„Makler sollten nicht allein aus Einkommensgründen nun Gewerbegeschäft machen“

Es diskutierten Matthias Peters, Projektmanager bei Softfair; Ralf Dietrich, Leiter Komposit, Makler Entwicklung und Service der Gothaer; Jan Roß, Leiter Vertriebsbereich Makler der Inter Versicherungsgruppe und Welf Hermann, Hauptabteilungsleiter Maklervertrieb der Basler.

Pfefferminzia: Eine Studie der Gothaer hat gezeigt, dass viele Unternehmen nicht ausreichend versichert sind. Woran liegt das Ihrer Ansicht nach?

Ralf Dietrich: Es sind sicherlich mehrere Aspekte, die hier eine Rolle spielen. Fast täglich melden die Versicherer neue Produkte, neue Bausteine, neue Services, die sie anbieten. Der Markt ist ungeheuer komplex. Bei einer Hausratversicherung ist noch relativ klar, worauf man achten muss. Bei einer Gewerbeversicherung nicht, weil jeder Betrieb anders ist und andere Anforderungen hat. Ich glaube, die breite Vermittlerschaft hat es da schwer mitzukommen. Vor allem, wenn man bedenkt, dass viele Krankenversicherungsmakler aus Einnahmegründen in den Markt reinwollen. Ihre Kollegen aus der Lebensversicherung werden nach dem LVRG sicherlich bald folgen. Einen Gewerbebetrieb umfassend zu beraten ist aber anspruchsvoll und zeitaufwendig. Das wird oft unterschätzt.

Welf Hermann: Insbesondere bei der Existenzgründung setzen viele Unternehmer in den ersten Jahren andere Prioritäten. Erst später, mit weiteren finanziellen Möglichkeiten, gibt es ein anderes Risikobewusstsein und die Bereitschaft, sich umfassend beraten zu lassen.

Jan Roß: Das sehe ich auch so. In einer Studie des Marktforschers Heute und Morgen unter Firmen mit bis zu zehn Mitarbeitern kam sehr deutlich heraus, dass diese Kleinstunternehmer die Überzeugung vertreten: Ich bin Unternehmer, ich gehe bewusst gewisse Risiken ein. Anfangs wird also nur das Notwendigste abgeschlossen, etwa eine Betriebshaftpflicht. An der weiterführenden Ausstattung hapert es dann. Und an der regelmäßigen Überprüfung auch. Nur ein Viertel der Unternehmen überprüft seinen Risikoschutz regelmäßig. 41 Prozent widmen sich dem Thema nach Abschluss überhaupt nicht mehr. Und ein Drittel schließlich hat noch nie eine Beratung zu Versicherungsfragen in Anspruch genommen. Das heißt, es krankt augenscheinlich auch am Grundinteresse des Klientels, sich mit dem Thema überhaupt auseinandersetzen zu wollen.

Oder daran, dass den Unternehmern das Gespür für gewisse Risiken fehlt?

Roß: Es gibt gewiss einen Unterschied zwischen dem objektiven und subjektiven Risiko. Das objektive Risiko können Unternehmer gut einschätzen. Aber subjektiv wird das Risiko weggedrückt: Mir kann das nicht passieren, ich arbeite akkurat, ich habe nur ausgebildete Fachkräfte.

Hermann: Kunden wollen sich heute nicht mehr durch einen Fragebogen mit 20 Punkten quälen, 4 Fragen sollten es eher sein. Dass Einfachheit gewünscht ist, sieht man ja auch am Erfolg der Insurtechs, die Privatkunden entsprechende Apps für das Smartphone anbieten. Im Gewerbebereich ist das alles noch sehr behäbig mit individueller Risikoprüfung und Besichtigung des Unternehmens vor Ort. Hier müssen wir zu einer Standardisierung kommen und vor allem zuhören, was die Kunden von uns eigentlich brauchen. Schnelle Informationen und einfache Abschlüsse fehlen bei uns Versicherern noch in vielen Bereichen.

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