Makler trauen sich nicht an Gewerbekunden ran

Von wegen Bauchladenmakler – das aktuelle Vermittlerbarometer des Bundesverbands Finanzdienstleistung AfW hat ergeben, dass sich Vermittler hierzulande in einer Sparte zurückhalten oder gleich gar kein Geschäft machen wollen. Nämlich bei Gewerbeversicherungen. Rund 20 Prozent der Befragten lassen lieber die Finger von Gewerbekunden.

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Woran liegt das? Das Vermittlerbarometer macht dafür einige Gründe aus:

• die zunehmende Komplexität der Produkte schreckt Vermittler ab
• den Beratungsaufwand stufen sie als zu hoch ein,
• ebenso Schadensregulierung und Haftungsrisiken.

Und das Folgende kommt noch dazu: „Wir beobachten eine deutliche Reduzierung direkter Ansprechpartner für Vermittlerinnen und Vermittler, etwa in Form von Underwritern“, sagt AfW-Vorständin Franziska Geusen, die selbst auf Gewerbeversicherungen spezialisierte Maklerin ist. „Früher konnte man im persönlichen Austausch unkompliziert maßgeschneiderte Lösungen für Unternehmen entwickeln. Heute dominieren standardisierte Produkte und anonyme Hotlines – auch im Gewerbebereich. Die aktuelle Tendenz, weiter Personal im Sachbereich abzubauen, wird diesen Effekt sicherlich weiter verstärken.“

Die Unzufriedenheit der Vermittler mit den Versicherern zeigt sich auch in einigen Kommentaren der Befragten.

• „Der Service bei den VR wird immer schlechter. Emails werden nicht beantwortet, die telefonische Erreichbarkeit wird gefühlt immer schlechter“
• „Fehlender AD-Support insbesondere beim Check komplexer Risiken vor Ort“
• „Grottenschlechte Schadenbearbeitungszeiten der Versicherer“
• „Schlechte und verzögerte Leistungen beim Versicherer“

Und ohne eine vernünftige Unterstützung vom Versicherer sehen sich viele Vermittler nicht in der Lage, die anspruchsvollen Gewerbekunden vernünftig zu bedienen, denn eine individuelle Betreuung wird hier in der Regel schon gefordert.

Versicherer, die sich bei Gewerbekunden engagieren wollen, sollten diese Kritik aufmerksam lesen. Bei allen Digitalisierungsbestrebungen und Produktverbesserungen scheint vor allem der Service in der Bestandsbetreuung den Nerv der Vermittler zu treffen.

„Wer es schafft, hier herauszustechen, kann sicherlich enormes Wachstumspotenzial ausschöpfen“, sagt Geusen. „In vielen Bereichen können die Risikoträger vor allem im kleinen und mittleren Gewerbesegment eine auskömmliche Marge generieren. Die Versicherer sollten sicherlich überlegen, wie sie – vor allem auch jüngere – Vermittlerinnen und Vermittler unterstützen können, um sich als richtiger Partner im Gewerbegeschäft zu positionieren.“