Ein Schlüssel zum Verkauf von Renten gegen Einmalbeitrag

Seit dem Jahr 1840 steigt die Lebenserwartung kontinuierlich an. Bedingt wird diese Zunahme vor allem durch Fortschritte in Medizin und Technik. Der Trend zur Langlebigkeit ist seit 175 Jahren ungebrochen stabil. Die Lebenserwartung der heutigen Generation ist um zirka 15 Jahre höher als die ihrer Großeltern.

Fakten zur Langlebigkeit

Die heutige Generation der über 50-Jährigen muss somit im Vergleich zu ihren Großeltern einen mindestens 15 Jahre längeren Ruhestandszeitraum absichern. In diesem Zusammenhang sprechen Experten vom sogenannten „Normalfall“, der den Anstieg der durchschnittlichen Lebenserwartung abbildet. Betrachtet man jedoch nur den Normalfall übersieht man das eigentliche Risiko: noch viel älter zu werden. Bezogen auf das finanzielle Risiko eines langen Lebens ist der Normalfall also, dass man ungefähr bis zu seiner Lebenserwartung lebt. Man könnte entsprechend planen und das vorhandene Kapital auf die erwartete Restlebensdauer verteilen. Doch keiner kann vorhersagen, ob er nicht vielleicht doch 90, 95 oder 100 Jahre alt wird und das Vermögen entsprechend länger reichen muss. Statistisch gesehen erreichen 22 Prozent der heute 55-jährigen Männer das 95. Lebensjahr, bei den heute 55-jährigen Frauen liegt dieser Anteil mit 38 Prozent sogar noch höher.

Barrieren in der Beratung

Zahlreiche Institutionen des Finanzsektors sowie Vermittler haben in den vergangenen Jahren damit begonnen, Aufklärungsarbeit zu leisten. Dennoch zeigt die praktische Erfahrung, dass die meisten Kunden die eigene Restlebensdauer signifikant unterschätzen. Bei der Einschätzung der eigenen Lebenserwartung wird oftmals die Lebensdauer der eigenen Eltern und/oder Großeltern als Orientierungspunkt herangezogen. Diese falsche Erwartungshaltung zeigt sich häufig dann, wenn Kunden im Beratungsgespräch gebeten werden, die eigene Restlebensdauer schätzen. Viele Vermutungen greifen hier zu kurz. Denn die Festlegung auf eine zu kurze Lebenserwartung führt letztlich zu suboptimalen Finanzentscheidungen.

Eine Konsequenz der systematischen Fehleinschätzung ist die geringe Akzeptanz von Rentenprodukten. Aus der Marktforschung sind entsprechende Kundenaussagen hinlänglich bekannt: „Da muss ich ja 90 Jahre alt werden, damit ich mein Geld zurück bekomme. Und 90 werde ich nicht.“ Doch auch wenn die statistische Restlebenserwartung geringer als 90 Jahre ist, besteht eine gewisse Wahrscheinlichkeit, dass man doch älter als 90, 95 oder sogar 100 Jahre wird. Dies zu ignorieren ist eine riskante Fehleinschätzung, die in finanzieller Hinsicht zu manch bösen Überraschungen führen kann, und dann eben auch nicht mehr korrigierbar ist.

Die Erfahrung aus vielen Beratungsgesprächen zeigt außerdem, dass sich Menschen in der Regel nicht gern mit der Vorstellung beschäftigen, ein sehr hohes Alter zu erreichen. Sie empfinden es als unangenehm, sich selbst als Greis oder Greisin zu sehen und sich eine mögliche Pflegebedürftigkeit vorzustellen.

Langlebigkeit erfolgreich beraten

Die Frage nach der persönlichen Lebenserwartung oder die Bitte, sich ein bestimmtes Lebensalter vorzustellen führt im Kundengespräch häufig nicht zum Erfolg.
Jeder Berater, der diesen Weg ausprobiert hat, wird dies bestätigen können. Die gezielte Frage jedoch: „Können Sie ausschließen, älter als 95 Jahre zu werden?“, hat fast immer einen wichtigen Erkenntnisgewinn beim Kunden zur Folge: Nein, in der Regel kann der Kunde nicht ausschließen, 95 Jahre oder älter zu werden. Diese Erkenntnis schafft auf Seiten des Kunden die Bereitschaft, über lebenslange Absicherungskonzepte nachzudenken. Eine wichtige Voraussetzung für den Verkauf von Renten gegen Einmalbeitrag ist damit geschaffen.

Weitere Informationen zum Thema dieses Artikels finden sich in den Kapiteln 2 und 4 des Buches „Ruhestandsplanung – neuer Beratungsansatz für die Zielgruppe 50plus“, welches im Juni 2015 im Springer-Verlag erscheint. ISBN 978-3-658-04111-3
Online bestellbar unter:
http://www.springer.com/springer+gabler/finanzdienstleistungen/versicherungen/book/978-3-658-04111-3