Warum sich der Fokus auf Firmenkunden für Makler lohnen kann

Ziel sei es, nicht nur die potenziellen Gefahren des Unternehmens zu ermitteln, sondern diese auch zu gewichten. „Für einen Einzelhändler, der seinen Umsatz auf viele Kunden verteilt, ist zum Beispiel eine Forderungsausfalldeckung weniger notwendig als für den Handwerker, der für zwei oder drei große Bauunternehmen arbeitet und eines davon wird insolvent“, erklärt Grellert. Die Vorteile der DIN seien letztlich Einfachheit und Zeitersparnis.

„Das ist gerade für Unerfahrene ein sehr gutes Instrument bei der Risikoerfassung und Risikoanalyse von Unternehmensrisiken“, sagt Markus Wild, Abteilungsleiter Gewerbe/Industrie beim Augsburger Maklerpool SDV. „Durch standardisierte Fragebögen und durch die Risikopriorisierung wird eine vollumfängliche Risikoerfassung vereinfacht.“

Der Maklerpool bietet seinen angeschlossenen Partnern über die digitale Gewerbeplattform die DIN-zertifizierte, normierte Risikoanalyse an. Zusätzlich arbeiten im Backoffice Experten, die sowohl fachliche als auch vertriebliche Unterstützung leisten können, und Produkt- und Vertriebsunterlagen für alle Versicherungsarten, inklusive Risikofragebögen zur Risikoermittlung, gibt es ebenso.

Wo die Kunden hernehmen?

Nun ist aber nicht unbedingt nur die Beratung der Gewerbekunden für manche Maklerinnen und Makler schwierig – auch das Finden und Ansprechen potenzieller Kandidaten gestaltet sich mitunter schwierig. Hilfreich können hier die sozialen Netzwerke sein – insbesondere die eher geschäftlich geprägten Xing und Linkedin. „Das Wichtigste ist, das eigene Profil in Schuss zu bringen“, riet Online-Marketing-Experte Michael W. Krüger jüngst in einem mit Pfefferminzia geführten Interview. „Übertreibungen, wie Top-Makler oder bester Makler, haben dort nichts zu suchen. Hier muss ein kreativer Slogan her, der potenzielle Kunden wirklich anspricht.“ Ein professionelles Foto und Zertifikate, die die Kompetenz unterstreichen, rundeten das Profil ab.

Als nächsten Schritt empfiehlt Krüger, konkreter zu werden. Eine Möglichkeit dafür ist, sich ein Produkt auszuwählen, das vermittelt werden könnte. Und dann Unternehmer auszuwählen, die einen Bedarf an dieser Stelle haben. Je konkreter die Lösung eines Problems, desto besser – das gilt sowohl im digitalen als auch im analogen Vertrieb.

Bei Rückschlägen nicht aufgeben

„Der Versicherungsmakler könnte in diesem Beispiel gezielt bestimmte Gewerbe – Maschinenbau, Speditionen oder den Handwerker – heraussuchen und die Verantwortlichen per Linkedin kontaktieren“, so Krüger. Zu den wichtigsten Lehren, die aus den Online-Aktivitäten jedoch gezogen werden sollten, gehöre, dass Makler bei Rückschlägen nicht sofort aufgeben dürften. Das gehöre eben zum Geschäft dazu.

Auch die zu Anfang bereits zitierte McKinsey-Studie nennt konkrete Erfolgsfaktoren, um bei Gewerbekunden erfolgreich zu sein.  Die Spezialisierung auf eine Zielgruppe gehört für die McKin­sey-Experten dazu – das könne den Vertrieb verbessern. Und: Nicht der einmalige Vertragsabschluss sollte im Vordergrund stehen, sondern die dauerhafte Begleitung. Treue Kunden kurbelten das Neugeschäft durch Empfehlungen immer weiter an. Und viel besser kann es dann ja gar nicht laufen.

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