„Makler sollten nicht allein aus Einkommensgründen nun Gewerbegeschäft machen“

Dietrich: Das Verkaufsverhalten der Makler muss sich verändern. Es hilft ja nichts, wenn er das alles im Internet bekommt, aber mit einem Schreibblock zum Kunden geht. Dann wird er viele wichtige Fragen vielleicht wieder nicht stellen. Dessen müssen sich die Makler überhaupt erst einmal bewusst werden.

Roß: So ist es. Der Makler muss sich überlegen, was seine Story ist, welchen Mehrwert er dem Kunden bietet. Einfach die gleichen Fragen wie in einem Tool zu stellen, Antworten einzutippen und dann die Lösung zu generieren, ist da zu wenig. Der Makler muss sich neu erfinden.

Hermann: Ich glaube aber, dass sich nicht nur der Makler neu erfinden muss. Auch wir Versicherer müssen uns die Frage stellen, was denn unsere Kernkompetenz ist. Im Moment sind wir dazu da, möglichst alles zu tun. Wir decken den ganzen Wertschöpfungsprozess von der Angebotsabgabe über die Risikoprüfung bis zum Inkasso ab. Unsere wahre Kernkompetenz liegt doch aber im Underwriting, beim Tragen der Risiken, in der Schadenregulierung. Wir sollten uns darauf konzentrieren, hier noch besser zu werden. Weitere Teile des Wertschöpfungsprozesses übernehmen zukünftig vielleicht Marktteilnehmer, die sich darauf spezialisieren.

Ein neuer Bereich, in den sich die Versicherer gerade vorwagen, ist das Thema Cyber-Kriminalität. Angriffe aus dem Internet nehmen schließlich seit Jahren mehr und mehr zu. Was erwarten Sie von diesem neuen Geschäftsfeld?

Dietrich: Bei den kleineren Unternehmen ist das noch kein Thema. Sie sehen das Risiko nicht, dass ausgerechnet sie Ziel einer Attacke werden könnten. Für uns Versicherer ist es daher eine Herausforderung, sich damit zu beschäftigen. Sie brauchen jemanden, der hier die Risiken richtig einschätzen, der Schäden regulieren kann. Deshalb haben wir beschlossen, uns im kommenden Jahr an das Thema ranzutasten. Wir wollen erst mal auf Bestandskunden zugehen und denen Lösungen anbieten.

Roß: Man muss hier überhaupt erst mal Versicherbarkeit schaffen. Keiner von uns würde einen Einbruchdiebstahl versichern, wenn ein Kunde keine Haustür hat. Gerade bei kleineren Unternehmen krankt es aber schon daran, sich das richtige Anti-Virenprogramm aufzuspielen. Außerdem ist die Bandbreite der Cyberschäden groß, das reicht vom Verlust der Kundendaten bis hin zu Lösegeldforderungen. Wir haben Erfahrungswerte zu Feuerschäden, zu Einbrüchen – oft über Jahre hinweg. Bei Cyber-Kriminalität gibt es diese Basis nicht.

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