„Wir vertrauen ganz eindeutig auf den Maklerkanal“

Pfefferminzia: Ist es heutzutage ein Muss, dass sich Vorstände von Versicherungsunternehmen nicht nur einmal im Jahr zur DKM an der „Vertriebsfront“ blicken lassen, sondern rund ums Jahr, wie Sie beide hier in Hamburg?

Michael Kurtenbach: Wir legen bei unseren Vertriebsveranstaltungen großen Wert auf selektive Formate, zu denen wir spezialisierte Makler einladen. Dabei ist dann auch die Präsenz des Vorstands gefragt. Denn bei uns gibt es die Kultur, dass alle Vorstände nah am Markt, nah am Vertrieb sein sollen – das schärft die Sinne für das tägliche Geschäft.

Oliver Brüß: Ich schätze bei der Gothaer sehr, dass wir eine sehr hohe Vertriebsaffinität im Vorstand haben. Jeder Spartenvorstand hat auch Vertriebsverantwortung – und das spürt man in der Zusammenarbeit. Gleich zu Anfang des Jahres habe ich an zehn Veranstaltungen teilgenommen – das ist ein zeitliches Investment, das man gerne leistet, um nah an der eigenen Ausschließlichkeit, am Maklervertrieb oder auch an den Bankpartnern zu sein. Die Präsenz und das Gespräch vor Ort ist in solchen Kreisen einfach ein anderes als auf einer DKM – dort sind wir nur einer von Dutzenden Anbietern und der Durchlauf ist sehr, sehr hoch.

Sie wollen mit Ihrer Veranstaltung gezielt „Premium-Makler“ ansprechen – was zeichnet diese aus und wie gehen Sie mit den Maklern um, die das nicht sind?

Brüß: Premium-Makler sind für uns Makler, die mit uns regelmäßig Geschäft machen. Trotzdem haben wir neben den Präsenz-Veranstaltungen nützliche Instrumente für alle Makler im Angebot, wie beispielsweise Web-Konferenzen.

Wie würden Sie die Grundausrichtung Ihrer Veranstaltung beschreiben – geht es in erster Linie darum, sich mit den Vertriebspartnern auszutauschen oder darum, bestimmte Produkte nach vorne zu rücken?

Kurtenbach: Wir machen hier keine Produktpräsentation. Es geht uns vor allem darum, aktuell diskutierte Themen rund um die Kranken- und Lebensversicherung aufzugreifen – etwa die Niedrigzinsphase und deren Auswirkung auf Garantien. Hier wollen wir mit offenem Visier Stellung beziehen. Zudem informieren wir die Makler darüber, womit sie bei der Gothaer in den nächsten Monaten rechnen können. Wir planen ein neues Einmalbeitragsprodukt in der Lebensversicherung, neue Stationärtarife in der Krankenversicherung und ein neues Konzept zur Absicherung der Arbeitskraft – aber all dies geschieht hier nur in Form einer Ankündigung ohne ins Detail zu gehen.

Sie sprachen die Niedrigzinsphase und deren Auswirkung auf die Garantien in der Lebensversicherung an. Sind die Kunden bereit, von ihrer „geliebten Garantie“ abzurücken?

Kurtenbach: Wenn Sie einen Kunden danach fragen, ob er lieber 100 Prozent oder 90 Prozent Beitragsgarantie in seinem Vorsorgeprodukt wünscht, so antwortet er Ihnen so gut wie immer: 100 Prozent! Wenn der Makler ihm aber darlegt, welche Konsequenzen das hat, das heißt, wie viel ihn diese 10 Prozent mehr an Garantie kosten, wird er anders darüber nachdenken. Das sind relativ neue Erkenntnisse, die früher überhaupt keine Rolle in der Beratung gespielt haben.

Brüß: Die Wahrscheinlichkeit, dass bei langlaufenden Verträgen nicht mindestens die 100 Prozent Beitragsgarantie herauskommen, ist äußerst gering – sie bewegt sich im Durchschnitt zwischen 0 und 3 Prozent. Und das verstehen die Kunden zunehmend. Wichtig ist dabei, dass der Vertriebspartner, der ja meist auch aus der alten Garantiewelt kommt, diesen Veränderungsprozess aktiv begleitet.

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