„Der Gewerbemarkt verfügt über viel Potenzial“

Pfefferminzia: Wenn ein bisher auf Privatkunden spezialisierter Makler künftig gewerbliche Kunden beraten will, wie kann ihm der Einstieg gelingen?

Sven Schönfeld: Der Ausgangspunkt ist das richtige Mindset. Vermittler brauchen Mut, Neues auszuprobieren und sich in komplexe Sachverhalte einzuarbeiten. Wichtig ist ferner eine gewisse Ausdauer. Das Gewerbegeschäft bringt hier und da andere Anforderungen mit sich: Zum einen begegnen wir vielen verschiedenen Gewerben mit teils divergierenden Anforderungen. Zum anderen sind die Tarife und Bedingungen heterogen. Da muss man sich erstmal reinfuchsen.

Wie kann es dann weitergehen?

Ist die Neugier beim Makler geweckt, ergeben sich Synergien zum bestehenden Privatkundengeschäft. Unter den eigenen Bestandskunden gibt es mit Sicherheit Geschäftsinhaber oder -führer von kleinen und mittelständischen Unternehmen – und damit die ersten potenziellen Gewerbekunden. Der große Vorteil ist, dass hier in der Mehrheit der Fälle eine vertrauensvolle Beziehung besteht. Kunde und Makler tauschen sich regelmäßig aus. Das macht es deutlich leichter, ins Gespräch zu kommen und mögliche Bedarfe im Gewerbebereich zu eruieren.

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Welchen Unterschied gibt es zwischen den verschiedenen Branchen und Unternehmensgrößen in der Beratung?

Es gibt Versicherungen, die unabhängig von Größe und Branche sinnvoll sind. Dazu zählen Haftpflicht-, Inhalt- und Rechtsschutzversicherungen. Diese Grundversicherungen sind im Übrigen ein guter Anlass, um die Beratung anzustoßen.

Gleichzeitig – und das können wir mit unserer Beratungsplattform gut beobachten – werden die Risiken komplexer, wenn das Unternehmen größer wird. Das hängt überwiegend mit zahlreicheren und vielschichtigeren Strukturen und Prozessen zusammen, die größere Unternehmen aufweisen. Es gibt viel mehr Interdependenzen und Risiken werden diffuser. Das wiederum hat Konsequenzen für die Beratung und damit für den Vermittler. Man unterscheidet deshalb nicht umsonst zwischen Gewerbe- und Industriegeschäft. Die gute Nachricht: In beiden Bereichen können sich Vermittler Unterstützung durch digitale und smarte Technologien holen. Diese helfen bei einer ganzheitlichen Risikoermittlung und heben Effizienzpotenziale, besonders im Industriegeschäft.

Warum ist es sinnvoll, sich auf einige Branchen zu spezialisieren? 

Gewerbeversicherungsprodukte sind komplex, sie verändern sich. Auch die Unternehmen entwickeln sich weiter. Eine Spenglerei ist nicht immer nur eine Spenglerei. Vor allem in den vergangenen Monaten ist die Zahl und Varianz der Mischgewerbe extrem gestiegen. Ein klarer Fokus auf bestimmte Branchen oder Sparten ist sinnvoll.

Wie viele Branchen oder Sparten es werden, ist natürlich vom Makler beziehungsweise von seinen Arbeitsbedingungen abhängig. Viele Makler sind selbst Unternehmer und in diesen Fällen sind das eigene Leistungsangebot und Alleinstellungsmerkmal quasi unternehmensstrategische Entscheidungen. Aber auch gebundene Makler können davon profitieren, wenn sie einzelne Nischen besetzen und sich ein individuelles Profil aufbauen.

Viele Makler scheuen die Beratung von Betrieben aufgrund eines höheren Haftungsrisikos. Welche Tools helfen Beratern und Vermittlern, hier keine Probleme zu bekommen?

Um Fallstricke zu vermeiden, müssen Makler zunächst auf eine ausführliche und ganzheitliche Risikoanalyse achten. Kritische Deckungslücken treten nicht selten dadurch auf, dass die zu versichernden Risiken bereits bei Vertragsschluss nicht umfassend erfasst wurden. Nach einem Abschluss müssen sie regelmäßig überprüft werden. Die erste Aufgabe der Vermittler ist, sich ein genaues Bild zur Risikosituation zu machen.

Technologische Lösungen setzen genau da an. Sie senken durch Struktur, Aufbau und Intelligenz der digitalen Risikoerfassung eventuelle Haftungsrisiken. Zudem können Vermittler Prämien und Tarifmerkmale einfacher und detaillierter miteinander vergleichen. Damit lässt sich besser der passende Versicherungsschutz finden und entsprechend argumentieren. Daneben ist das Beratungsprotokoll je nach digitalem Tool ebenfalls IDD-konform angelegt.

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