Was Makler beachten sollen

Neue Produkte erhöhen den Reiz

Nun waren Gewerbeversicherungen vor wenigen Jahren noch wenig beliebt. Die große Bandbreite an unterschiedlichen Versicherungen und Branchen und der damit einhergehende zum Teil extrem hohe Beratungsaufwand in Verbindung mit der Haftung ließen viele Makler vor dem Geschäft mit den Gewerbetreibenden zurückschrecken. Nach einer Umfrage des „Asscompact Awards Private Sachversicherung 2015“ hat sich das geändert. Mittlerweile gibt jeder zweite Makler an, dass neue Produktentwicklungen die Sachversicherungen generell attraktiver machen. Die meisten Makler nennen hier an erster Stelle das Gewerbesegment als zukunftsträchtig, gefolgt von Wohngebäude- und Unfallversicherung.

Fakt ist: Die aktuelle Regulierung fördert ein Vergütungsmodell, das über Bestandsprovisionen eine lebensbegleitende Kundenbeziehung in den Fokus stellt. Da passen Sachversicherungen perfekt. Die Welt der Gewerbeversicherungen ist zudem in den vergangenen Jahren verständlicher und innovativer geworden – zumindest für den klein- und mittelständischen Gewerbekunden. „Der Trend geht dahin, Erfolgsmodelle aus den Privatprodukten auf den Gewerbeversicherungsbereich zu übertragen. Das macht es den Vermittlern einfacher, sie zu verstehen und anzubieten“, sagt Jürgen A. Junker, Vertriebsvorstand der VHV Versicherungen. Produkte erhalten heute etwa Leistungsgarantien, die dafür Rechnung tragen, dass der Schutz immer auf dem neuesten Stand ist.

Die Vielfalt der abzusichernden Branchen hatte vor wenigen Jahren noch einen dichten Dschungel von Produktvarianten und Bausteinen zur Folge. Nun geht der Trend in der Regel zu einem Grundprodukt pro Sparte, das möglichst große Deckungsumfänge umfasst. Zielgruppenmodelle sind zudem für jeweils eine Branche maßgeschneidert und enthalten alle relevanten Absicherungen.

Aufwand und Erlös müssen passen

Mittlerweile haben sich auch Vergleichsplattformen wie Finanzchef24 etabliert, die dem Makler helfen, die richtige Absicherung für seine Gewerbekunden zu ermitteln. „Der Makler muss für jede Betriebsart unterschiedliche Risikofragen parat halten. Will man den Überblick behalten, passen Aufwand und Erlös oft nicht zusammen. Unser Vergleichsrechner regelt das hingegen automatisch und führt den Benutzer durch einen betriebsartenindividuellen elektronischen Fragebogen“, erklärt Hendrik Rennert, Geschäftsführer von Finanzchef24, dessen Angebot nach eigenen Angaben von 800 Maklern genutzt wird. So sei vor dem Abschluss einer Betriebshaftpflichtversicherung etwa zu klären, ob ein Gartenbauer selbstfahrende Arbeitsmaschinen im Betrieb nutzt, während bei einem Friseur die Frage, ob er Permanent-Make-up-Behandlungen anbietet, eine Rolle für die Kalkulation der Prämie spielt.

Auch Maklerpools haben den Trend erkannt. PMA aus Münster etwa hat im August 2015 ein Online-Gewerbeportal gestartet, das Maklern eine unkomplizierte Ausschreibung von Risiken ermöglicht. „Die Angebote können auf Klausel-Ebene verglichen werden, um für Kunden sicher das optimale Deckungskonzept auszuwählen. Den vollständigen, sehr detaillierten Vergleich haben Makler mit einem Klick als PDF verfügbar“, sagt PMA-Chef Bernward Maasjost. Makler erhalten dann ein Angebotsdokument für den Kunden sowie eine detaillierte Dokumentation für ihre Akte.
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