„Die Kosten der Betriebseinrichtung werden häufig unterschätzt“

Worauf kommt es bei der Ermittlung des Versicherungsschutzes und damit der Höhe der Prämie an?

Die individuelle Risikoabschätzung des Kunden ist meist subjektiv. Es gibt Schäden, die präsenter sind, andere kann sich der Ladenbesitzer oder kleine Produktionsbetrieb nicht wirklich vorstellen. Den richtigen Umfang des Versicherungsschutzes zu finden, ist also abhängig von Schadensbeispielen aus der Branche des Kunden. Der Wunsch des Kunden nach einer Absicherung ist von persönlichen Erfahrungen geprägt und trifft auf das Risikomanagement des Versicherungsmaklers, der seinen Kunden wiederum anhand individueller Merkmale wie Lage, Branche, Größe und gefahrerhöhender Faktoren berät.

Sehen Sie hier einen Trend in der Beratung?

Ja, es geht immer mehr in Richtung der Allgefahrendeckung. Alle Gefahren, die nicht ausdrücklich ausgeschlossen wurden, sind damit versichert. Sie schützt zum einen uns Makler vor Beratungsfehlern und zum anderen den Kunden im Schadenfall.

Wie errechnen Sie die passende Deckungssumme?

Hier entsteht für den Makler oft eine heikle Situation, weil er auf die Angaben des Kunden angewiesen ist. Zur Ermittlung der Deckungssummen werden die Neuwerte der Betriebseinrichtung, der Wareneinsatz sowie der Umsatz herangezogen. Den Wareneinsatz, also die Summe der eingekauften Produkte, Waren und Vorräte, kann man aus der Betriebswirtschaftlichen Auswertung (BWA) ablesen. Gleiches gilt für den Umsatz. Das ist aber eine rückwärtige Betrachtung, die mit den zukünftigen Erwartungen des Kunden abgeglichen werden muss.

Was kann hier schiefgehen?

Die Betriebseinrichtung wird häufig unterschätzt. Ein Computer-Arbeitsplatz hat durchschnittlich einen Wert von 5.000 Euro. Aber bei einer höherwertigen Einrichtung ist der Neuwert entsprechend deutlich höher zu bewerten. Hier müsste eigentlich eine Inventur gemacht werden, damit eine aktuelle Inventarliste vorliegt. Diesen Aufwand scheuen aber die meisten kleineren Betriebe. Bei Handel und Produktion kommt jetzt noch das Lager hinzu. Hier besteht die Gefahr, dass es zu auftragsbezogenen Spitzen kommen kann. Beispielsweise, wenn ein Kunde eine größere Position bestellt, die kurzfristig eingelagert wird. Wenn in dieser Nacht der Betrieb abbrennt, muss das entweder in der Inhaltsversicherung oder in der Transportversicherung berücksichtig sein. Diese Besonderheiten müssen im Beratungsgespräch geklärt werden.

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Welche Kunden sollten beim Abschluss einer Inhaltsversicherung auf eine Selbstbeteiligung lieber verzichten?

Die Selbstbeteiligung ist ein Mittel der Gesellschaften, um sich vom Aufwand der Regulierung kleinerer Schäden zu befreien. Sie führt direkt zu einer Reduzierung der Prämie. Die Höhe der Selbstbeteiligung gibt dabei vor, welches Risiko man bereit ist, selbst zu tragen und welches eben nicht. In der Praxis führt sie meist zu Frustration beim Kunden im Schadenfall. Gerade kleineren Betrieben raten wir daher entweder eine sehr geringe Selbstbeteiligung zu vereinbaren oder bestenfalls ganz darauf zu verzichten.

Was empfehlen Sie Kollegen, wie sie ihre gewerblichen Kunden am besten beraten?

Versuchen Sie den Prozess möglichst digital abzubilden, sonst wird die jährliche Summenermittlung zum lästigen Geduldspiel ohne Gewinner. Schließen Sie eine Allgefahrendeckung inklusive der unbenannten Gefahren ab, und prüfen Sie anhand der Umsatzzahlen Ihrer Kunden, ob die Deckungssummen ausreichend dimensioniert sind. Nutzen Sie das Jahresgespräch auch, um hier die entsprechenden Werte aus der betriebswirtschaftlichen Auswertung zu ziehen. Eine echte Erleichterung sind digitale Versicherer, die die Summenermittlung stark vereinfachen.

Mehr Infos zu Jan Gieselmann und zu seinem Unternehmen finden Sie unter https://total-consulting.gmbh

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