Wie Vermittler die Risiken von Unternehmen standardisiert ermitteln

Versicherungsmakler gehen unterschiedlich an die Risikobewertung ihrer gewerblichen und privaten Kunden heran. Im Nachhinein ist deshalb oft nicht nachvollziehbar, warum die Empfehlung für diese oder jene Versicherung erfolgte, während ein anderes Risiko nicht versichert wurde.  

Um hier nun einen transparenten, nachvollziehbaren Prozess zu schaffen, wurde im September 2021 die DIN-Norm 77235 als DIN für Geschäftskunden eingeführt. Als Grundlage diente die DIN-Norm 77230, die „Basis-Finanzanalyse“ für Privatkunden aus dem Jahr 2019. Analog dazu sollen nun Unternehmer, wie Freiberufler, Gewerbetreibende sowie kleine und mittelständische Betriebe auf Basis einer genormten Finanz- und Risikoanalyse beraten werden können.  

Mehr zum Thema

2 Milliarden Euro Prämien-Potenzial

Warum Makler auf Gewerbekunden setzen sollten

Interview

„Gewerbeversicherungen sind der ideale Türöffner“

Thinksurance-Chef Christopher Leifeld im Interview

„Plattform senkt spürbar bisher vorhandene Ängste“

2 Milliarden Euro Prämien-Potenzial

Warum Makler auf Gewerbekunden setzen sollten

Interview

„Gewerbeversicherungen sind der ideale Türöffner“

Thinksurance-Chef Christopher Leifeld im Interview

„Plattform senkt spürbar bisher vorhandene Ängste“

Risikoanalyse vergleichbar mit einem Blutbild

„Wie bei einem Arzt der Einstieg in die Behandlung anhand der Beschwerden des Patienten beispielsweise mit der Ermittlung des Blutbilds beginnt, startet die Versicherungsberatung ebenfalls mit einer detaillierten Analyse“, beschreibt Projektmanager Mathias Grellert beim Institut für Finanznorm Defino. „Abhängig davon, wie die Ergebnisse ausfallen, gestaltet sich die Handlungsempfehlung des Arztes beziehungsweise des Versicherungsmaklers“, so Grellert.  

Damit der Makler diesen Analyseprozess wie ein Arzt immer nach dem gleichen Schema umsetzen könne, gebe es nun die DIN-Norm 77235. „Aktuell agieren im Gewerbebereich ferner auch viele spezialisierte Makler, oft ohne einen ganzheitlichen Ansatz für Unternehmen. Durch den modularen Einsatz soll dieser Standard auch für Sie eine Unterstützung sein“, sagt der Experte für Qualitätsmanagement.  

Gefahren für das Unternehmen herausfinden und gewichten

Ziel der DIN sei es, nicht nur die potenziellen Gefahren des Unternehmens ganzheitlich zu ermitteln, sondern auch eine Gewichtung vorzunehmen. „Für einen Einzelhändler, der seinen Umsatz auf viele Kunden verteilt, ist zum Beispiel eine Forderungsausfalldeckung weniger notwendig als für den Handwerker, der für zwei oder drei große Bauunternehmen arbeitet und eines davon insolvent wird“, erklärt Mathias Grellert.  

„Letztlich lassen sich die Vorteile der DIN auf Einfachheit und damit Zeitersparnis herunterbrechen“, meint Grellert. „Die zugrundeliegenden Prozesse sind sauber strukturiert. Jede Frage wird behandelt. So dauert die Analyse über ein zertifiziertes Programm nicht mehr so lange wie ohne Unterstützung, und der Prozess kann jederzeit unterbrochen und später fortgesetzt werden. Der Kunde kann zwischendurch bereits über erste Erkenntnisse informiert werden“, erklärt Grellert weiter.  

Zertifizierung der Software-Anbieter und Makler über Defino

Defino übernimmt aktuell als einziges Institut die Zertifizierung sowohl von Software als auch von Maklern. Derzeit bereiten laut Grellert vier Software-Anbieter das Implementieren der DIN vor. Seine Hoffnung sei, dass Ende des ersten Quartals oder Anfang des zweitens die erste Umsetzung erfolgte. An einer Zertifizierung interessierte Makler müssen eine schriftliche Prüfung innerhalb von 60 Minuten plus einem 15-minütigen Praxisfall absolvieren. „Je nachdem auf welchem Wissensstand der jeweilige Makler oder Vermittler hinsichtlich der Beratung von Gewerbekunden ist, kann vorher eine Weiterbildung notwendig, sinnvoll oder überflüssig sein“, sagt Grellert.  

380 Euro kostet die erste Zertifizierung, die zwei Jahre gültig ist. Im Nachgang stellt Defino Videos und „Best-Practice-Fälle“ zur Verfügung. Auch Vertriebsunterstützung, die zeigen soll, wie sich der Makler konkret beim Kunden positionieren kann, gehört zu dem Betreuungsangebot. Die Re-Zertifizierung nach zwei Jahren ist für 80 Euro zu haben.