Entscheidende Faktoren für das erfolgreiche Gewerbekundengeschäft von morgen

Für Versicherer und Makler lassen sich aus dieser Entwicklung einige Erfolgsfaktoren für die Zukunft ableiten. Der Kunde ist anspruchsvoll – digitale Beratungskanäle wachsen derzeit schneller, als sich die analoge Beratung reduziert. „Die persönliche Beratung wird also zunehmend um digitale Beratung ergänzt – ein eingleisiges Beratungssystem reicht vielen Kunden heute nicht mehr aus“, erklärt Heise.

EY Innovalue geht daher davon aus, dass vertrieblich „breit“ aufgestellte Versicherer und Makler in den kommenden fünf Jahren besonders erfolgreich sein werden und Umsatzsteigerungen mit ihren Produkten werden verbuchen können.

Auf reibungslose Übergänge achten

Weil über 45 Prozent der Gewerbekunden von der Informationsphase bis zum Abschluss zwischen digitalen und analogen Kanälen hin und her wechseln, müssen die Anbieter dabei allerdings darauf achten, dass sie reibungslose Übergänge zwischen den Kunden-Kontaktpunkten sicherstellen. Dafür sind in vielen Fällen digitale Upgrades notwendig. Die Versicherer müssen in IT-Systeme und Online-Plattformen investieren oder entsprechend mit ­bestehenden Plattformen und anderen technischen Dienstleistern Kooperationen suchen.

Klassische Vertriebler wiederum müssen sich ebenfalls „fit machen“ für die anspruchsvoller werdenden Kunden. „Das Umsetzen des Digitalisierungs- und Automatisierungspotenzials in Kommunikation und Service hat weiter höchste Priorität für Versicherungsvermittler“, erklärt Heise. Legten die Vertriebler hier nicht entsprechend an Tempo zu, drohten sie „den Kundenzugang zu verlieren“, warnt der Experte.

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