„Gewerbeversicherungen sind der ideale Türöffner“

Pfefferminzia: Gewerbeversicherungen, vor allem für kleinere und mittlere Unternehmen – die sogenannten KMU – bieten Maklern derzeit viel Potenzial. Wo sehen Sie hier die größten Chancen?

Alexander Zöhner: Es ergibt sich bereits daraus ein großes Potenzial, dass Gewerbeversicherungen der ideale Türöffner in Unternehmen für andere Themen, zum Beispiel die betriebliche Altersversorgung, sind. Zudem liefert das Thema all den Maklern große Vorteile, die sich überhaupt daran trauen. Denn viele nutzen diese Gelegenheit für Geschäft im Bereich Gewerbe noch gar nicht. Sie haben Angst, wenn sie zum Beispiel ein Unternehmen beraten sollen, das zwar hier in Deutschland sitzt, aber etwa zu einem Konzern mit Hauptsitz in Tunesien gehört.

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Wie können Makler die Scheu vor diesen Kunden verlieren?

Das Problem besteht in der richtigen Risikoanalyse. Hier herrscht die durchaus berechtigte Angst vor Fehlern, die Haftungsfolgen nach sich ziehen. Ein Produktionsunternehmen zum Beispiel, das Smartphones herstellt, hat ganz andere Risiken und muss anders abgesichert werden, als eines, das Kabel produziert, obwohl beide in der Elektrobranche tätig sind. Eine digitale Plattform kann anhand der Fragen geschickt und sicher durch den Beratungsprozess zu diesen Gefahren führen. Damit muss kein Berater Angst haben. Und wenn man wirklich nicht mehr weiterkommt, fragt man beim Anbieter der Software oder beim Pool in der Gewerbeabteilung nach. Auch Weiterbildungen sind hier hilfreich. Grundsätzlich lautet meine Empfehlung jedoch, es einfach auszuprobieren.

Wenn sich ein Makler oder Vermittler nun entscheidet, die Zielgruppe Gewerbe für sich zu erschließen, welche ersten Schritte kann er gehen?

Als ich mich im Jahr 2017 selbstständig gemacht hatte, konnte ich auf keinerlei Bestände zurückgreifen. Darum bin ich durch die Straßen gelaufen und habe in den Geschäften ganz traditionell Klinken geputzt. Jede Menge Fleiß und ein Quäntchen Glück helfen meiner Ansicht nach immer, einen Kundenstamm aufzubauen. Allein fünf Kunden habe ich auf diese Weise gefunden. Heute bekomme ich viele Anfragen über Empfehlungen. Allerdings auch über meine professionell erstellte Homepage. Dieser Internetauftritt ist aus meiner Sicht vor allem bei Gewerbekunden sehr wichtig. Im ersten Schritt ist das natürlich teurer, zahlt sich aber langfristig aus.

Wie gehen Sie in das Gespräch mit dem Kunden?

Die Kunden erwarten heute mehr Wissen vom Berater als früher. Dabei informieren sie sich jedoch, anders als im Privatkundengeschäft, nicht vorher im Internet. Die Gewerbeversicherungen sind für die meisten eine Blackbox. Um hier für den Kunden mehr Licht ins Dunkel zu bringen, und um rechtssicher beraten zu können, setze ich seit ein paar Monaten eine Gewerbeplattform ein. Im Beratungsgespräch greifen der Kunde und ich gemeinsam darauf zu. Dabei sind die Kunden immer begeistert, wie transparent alles abgebildet ist. Das Thema Transparenz ist mir grundsätzlich in der Beratung und Betreuung sehr wichtig. So gehe ich dem Kunden gegenüber offen damit um, wenn ich ihm zu bestimmten Fragen nicht sofort eine qualifizierte Antwort geben kann, sondern mich dazu informieren muss. Damit habe ich gute Erfahrungen gemacht. Mein Ansatz ist hier, die Kunden so zu behandeln, wie ich selbst behandelt werden möchte.

Welche Rolle spielt bei Ihrer Beratung von kleinen und mittleren Unternehmen die Digitalisierung?

Hier muss es für den Kunden schon digitaler sein als früher. Mich fragt niemand mehr nach einem Ausdruck der Versicherungsbedingungen oder ähnliches. Die Unterlagen wünschen sich die Kunden in elektronischer Form. Die Vergleichbarkeit der Tarife, die nur eine Software in der Form bieten kann, überzeugt alle Kunden. Wenn ich Unternehmer berate, deren Versicherungsverträge bereits sehr alt sind und nie angepasst wurden, sind sie immer begeistert, dass sie überhaupt endlich einmal Vergleichsmöglichkeiten bekommen. Diese alten Verträge sind in der Regel nicht in der Software enthalten, doch die Leistungen und Bedingungen sind mit aktuellen Tarifen trotzdem gut abzugleichen.

Wie gehen Sie damit um, dass manche Branchen bei den Versicherern noch gar nicht gelistet und damit für einen Versicherungsschutz auswählbar sind?

Das ist über die Plattform, die ich einsetze, kein Problem. Dort trage ich im Notizfeld die entsprechenden Tätigkeiten des Kunden ein. Alle Informationen gehen gesammelt zum Versicherer. Dort wird geprüft und ein Angebot erstellt, oder auch nicht. Der Versicherer könnte sich allerdings im Leistungsfall nicht darauf berufen, dieses Risiko nicht gekannt zu haben.