„Der Weg hat gerade erst begonnen“

Bei den abschlussbereiten Privatkunden liegt im Schnitt die Zahlbereitschaft laut Yougov bei 40 Euro pro Jahr. Wie verhält es sich bei Ihrem Produkt?

Schmidt: Wir liegen bei einer Endverbraucherprämie, die sich in einer Spanne von 30 bis 70 Euro im Jahr bewegt. Wir haben das Produkt gemeinsam mit den Vertriebskanälen unserer Partner entwickelt, und dabei natürlich auch miteinander darüber diskutiert, was so ein Produkt kosten darf, damit ein Verbraucher dieses auch akzeptiert. Das initiale Ziel war, die Marke von 20 Prozent einer durchschnittlichen Hausratversicherungsprämie nicht zu überschreiten. Für eine erfolgreiche Marktdurchdringung ist darüber hinaus entscheidend, das Produkt in wenigen Minuten erklären zu können. Hier setzen wir auch in der Verkaufsschulung an. Und das trägt auch Früchte: In manchen Vertriebskanälen kauft mehr als jeder vierte Kunde das Produkt zum Trägerprodukt dazu. Letzteres kann eine Kreditkarte, eine Hausratpolice oder eine Haftpflichtpolice sein. Wir werden das Produkt aber in 2018 aufgrund der hohen Nachfrage „stand alone“ anbieten. Der Bedarf ist also definitiv da – und wir wollen auch bewusst nicht in den klassischen Wettbewerb mit Rechtsschutzversicherungen einsteigen, da unser Produkt in den meisten Fällen vorgelagert in Anspruch genommen wird und somit mehr Berührungspunkte zum versicherten Haushalt gewährleistet.

Trotz der geringen Marktdurchdringung von Cyberversicherungen kann sich gegenwärtig rund jeder fünfte private Internetnutzer vorstellen, eine Police gegen die Gefahren des Internets abzuschließen, so das Ergebnis einer aktuellen Yougov-Umfrage. Wie gehen Sie vor, um das Marktpotenzial im Privatkundenmarkt zu erschließen, Herr Schillinger?

Schillinger: Wir haben vor dem Start unseres Privatkundenproduktes „Inter CyberGuard“ Ende November 2017 intensiv mit Maklern gesprochen. Es handelt sich dabei – anders als bei den Kollegen von der Axa Assistance – von vornherein um ein alleinstehendes Produkt. Und hier ist es wirklich eine Marketingfrage, wie man das Produkt beim Kunden platziert: Cybersicherheit beschäftigt die Menschen dann, wenn sie online sind. Dort müssen wir also präsent sein. Wichtig ist uns außerdem, dass der Abschluss tatsächlich in nur drei Klicks erfolgt, zum Beispiel auch über die Webseite des Maklers. Dazu bekommt der Makler von uns einen sogenannten Linkgenerator. Der Kunde muss beim Abschluss lediglich entscheiden, ob er drei, fünf oder zehn Devices versichern lassen möchte – letzteres hat eine Familie ruck zuck erreicht.

Auf welche Produktkomponenten setzen Sie?

Schillinger: Nimmt ein Gerät infolge einer Cyberattacke Schaden, liegt zunächst ein klassischer Sachschaden vor. Eine weitere Produktkomponente kommt ins Spiel, wenn beispielsweise Kinder in sozialen Netzwerken wie Facebook gemobbt werden und der Kunde eine psychologische und juristische Erstberatung in Anspruch nehmen möchte. Auch im Online-Handel lauern Gefahren. Neben Fake-Shops ist bei uns beispielsweise auch an Kreditkartenbetrug gedacht worden.

Wie gehen Sie im Vertrieb vor?

Schillinger: Wir verkaufen das Produkt für jeweils ein Jahr und der Kunde muss es danach – bei einer entsprechenden Vorwarnzeit – proaktiv neu kaufen, wenn er weiter versichert sein will. Wir verkaufen auch keine klassische Versicherung – da bei ich bei Herrn Schmidt – sondern ein Sicherheitspaket inklusive technischen Support über eine Hotline. Hinzu kommt ein Problemlöser, der sofort hilft, wenn sich ein Kunde beispielsweise einen Trojaner einfängt. Man genießt also als Kunde den Schutz einer Premium Security-Suite, also das maximal technisch Machbare – und im Ernstfall ist alles Weitere versichert. Das macht es am Ende auch für den Makler einfach, das Produkt zu erklären. Auch wir haben intensiv über besagte 40-Euro-Grenze diskutiert. Wir liegen aber schlussendlich bei 99 Euro, weil in dem Preis ja auch die Security-Suite-Software enthalten ist. Die Prämie erstreckt sich bis 159 Euro, bei einer höheren Deckungssumme und einer entsprechend höheren Device-Anzahl.

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