„Viele Makler können die Risiken ihrer Gewerbekunden nicht einschätzen“

Weitere Risiken ergeben sich aus Vertragsstrafen, Gewährleistungen, Geldtransfer, rechtliche Auseinandersetzungen und Insolvenzrisiken bei Kunden. Etwa, wenn ein Kunde zahlungsunfähig wird, der eine Maschine gekauft und bezahlt hatte. Nun fordert der Insolvenzverwalter dieses Kunden den Kaufpreis zurück. Der Job des Maklers geht bei der Beratung von Gewerbekunden immer öfter in den Bereich der Unternehmensberatung hinein. Prozesse, Verträge, Strukturen sind relevant für die Absicherung.

Worauf muss ein Versicherungsmakler besonders achten, wenn er Gewerbekunden berät?

Das A und O stellt das Erkennen und Bewerten der Risiken dar. Damit steht und fällt jede Absicherung. Ich habe in den 35 Jahren meiner Maklertätigkeit noch kein Unternehmen getroffen, das komplett richtig versichert war. Nicht nur, dass sie oft falsch versichert sind, haben viele Betriebe „ihren“ Versicherungsbetreuer seit dem Tag des Vertragsabschlusses nie wieder gesehen. Das kann nun gut und gerne 10, 15 Jahre oder sogar deutlich länger zurückliegen. Die Basis jeder Gewerbeabsicherung bildet eine ausführliche Risikoanalyse. Sie dient als Grundlage für die Konzeption einer umfassenden Absicherung.

Woran liegt die häufig falsche Absicherung Ihrer Meinung nach?

Das hat verschiedene Ursachen. Angefangen von der Risikoanalyse, Ausschreibung, Gestaltung von Versicherungsschutz über Verwaltung und Betreuung der Kunden bis hin zum verkehrten Vertriebsansatz. Viele Makler können die Risiken ihrer Gewerbekunden nicht richtig einschätzen. Sie kennen sich in der jeweiligen Branche nicht aus und stellen daher nicht die richtigen Fragen. Oder es werden Fragebögen verwendet, die nur einen kleinen Teil der Risiken abfragen.

Dazu kommt, dass sich viele Makler auf Tarife von Versicherern verlassen, in der Annahme ein Tarif oder ein Konzept passe immer zu einer bestimmten Gewerbeart. Dabei sind es oft die Ausgestaltung der Bedingungen, in denen sich relevante Lücken oder Auflagen verstecken. Auch Faktoren wie das Einhalten von Sicherheitsvorschriften, Gesetzen und Obliegenheiten sind ein oft vernachlässigtes Thema in der Beratung. Besonders heikel ist ferner der Vertriebsansatz: billiger um jeden Preis. Leider gibt es einige Marktteilnehmer, die Kunden damit gewinnen wollen, indem sie ihnen Einsparungen in den Versicherungen versprechen. Das Motto sollte aber „richtig“ statt billig lauten.

Was raten Sie Ihren Kollegen, die das Potenzial der Gewerbekunden nutzen wollen?

Dass sie sich umfassend auf ihre jeweiligen Kunden vorbereiten und sich weiterbilden. Viel Weiterbildung in gewerblichen Risiken. Früher war das wesentlich leichter. Schulungen über gewerbliche Risiken gab es bei vielen Versicherern in hoher Qualität. Heute gibt es leider kaum noch Angebote von Versicherern in diesen Bereichen. Und wenn, dann handelt es sich oft nur um Produktwerbung. Nur wenige externe Dienstleister bieten passende Weiterbildungen an. Daher lautet meine Empfehlung, vor allem beim Einstieg in das Thema, sich bei erfahrenen Kollegen oder Spezialdienstleistern zu suchen.

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