Wie Sie online Gewerbekunden gewinnen

Mit der richtigen Zielgruppe und der passenden Strategie gelingt es jedem Versicherungsmakler, online mehr Gewerbekunden zu gewinnen. Davon ist Versicherungsmakler und Online-Marketing-Experte Michael W. Krüger überzeugt. Er berät und coacht seit rund sechs Jahren Vermittlerkollegen und Unternehmen der Assekuranz zum Online-Marketing. „Dabei handelt es sich um eine sehr komplexe und umfangreiche Materie, bei der es nicht damit getan ist, sich nebenbei darum zu kümmern. Das glauben leider immer noch viele“, stellt Krüger fest.

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Während Facebook ein guter Ort dafür im privaten Umfeld ist, ist das Medium für geschäftliche Beziehungen nicht die erste Wahl, findet Krüger. Zwar seien viele Unternehmer dort ebenfalls aktiv. Doch seien sie hier eher Privatperson und wollten Geschäftliches vermeiden. Xing und Linkedin stellten sich als die passendere Spielwiese für Versicherungsmakler dar. Wobei für Krüger in Linkedin mehr Zukunftspotenzial steckt als in Xing.

Doch wie sieht ein guter Start aus?

„Das Wichtigste ist, das eigene Profil in Schuss zu bringen“, rät der Profi. „Übertreibungen, wie Top-Makler oder bester Makler haben dort nichts zu suchen. Hier muss ein kreativer Slogan her, der potenzielle Kunden wirklich anspricht.“ Ein professionelles Foto sowie Zertifikate, die die Kompetenz unterstreichen, runden das Profil ab.

Für den nächsten Schritt empfiehlt Krüger, konkreter zu werden. Eine Möglichkeit dafür ist, sich ein Produkt auszuwählen, das vermittelt werden könnte. Und dann Unternehmer auswählen, die einen Bedarf an dieser Stelle haben. Je konkreter die Lösung eines Problems, desto besser – das gilt sowohl im digitalen als auch im analogen Vertrieb.

Von Rückschlägen nicht entmutigen lassen

„Der Versicherungsmakler könnte in diesem Beispiel gezielt bestimmte Gewerbe – Maschinenbau, Speditionen oder den Handwerker – heraussuchen, und die Verantwortlichen per Linkedin kontaktieren“, so Krüger. Zu den wichtigsten Lehren, die aus den Online-Aktivitäten jedoch gezogen werden sollten, gehöre, dass der Makler bei Rückschlägen nicht sofort aufgeben darf.

Online gelten ähnliche Gesetze wie im Offline-Geschäft. Man muss dranbleiben, oft auch einen langen Atem beweisen. Wenn sich der Erfolg nicht schnell genug einstellt, kann das Schalten von Werbung erfolgversprechend sein. Zudem scheitern aus Sicht von Michael W. Krüger viele daran, dass sie die Berichte/Ergebnisse ihrer Aktivitäten der sozialen Medien nicht oder nicht richtig lesen und interpretieren. „Der Umgang mit den Zahlen ist für das Online-Unternehmen extrem wichtig. Hier wird nichts aus dem Bauch heraus entschieden, sondern immer anhand von Zahlen, Daten, Fakten“, so Krüger.

Social-Media-Tipps von Michael W. Krüger:

1. Profil auf Xing und/oder Linkedin schärfen
2. Zielgruppe auswählen
3. Eigene Leistungen aufzeigen und konkrete Mehrwerte bieten
4. Strategie entwerfen, um die Zielgruppe anzusprechen
5. Diszipliniert die Strategie verfolgen, nicht aufgeben, eventuell anpassen
6. Flankierend Werbung schalten, wenn schnell ein Erfolg gewünscht ist