Kosten im Einzelnen zu berechnen sind, wissen einer Untersuchung zufolge 86 Prozent der Vermittler selbst nicht und benötigen daher entsprechende Unterstützung. Das Cyber-Summen-Tool – eine Software, die auf Basis umfassender Schadenauswertungen Algorithmen entwickelt hat, um realistische Versicherungssummen zu berechnen – bietet hier eine Lösung und eignet sich darüber hinaus als vertriebsunterstützendes Beratungstool zur Visualisierung der Risiken.

Tipp 5: IT-Experten einbinden

Binden Sie einen IT-verantwortlichen Mitarbeiter des Unternehmens in das Beratungsgespräch mit Ihrem Geschäftskunden zum Thema Cybersicherheit ein. Scheuen Sie nicht das Gespräch mit dem IT-Fachmann, Sie müssen selbst kein IT-Experte sein, um zu Cyberpolicen beraten zu können, aber Sie sollten die Risiken kennen und darstellen können. Gemeinsam mit dem Fachmann können Sie Ihrem Kunden aufzeigen, was bereits für die IT-Sicherheit im Unternehmen gemacht wird, dass es aber keinen 100prozentigen Schutz geben kann. Ihr Ziel ist es, dieses Restrisiko über eine Cyberpolice abzusichern.

Tipp 6: Assistance-Leistungen ansprechen

Nicht nur vielen Kunden ist das Thema Cyberversicherung fremd, auch viele Berater betreten mit der Beratung von Cyber-Risiken und der Vermarktung von Cyberpolicen Neuland. Vermittler sollten sich daher das notwendige Wissen zur kompetenten Beratung aneignen und sich in diesem zukunftsträchtigen Themenfeld weiterbilden. Setzen Sie dann in der Vermarktung beim Kunden das erworbene Know-how ein, sensibilisieren Sie ihn für Risiken, Konsequenzen und die zur Verfügung stehenden Lösungen. Erklären Sie die wichtigsten Vorteile der Absicherung und vor allem auch die Assistance-Leistungen, die Sie mit anbieten, aber gehen Sie nicht zu sehr in die Tiefe des Produktes.

Fakt ist: Eine Cyberversicherung verhindert keinen Angriff, macht die finanziellen Folgen aber überschaubar.

Nutzen Sie das Thema Cyber als Anlass für ein Beratungsgespräch mit Ihrem Kunden. Wenn Sie ihm aufzeigen können, dass Sie das Thema kompetent beraten und auf Einwände eingehen können, steigt das Abschlusspotenzial ungemein.

Über den Autor:

Nikolaus Stapels ist zertifizierter IT-Risk Manager und selbständiger VdS-Fachberater für Cyber-Security mit langjähriger Erfahrung im Versicherungsvertrieb. Für Versicherungsvermittler bietet der Cyber-Experte zertifizierte Weiterbildungen und entwickelt beratungs- und vertriebsunterstützende Softwaretools.

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