Warum junge Generationen Maklern selten vertrauen – und wie sich das beheben lässt

Seit Jahren gehört der Berufsstand des Vermittlers zu den am wenigsten vertrauenswürdigen. Irgendwo in der Nähe von Politikerin und Gebrauchtwagenhändlern. Gleichwohl vertraut die Mehrheit ihrer persönlichen Beraterin oder ihrem Berater. Ein vielfach vorgebrachter Grund für das Misstrauen ist die Intransparenz.

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Eine Versicherung ist zunächst wenig mehr als ein Versprechen: Du zahlst deinen Beitrag und wir zahlen dir eine Leistung, wenn du einen Schaden hast. Was das Versprechen wert ist, zeigt sich spät oder nie. Die Leistung des Vermittlers ist dabei noch weniger greifbar. Gänzlich unklar bleibt die Gegenleistung des Maklers: die Courtage. Zahlreiche Befragungen haben gezeigt, dass kaum jemand die Höhe der Vergütung korrekt einschätzt. Mal unterschätzen, mal überschätzen sie die Verbraucher.

Transparenz bisher nur produktseitig

Doch gerade in Zeiten ständiger Bewertungen und der Verfügbarkeit nahezu aller Informationen wird das immer mehr zum Problem. Gerade junge Kundinnen und Kunden erwarten (zu Recht) Offenheit und Transparenz in Finanzdingen. Auf Produktseite hat sich in den vergangenen Jahren sehr viel, in einigen Bereichen vermutlich zu viel, getan. Die Kunden werden geradezu erschlagen von Informationsblättern, Geeignetheitserklärungen, Beratungsdokumentationen und so weiter.

Interessanterweise beobachten wir auf der Vermittlerseite jedoch kaum eine solche Transparenzoffensive. Im Gegenteil: Der Offenlegung der Courtagen erwehrt sich der Berufsstand (noch) erfolgreich. Dabei wäre ein proaktives Vorgehen offenkundig erfolgversprechender. Machen Sie Leistung und Gegenleistung transparent.

Die Leistung: der Versicherungsverkauf

Viele Kunden denken: „Versicherungsverkauf kann so schwer ja nicht sein“. Dabei wissen sie vermutlich nicht, was alles zur Arbeit und Beratung gehört:

• Erfragen von Wünschen,
• Ermitteln des Bedarfs,
• Erkennen von Risiken,
• Prüfung von Versicherbarkeit,
• Risikovoranfragen,
• Prüfung bestehender Verträge,
• Hinweise auf Deckungslücken,
• Auswahl geeigneter Lösungen aus tausenden Tarifkombinationen,
• Studium der Versicherungsbedingungen und Deklarationen,
• Definition korrekter Versicherungssummen,
• Erläuterung der Angebote,
• Aufklärung über Vor- und Nachteile einzelner Lösungen,
• Hinweise zu Obliegenheiten,
• Priorisierung verschiedener Risiken und Versicherungen,
• Erstellung der Angebote,
• Führen der Beratungsdokumentation,
• Vorbereitung des Abschlusses,
• Nachbearbeitungen,
• Prüfung der Policen und gegebenenfalls Korrekturen veranlassen.

Das war jetzt nur der unmittelbare Beratungsprozess. Vorab kommt die Kundenakquise. Danach gesellen sich Bestandspflege und Schadenbegleitung dazu. Ergänzt wird das Ganze von der allgemeinen Führung Ihres Betriebs mit den Anforderungen an einen ordentlichen Kaufmann. Die zum Teil ausufernde Regulatorik (Datenschutz, Beschwerdemanagement, Produktvertriebsvorkehrungen, Weiterbildungsvorgaben) wollen wir nicht vergessen. Ihre Kundinnen werden jetzt vermutlich denken: „Versicherungsverkauf kann ja so schwer sein“. Machen Sie das deutlich, aber ohne in ein allgemeines Lamento oder Wehklagen zu verfallen. Stellen Sie es als das dar, was es ist: Eine hochprofessionelle, sehr verantwortungsvolle Aufgabe.

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