Wie Versicherungsmakler Firmenkunden richtig verstehen

Bei seiner Antwort zögert der Versicherungsmakler Sven Cyganek. „Das ist wirklich schwer zu sagen“, sagt er und schiebt dann nach: „Friseure vielleicht oder Nagelstudios. Solche Betriebe sind oft ähnlich aufgebaut, und die Geschäftsmodelle sind recht klar. Da kann alles zügig von der Hand gehen.“ Wohin die Frage zielte? Welche Firmenkunden beziehungsweise Gewerbekunden einfach zu versichern seien.

Cyganek ist Mitgründer und Vorstand des Maklerunternehmens Prosa in Planegg bei München. Wobei sich Prosa aus Profi und Sachversicherung zusammensetzt, zugleich aber für „ungebundene Sprachform“ steht. Passt zu freien Maklern, findet man in Planegg. In seiner Funktion hat sich der Makler auf inhabergeführten Mittelstand spezialisiert. „Unternehmen, die für klassische Industriemakler zu klein sind“, wie er es umschreibt. Branchentechnisch läuft das grundsätzlich querbeet ab, aber mit leichtem Hang zu Handwerk und Bau.

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Natürlich hat jeder Versicherungsmakler die Aufgabe, seine Kunden genau kennenzulernen, das ist nicht neu. Wer aber Firmenkunden versichert, sollte genau verstehen, was diese überhaupt machen. Das ist eine komplexe Angelegenheit. „Die Versicherungsbranche unterscheidet in ihrem Register inzwischen mehr als 1.500 Branchen“, sagt Sven Cyganek.

Sechs Versicherungen für Firmenkunden besonders wichtig

Das Unternehmen Bernhard Assekuranzmakler verschafft auf seiner Website einen Überblick über die Materie. Sechs Versicherungen sind besonders wichtig, heißt es dort: Betriebs-, Berufs- und Vermögensschadenhaftpflicht sowie Betriebsunterbrechungs-, Gebäude- und Inhaltsversicherung. Hinzu kommen „Versicherungen für einen umfassenden Schutz“: Cyber-, Rechtsschutz-, Elektronik-, KFZ-, Kautions- und Warenkreditversicherung. Und am Ende können betriebliche Altersvorsorge, Krankenversicherung und Einkommenssicherung (zum Beispiel BU) einen Unternehmer als Arbeitgeber sexy machen. Das ist eine Menge Holz, und das sind nur die Grundlagen.

Wir haben auch bei Versicherern zu dem Thema nachgefragt. „Wir ermutigen unsere Makler, nah am Geschehen zu sein und den kontinuierlichen Austausch mit ihren Unternehmenskunden zu pflegen“, heißt es dazu von der Gothaer. Regelmäßiger Kontakt sei die beste Basis, um die Strukturen und Herausforderungen der Kunden zu durchdringen. Weshalb man dort auf einen Dreiklang setzt: Kommunikationstools, Analysen und Daten sowie Weiterbildung. Hauseigene Studien sollen Trends und Probleme in Branchen schnell erkennen. „Darüber hinaus bieten wir regelmäßig Schulungen und Trainings an, um sie über die neuesten Produkt- und Branchenentwicklungen zu informieren.“

3-D-Drucker für den Weltraum

Wie unterschiedlich die Verstehenspolitik – je nach versicherter Branche – aussehen kann, zeigt sich, wenn man Sven Cyganek mit seinem Kollegen Holger Hegemann vergleicht. Der Geschäftsführer des Maklers Gründerfinanz in Köln hat hauptsächlich – der Name deutet es bereits an – mit frisch gegründeten Unternehmen zu tun, mit Start-ups. „Diese Unternehmen decken enorm viele neue Wirtschaftszweige ab. Viele sind noch gar nicht bekannt“, sagt Hegemann und nennt als Beispiel eine Firma, die zukünftig 3-D-Drucker für den Weltraum herstellt. Damit müssen Bauteile nicht mehr per Rakete dort hochgeschossen werden, sondern kommen einfach aus dem Drucker. „In solche neuen Sachen müssen wir uns im Team erst einmal hineindenken. Es gibt ja noch keine Erfahrungswerte, noch keine Schäden“, sagt Hegemann. Also muss er nachdenken, was so einem Unternehmen passieren könnte. „Was wäre, wenn?“ anstatt: „Was war schon mal?“

Seite 2: Junge Unternehmer lieben die Videoschalte

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