Wie der Unternehmensverkauf gelingt

Pfefferminzia: Die Unternehmensnachfolge, so heißt es immer, soll „rechtzeitig“ geplant werden. Doch wie rechtzeitig ist rechtzeitig? 

Johannes Wolters:  Allein der reine Verkaufsprozess beträgt im Durchschnitt zwei Jahre. Wenn der Unternehmer darüber hinaus noch Vorbereitungen treffen will, das Unternehmen strategisch und strukturell gut auf die Unternehmensnachfolge vorzubereiten, kommen schnell zusätzlich zwei bis fünf Jahre hinzu.

Und wie sieht die Praxis aus?

Die meisten Unternehmer wollen, sobald sie die Entscheidung erst einmal gefällt haben, ihr Unternehmen sehr schnell verkaufen. Dies führt dann leider oft dazu, dass keine Zeit mehr bleibt, die Potenziale aus dem Unternehmen abzubilden. Abschläge beim Kaufpreis sind die Folge.

Worauf muss der Übergebende vor allem achten?

Es gibt zwei Kriterien, die aus unserer Sicht unbedingt erfüllt sein müssen. Erstens eine hohe Unabhängigkeit des Geschäftserfolgs vom Unternehmer. Je unabhängiger das Unternehmen vom Chef ist, desto wahrscheinlicher wird es sein, einen geeigneten Nachfolger zu realisieren. Das zweite Kriterium betrifft die Kaufpreiserwartung. Käufer schauen in der Regel sehr emotionslos auf das Unternehmen. Sie bewerten vor allem die finanzielle Ertragskraft und damit die Frage, wie lange es dauert, bis das Unternehmen den Kaufpreis, abzüglich des Eigenkapital, refinanzieren kann. Damit einher geht natürlich auch die Frage nach der Zukunftsfähigkeit des Geschäftsmodells. Gerade in der aktuellen Corona-Zeit wird das noch mal besondere Beachtung finden.

Was ist bei einem Unternehmensverkauf an einen externen Nachfolger besonders wichtig?

Der idealtypische externe Nachfolger ist in der gleichen Situation, wie es der Inhaber war, als er das Geschäft selber übernommen hat. Doch ganz ehrlich: Wie wahrscheinlich ist es, dass ein Unternehmen genau diesen Menschen beziehungsweise Typen findet? Hier empfiehlt es sich, einen Schritt weiter zu denken: Was hat sich seit dem eigenen Eintritt oder seit Gründung des Betriebs verändert? Sollte der jetzige Übernehmer nicht sogar bewusst andere Qualitäten haben, damit er das Unternehmen mit neuer Führung und Ausrichtung behutsam in die Zukunft führt?

Wo liegen die meisten Reibungspunkte in der Nachfolge? 

Das Entscheidende im Zusammenhang mit der Nachfolge ist, die jeweiligen Erwartungshaltungen von vornherein zu klären. Diese müssen klar und umfassend formuliert und gemeinsam abgestimmt werden. An der Stelle mein Rat: Glauben Sie nie, dass Sie wissen, was der andere denkt. Und wenn die gemeinsamen Regelungen für die Übergabe und die Zusammenarbeit getroffen wurden, fixieren Sie diese schriftlich. Denken Sie auch über mögliche Konsequenzen nach, falls diese nicht eingehalten werden. Die Einbindung eines neutralen Moderators kann viel für die Zufriedenheit in der Übergangs- und Nachfolgephase liefern.

Welche Hilfe können hier Steuerberater, Anwälte und Unternehmensberater bieten? 

Diese beteiligten Personengruppen sind dazu da, die Vorstellung der beteiligten Parteien in nachhaltige Konstrukte zu überführen. Steuerliche und rechtliche Fragestellungen spielen im Prozess der Unternehmensnachfolge eine große Rolle. Daher ist eine Begleitung durch darin erfahrene Berater wichtig. Gleichzeitig gilt es, ein gesundes Maß zu finden, das beiden Parteien gerecht wird. Das ist besonders wichtig. Viel Erfahrung, Praxis-Orientierung und Prozesskenntnisse verhindern, dass es auf der einen oder anderen Seite zu Frusterlebnissen und im schlimmsten Fall zu einem Abbruch der Gespräche kommt.

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Das eigene Lebenswerk aus den Händen zu geben, ist auch emotional nicht einfach. Wie kann sich der Unternehmer darauf vorbereiten? 

Es gibt Unternehmer, die in ihrem Leben schon oft bewiesen haben, dass sie gut loslassen können. Das ist das eine. Das andere ist, dass den meisten Unternehmern die vergangenen Jahre wenig Zeit für andere Dinge gelassen haben. Diesen Unternehmern fehlt die Aufgabenstellung, für die sie nach der Unternehmensübergabe brennen, sich begeistern und bei der sie sich aufreiben können, also Erfüllung finden. Solange keine neue Aufgabe in Sicht ist, wird das immer einer Unternehmensnachfolge im Weg stehen. Hier helfen ein Coach und die Familie in der gemeinsamen Erarbeitung. Die lang ersehnte Reise, die Gestaltung des Gartens oder ähnliches ist dabei schön, aber längst nicht ausreichend. Wo bekommt der Unternehmer die gewohnte Anerkennung aus seiner täglichen Arbeit her? Oder kann er damit leben, mit deutlich weniger auszukommen? Das sind die Fragen, auf die nur jeder selbst eine Antwort finden kann.

Welches sind aus Ihrer Sicht die fünf wichtigsten Tipps für eine erfolgreiche Unternehmensübergabe?

1. Beachten Sie die zeitliche Dimension des Prozesses der Unternehmensnachfolge.
2. Haben Sie realistische Kaufpreis-Erwartungen. Diese leiten sich im Wesentlichen aus der strategischen Positionierung Ihres Unternehmens und der ausgewiesenen Ertragskraft ab.
3. Geben Sie dem Prozess eine maximal hohe Priorität und binden Sie Profis ein.
4. Freuen Sie sich darauf, dass Ihr Nachfolger neue Impulse in das Unternehmen einbringt, denn das macht er, weil Sie bis dahin Ihr Unternehmen so hervorragend aufgebaut und aufgestellt haben und er damit die Zukunft und damit die Arbeitsplätze weiter absichert.
5. Entzünden Sie Ihr persönliches neues Feuer, für das Sie genauso brennen wie Sie das für Ihr Unternehmen getan haben.