„Ein persönliches Akquisegespräch bringt oft Erfolg“

Pfefferminzia: Wie verschaffen sich Neueinsteiger am besten einen Überblick über Versicherungsangebote für Gewerbekunden?

Achim Finke: Zuerst ist es wichtig, sich mit den überhaupt vorhandenen Versicherungen im gewerblichen Bereich zu befassen. Angefangen von der Betriebshaftpflichtversicherung über speziellere Produkte, wie Brems-, Bruch- und Betriebsschäden im Rahmen einer Vollkaskoversicherung für Firmenfahrzeuge, bis hin zu technischen Versicherungen.

Um Risiken aufzunehmen und sich einen Überblick zu verschaffen, ist der Einsatz von Risikofragebögen für Gewerbeversicherungen der erste Weg. Versicherer und Pools bieten teilweise solche Fragebögen für Gewerbekunden an. So kann sich der Makler weiter an das Thema herantasten. Recherchieren und Schulungen zu Gewerbeversicherungen gehören ebenfalls dazu. Allerdings gibt es derzeit seitens der Versicherer bei weitem nicht mehr so viele Informationsangebote, wie noch in den achtziger oder neunziger Jahren. Sie konzentrieren sich aktuell eher auf Lebens- und Krankenversicherungen und auf die Absicherung biometrischer Risiken.

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Wie erreichen Makler die Zielgruppe der Gewerbetreibenden am besten?

Das kommt unter anderem auf die Branche an. Handwerker zum Beispiel sind es gewöhnt, dass sie regelmäßig von Vertretern aufgesucht werden. Da kommt einer, der die neueste Bohrmaschine verkaufen will, oder ein anderer preist anderes Werkzeug an. Wenn ein Versicherungsmakler das nutzt und morgens oder abends beim Handwerker vor der Tür steht, und auf sich aufmerksam macht, kann schnell zumindest ein erster Gesprächstermin vereinbart werden.

Welche Rolle spielt dabei die Ansprache über Social Media?

Meiner Erfahrung nach können vor allem kleinere Unternehmen und Solo-Selbstständige von gezielt eingesetzten Social-Media-Inhalten profitieren. Je größer das Unternehmen, desto weniger erfolgversprechend sind die sozialen Netzwerke oftmals. Zudem sind viele Gewerbetreibende nicht gezielt im Internet unterwegs, um sich über Versicherungen zu informieren. Ein persönliches Gespräch beziehungsweise eine gezielte Kontaktaufnahme kann die Erfolgschancen in manchen Branchen und bei größeren Betrieben meist deutlich erhöhen.

Welchen Tipp haben Sie für eine erfolgreiche Akquise parat?

Sich immer so genau wie möglich mit der jeweiligen Branche zu beschäftigen. Das größte Problem im Gewerbegeschäft ist aus meiner Sicht, dass die Risikoanalyse fehlerhaft ist. Das ist sie deshalb oft, weil nicht die richtigen Fragen gestellt werden. Sie werden nicht gestellt, weil der Versicherungsmakler gar nicht weiß, dass da ein Problem bestehen könnte. Wer sich also vorab genau mit der Berufsgruppe beschäftigt, vielleicht sogar eine Befragung durchführt, geht gut vorbereitet und sicher in die Gespräche. Eine Zusammenarbeit mit Steuerberatern, Anwälten und anderen Branchen, die ebenfalls mit Gewerbetreibenden zu tun haben, ist auch einer von vielen Wegen zu neuen Kunden.

Wie erstellt ein Makler eine fundierte Risikoanalyse?

Indem er sich das zu versichernde Unternehmen genau anschaut. Bäcker ist nicht gleich Bäcker und Blumenladen nicht gleich Blumenladen. Hat der Bäcker zum Beispiel in seinem Verkaufsraum noch ein Café oder zusätzlich einen mobilen Verkaufsstand, sieht der Absicherungsbedarf ganz anders aus als beim reinen Brötchen- und Brot-Verkauf. Beim Blumengeschäft etwa verändern sich die Risiken immens, wenn neben der Laufkundschaft noch Blumengestecke für Hochzeiten oder Beerdigungen angeboten werden. Hier geht es um deutlich höhere Haftungsrisiken, wenn beispielsweise ein Termin nicht eingehalten wird. Gibt es dazu noch einen Onlineshop, gesellen sich Cyber-Risiken dazu. Je größer ein Unternehmen wird, desto komplexer wird der Absicherungsbedarf. Bei großen Risiken können Einsteiger unter anderem auf die Hilfe von erfahrenen Kollegen oder spezialisierten Dienstleistern zurückgreifen. Wer als Makler in den Gewerbemarkt starten will, dem rate ich, sich auf eine Branche zu spezialisieren. Die üblichen Risiken dort lassen sich so besser im Auge behalten.

Wenn Sie auf Ihren eigenen Start zurückblicken, was würden Sie Maklerkollegen aufgrund Ihrer Erfahrungen empfehlen?

Lieber Zeit und Geld in die Weiterbildung investieren als in ein luxuriöses Auto, teure Kleidung oder die Uhr. Mindestens ein Fachbuch sollte in der Woche gelesen werden. Wie schon erwähnt, hat die Risikoanalyse einen besonders hohen Stellenwert. Daher sollte der Versicherungsmakler sich auch als Risk-Manager für seinen Kunden begreifen. Und eine ganz besonders wichtige Empfehlung: Makler sollten den Mut haben, sich von Kunden zu trennen oder nicht jeden Kunden zu nehmen. Manchmal passen Makler und Kunde einfach nicht zusammen. Das zeigt sich insbesondere dann, wenn Kunden zu viel Arbeit machen und ihnen der Preis wichtiger ist als die Versicherungsleistung. Leistung kostet Geld, und eine vernünftige Absicherung zahlt sich im Schadenfall mehrfach aus.