„Der Gewerbemarkt verfügt über viel Potenzial“

Grundlage jeder Beratung bildet die Risikoanalyse der Gewerbekunden. Wie kann die heute verfügbare Technologie den Makler in diesem Punkt unterstützen?

Smarte Tools können bei der Risikoerfassung auf verschiedene Weisen unterstützen. Der größte Vorteil liegt wohl darin – zumindest ist es bei unserer Beratungsplattform so –, dass Makler lediglich einen Fragebogen ausfüllen müssen, um zahlreiche Rechenergebnisse zu Tarifen vieler Versicherer zu erhalten. Wir haben alle Fragebögen der in unserer Plattform integrierten Tarife in eine, jeweils spartenspezifische, Risikoerfassung zusammengefasst.

Geht man etwas mehr ins Detail, sind nicht einmal mehr doppelte Dateneingaben ein Problem: Mittels Schnittstellen werden mittlerweile relevante Unternehmensdaten aus Maklerverwaltungsprogrammen direkt in Risikofragebögen eingespeist. Zudem können moderne Tools Fragebögen auf Basis des gesammelten Wissens vorausfüllen und mithilfe der hinterlegten Risikoinformationen automatisch irrelevante Fragen streichen oder Fragen, die der Versicherer zusätzlich stellen wird, extra ausspielen. Außerdem können zum Beispiel einzelne Elemente der Risikoerfassung digital mit dem Kunden geteilt werden, sodass dieser ausgewählte Informationen selbstständig angeben kann.

Welches Risiko ist aus Ihrer Sicht aktuell das größte für Unternehmen? 

Cyber-Risiken sind nicht nur angesichts der fortschreitenden Digitalisierung relevant. Viele Unternehmer beschäftigen sich zwar gedanklich mit dem Thema, wiegen sich aber in vermeintlicher Sicherheit. Sie glauben, ihre Systeme und Daten seien für eine Cyber-Attacke nicht interessant genug beziehungsweise, dass Cyber-Risiken bei ihnen nie eintreten werden. Als Konsequenz bleibt eine entsprechende Handlung aus. Dabei herrscht eine akute Unterversicherung: 87 Prozent der deutschen Unternehmen haben keine Cyber-Versicherung! Andererseits muss man jedoch festhalten, dass einige Cyber-Produkte auch noch nicht der Weisheit letzter Schluss sind.

Wie steht es um die eventuelle Unterversicherung eines Betriebes? 

Unterversichert sind Unternehmen nicht nur, wenn, wie bei der Cyber-Versicherung, ein Schutz komplett fehlt. Es ist auch bei bestehenden Verträgen möglich. Die Qualität der bestehenden Deckungen kann hinsichtlich der Versicherungssumme oder der Deckungsinhalte höchst unterschiedlich sein. Teilweise reicht sie nicht aus. Kommt es zu einem Schadenfall, erstatten viele Versicherer einen Schaden bei vorliegender Unterversicherung maximal nur anteilig. Selbst, wenn die Gesamtsumme des Schadens unter der eigentlichen Versicherungssumme liegt.

Meine Empfehlung für Makler lautet daher, sich regelmäßig im Jahr Gedanken zu abgeschlossenen Versicherungen zu machen, bestehende Verträge zu prüfen und das Gespräch mit dem Kunden zu suchen. Das ergibt nicht nur mit Blick auf eventuelle Kündigungsfristen Sinn, sondern ist spätestens dann notwendig, wenn sich die Risikosituation der Kunden ändert.

Zum Beispiel hat die Corona-Pandemie vielfach Veränderungen gebracht, etwa hinsichtlich der Umsätze oder der Mitarbeiterstruktur. Zudem haben sich viele Unternehmen zusätzliche Einnahmequellen erschlossen. Und wie ärgerlich ist es, wenn der Versicherungsschutz im Schadenfall aufgrund von nicht aktualisierten Daten gar nicht oder nur eingeschränkt greift.

Sehen Sie durch die Corona-Pandemie für Makler bessere Chancen, sich bei gewerblichen Kunden zu etablieren?

Der Markt für Gewerbeversicherungen war bereits vor der Pandemie spannend und verfügt nach wie vor über viel Potenzial. Mitunter gab es erhöhten Beratungsbedarf, etwa zum Thema Betriebsschließungsversicherungen. Gerade in diesem Bereich wird sich in Zukunft noch einiges ergeben. Selbiges gilt für das angesprochene Thema Cyber. Generell bin ich der Meinung, dass Vermittler, die im Gewerbegeschäft erfolgreich werden möchten, den Einstieg wagen sollten – unabhängig von der pandemischen Entwicklung.

Welche Fehler treten häufig in der Beratung von Gewerbekunden auf – insbesondere durch Makler, die hier starten?

Das größte Versäumnis ist, insbesondere in einer frühen Phase, nicht auf bestehendes Wissen und digitale Unterstützung zuzugreifen. Zudem kann der Austausch mit anderen Vermittlern helfen. Das Internet bietet zahlreiche Möglichkeiten, beispielsweise durch Gruppen in sozialen Netzwerken oder Wissensplattformen, wie wir sie gerade entwickeln. Insgesamt kann ich Vermittler nur ermutigen, den Schritt in Richtung Gewerbe zu wagen: Es gibt zahlreiche Möglichkeiten, sich profunde Expertise anzueignen, und erfolgreich zu beraten.

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