„Der Makler muss über entsprechendes Branchenwissen verfügen“

Pfefferminzia: Wie sollten Makler vorgehen, wenn Sie verstärkt im Gewerbebereich und dabei speziell im Bauhauptgewerbe Fuß fassen wollen? Welche Kenntnisse sollten Sie beispielsweise mitbringen?

Daniel Koch: Als Versicherungsunternehmen mit über 100-jähriger Erfahrung im gewerblichen Segment stellen wir immer wieder fest, dass es wichtig ist, Vertriebspartner beim Thema Gewerbeversicherungen systematisch zu unterstützen. Herausfordernd ist die unterschiedliche Komplexität von Versicherungsprodukten: Jedes Unternehmen, und insbesondere das Baugewerbe hat Besonderheiten und benötigt Versicherungslösungen, die speziell auf die individuellen Risiken abgestimmt sind. Der Makler muss also über entsprechendes Branchenwissen verfügen und die passenden Beratungs- und Vertriebsansätze im Repertoire haben.

Und worauf sollten Makler in der Beratung vordringlich achten, wenn sie mit gestandenen Bauunternehmer über spezielle Versicherungslösungen sprechen?

Wichtig ist, dass Makler gemeinsam mit ihren Kunden systematisch deren Risiken analysieren, bewerten und ein Programm zu deren Bewältigung aufstellen. Im ersten Schritt gilt es, traditionelle unternehmerische Risiken zu erkennen und diese in Kategorien, etwa „Sachwerterisiken“, „Haftungsrisiken“ sowie „straf-und zivilrechtliche Risiken“ einzuteilen. Im zweiten Schritt ist zu prüfen, ob Risiken vermeidbar, kalkulierbar oder existenzgefährdend sind. Oft lassen sie sich bereits durch technische oder organisatorische Veränderungen vermeiden oder mindern. Für die verbleibenden Restrisiken wird das Versicherungsprogramm – im besten Fall schlank und einfach – zusammengestellt.

Auf welchen Versicherungsschutz für Bauunternehmer konzentriert sich HDI und was sind die Gründe hierfür?

Ein Bauunternehmer muss eine Menge Risiken im Auge behalten: Von der Sicherheit auf der Baustelle über Vandalismusvorfälle bis hin zu kaufmännischen Tätigkeiten, wie Rechnungsschreibung. Deshalb haben wir mit HDI Compact eine speziell auf die Bedürfnisse von Bauunternehmen abgestimmte Produktlösung entwickelt. Dieser Komplettschutz bietet genau die Sicherheit, die der Unternehmer braucht – in einer Police, mit einem Bedingungswerk und nur einem Fragebogen und einer Rechnung. Übersichtlicher geht es nicht.