Wie Versicherungsmakler Firmenkunden richtig verstehen

Wenn sich Jungunternehmer bei ihm vorstellen, müssen sie ihm erst mal erklären, was sie machen. „Ich benötige dann tiefgreifende Informationen, aber in normaler Sprache“, so der Makler. Die meisten beherrschen das aus dem Effeff. Einfach geht es zum Beispiel bei gängigen Geschäftsmodellen wie Plattformen für Online-Handel, Health-Start-ups oder Food-Start-ups. Bei Letzteren ist mit Zielmärkten, Inhalten und Zutaten schon das meiste gesagt.

Die Kunden für immer auf ihrem Weg begleiten

Die Termine mit den Gewerbekunden laufen fast immer digital per Videoschalte. Junge Unternehmer finden das super und sind es gewohnt. Manche Kunden hat Hegemann noch nie persönlich getroffen. Trotzdem sind die Beziehungen zu den Firmenkunden sehr eng. Es geht halt auch digital. Und persönliche Treffen finden dann auch weniger statt, um sich fachlich auszutauschen, sondern um die Beziehung weiter zu vertiefen. Schließlich will man bei Gründerfinanz die Kunden für immer auf ihrem Weg begleiten.

Das erste Gespräch dauert etwa eine Stunde – vorstellen, kennenlernen, kurze Infos austauschen. Weiter geht es per E-Mail mit detaillierteren Unterlagen, Infos, Zahlen und Zielen. Auch die Website sieht sich der Makler an: „Danach haben wir uns ein Bild von der ganzen Sache gemacht“, sagt er.

Die dann noch immer nötige Tiefe entsteht in weiteren (Video-)Gesprächen. Dort stellt der Versicherungsmakler viele weitere Fragen, hakt hier und da nach, bespricht Risiken. „Danach ist der nötige Versicherungsschutz recht klar“, sagt Hegemann.

„Bis jetzt haben wir jedes Unternehmen versichert bekommen“

Wenn er durch das Konzept durchgestiegen ist, übermittelt er es den schon im Vorfeld ausgewählten Versicherern. „Wir haben einen engen Draht zu den Häusern. Sie wissen, dass wir besondere Kunden haben“, erklärt der Makler. Trotzdem kann es passieren, dass bei 30 Anfragen 29 Häuser ablehnen. Es ist nun mal ein ziemlich spezielles Geschäft, aber: „Bis jetzt haben wir jedes Unternehmen versichert bekommen.“

Bei Sven Cyganek läuft vieles anders ab. Natürlich muss auch er erfahren, wie seine Kunden ticken und was sie tun. Und natürlich schaut auch er vorher auf deren Website, um sich ein Bild zu machen. „Sie vermittelt mir schon mal ein Gefühl, welche Informationen ich brauche“, sagt der Makler, nennt aber sogleich einen Fallstrick: Manche Informationen könnten nicht mehr aktuell sein. Den Satz: „Das machen wir ja gar nicht mehr“, hat er schon oft im Gespräch gehört. Handwerker oder Industrieunternehmen haben nun mal ein etwas anderes Verhältnis zu ihrem Internet-Auftritt als ein Neugründer aus der Generation Z.

„Es geht ja um komplette Existenzen, das sind echte Lebenswerke“

Cyganek besucht seine Firmenkunden fast immer vor Ort. Es geht um Produktionshallen, Warenlager, Werkzeugablagen, Fuhrparks. Die sollte man mal gesehen haben. Nur bei reinen Dienstleistern könne man viel digital abwickeln, sagt er. Die Gespräche im Unternehmen beginnen meist mit Kaffee, etwas Smalltalk und der aktuellen allgemeinen Lage. Dann kommen irgendwann Daten und Zahlen auf den Tisch, und sie schauen sich das Unternehmen an. Dann hilft schon die Erfahrung dabei, die richtigen Fragen zu stellen und Risiken zu erkennen. Wie sieht das Holzlager aus? Stehen LKW in der Lagerhalle? Nicht gut, denn die ist nicht als Garage zugelassen. „Das alles ist immer wieder spannend“, erzählt der Makler. „Es geht ja um komplette Existenzen, das sind echte Lebenswerke. Diese Menschen leben ihren Job.“

Doch es sind nun mal keine Versicherungsprofis, weshalb der Makler darauf achtet, sie nicht gleich zu überrumpeln und zu überfordern. Er splittet deshalb die Themen nach Bauchgefühl und holt die Kunden schrittweise ab. Bei den Risiken wird er hingegen deutlich. „Ich spreche offensiv über Schadenszenarien und gehe dabei vom schlimmsten Fall aus“, erklärt Cyganek. Wenn sich der Kunde dann trotzdem gegen den Schutz entscheidet, bleibt nur noch: aufschreiben. „Entscheiden müssen die Kunden, dokumentieren muss ich.“ Manches ist eben doch bei allen Kunden gleich. Auch bei Firmenkunden.

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