„Makler sollten nicht allein aus Einkommensgründen nun Gewerbegeschäft machen“

Matthias Peters: Eine vernünftige technische Unterstützung kann in diesem Bereich extrem hilfreich sein. Natürlich muss man etwa einen größeren Betrieb in einem zweiten Schritt dann trotzdem besichtigen. Aber wenn die Qualität der Anfragen und der übermittelten Informationen steigt und man die Rückfragen drastisch reduzieren kann, dann ist das schon ein großer Mehrwert.

Dietrich: Wir haben als Versicherungsunternehmen gar keine andere Chance, als Lösungen zu schaffen. Wenn man da im Zuge der Digitalisierung keine vernünftigen Lösungen schafft, wird man mittelfristig als Versicherer keine Chance haben. Wir setzen im Privatkundengeschäft daher sehr stark auf das Thema Bipro. Wir wickeln heute außerdem schon über 60 Prozent des Geschäfts über externe Dienstleister wie Softfair ab. Das geht nicht mehr über unsere Technik, man braucht etwas Marktgängiges. Und eine ähnliche Entwicklung wird es auch im Gewerbegeschäft geben. Im kommenden Jahr werden wir eine komplett neue Produktlandschaft für den Gewerbebereich schaffen – die muss technisch laufen. Der Makler muss die Technik aber auch annehmen.

Wie steht es Ihrer Einschätzung nach generell um die Beratung im Gewerbebereich?

Roß: Ich warne davor, dass sich aus Einkommensgründen nun alle Makler auf das Gewerbegeschäft stürzen. Das Fachwissen muss da sein, und das erreicht der Makler am ehesten, indem er sich auf bestimmte Zielgruppen fokussiert. Ein Beispiel: Ein Sanitärunternehmen arbeitet für gewöhnlich viel mit Ausstellungsstücken. Manche Inhaltsversicherungen schließen diese aber vom Versicherungsschutz aus. Hier liegt es natürlich ganz stark am Berater, entsprechend darauf hinzuweisen. Das kann er aber nur, wenn er das entsprechende Wissen auch hat.

Herr Peters, kann eine geeignete Software den Einstieg hier erleichtern?

Peters: Auf jeden Fall. Alleine schon dadurch, dass der Vermittler konkret auf einzelne Sparten angestoßen wird und er Kurzerläuterungen erhält. Unser neues Gewerbe-Tool unterstützt beispielsweise mit Prioritätenanzeigen. Diese helfen einzuordnen, welcher Versicherungsschutz für bestimmte Betriebsarten wichtig ist. Unterstüzung gibt es zudem durch betriebsart-abhängige Fragestellungen. Zum Beispiel ein Bäcker, der gleichzeitig auch ein Café betreibt. Hier kommt es schnell zu Deckungslücken. Unser Tool gibt also Empfehlungen und diverse Hilfestellungen. Ich bin mir sicher, dass eine ganzheitliche Beratung im Firmenkundengeschäft ohne IT-Unterstützung nicht mehr möglich ist.

Was wünschen sich Makler von solch einem Tool?

Peters: Einfachheit vor allem. Es muss schnell und intuitiv bedienbar sein. Und ein ganz großer Wunsch ist es, Angaben nicht immer wieder duplizieren zu müssen. Häufig ist es ja so, dass der Makler zehn verschiedene Versicherer kontaktiert und bei allen ein individuelles Angebot anfordert. Dann gibt es wieder Fragebögen, die er beantworten muss – kurz, er hat einen sehr hohen zeitlichen Aufwand für die Beratung eines einzelnen Produkts. Und den gilt es mit einer einmaligen Datenerfassung zu reduzieren.

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