Studie stimmt Abgesang auf Vermittler an

Ist das nur die Ruhe vor dem alles umwälzenden Sturm? 75 Prozent aller Neuabschlüsse im Versicherungsvertrieb finden noch immer über klassische Vermittler statt – doch damit könnte es bald vorbei sein, sofern man der These der Studienautoren aus dem Softwarehaus Adcubum folgt. Demnach steht kaum eine Branche durch die Digitalisierung vor so einschneidenden Veränderungen wie die Versicherungsbranche – und damit auch deren Vertriebswege.

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Die Autoren räumen den klassischen Vermittlern zwar noch mindestens zehn Jahre ein – denn solange würden sie gebraucht, da gut die Hälfte der Deutschen den persönlichen Kontakt weiterhin für wichtig hielten. Allerdings wird das aus Sicht der Studienmacher nicht so bleiben: „Unsere repräsentativen Umfragen zeigen, dass sich mehr als 50 Prozent der Bundesbürger bereits vorstellen können, eine Versicherung komplett online abzuschließen, also ohne persönliche Beratung“, sagt Holger Rommel, Vorstand für das operative Geschäft von Adcubum.

Förderung des Direktvertriebs „mitunter bewusst vernachlässigt“

Dass sich der Versicherungsvertrieb in Deutschland durch die Digitalisierung „bislang eher wenig verändert“ habe, liegt Rommel zufolge auch daran, dass die Anbieter die Förderung des Direktvertriebs „mitunter bewusst vernachlässigt“ hätten. Mit Blick auf die Kundenerwartungen sei das jedoch der falsche Weg, so Rommel.

Gleichwohl dürfte der Übergang in die „neue Vertriebswelt“ eher schrittweise als disruptiv, wie es neudeutsch heißt, erfolgen. Laut Vincent Wolff-Marting von den Versicherungsforen Leipzig werden Vermittler in Zukunft technisch stärker unterstützt werden – „und zwar auf sämtlichen Stufen des Vertriebsprozesses, also von der Anbahnung des Kundenkontakts bis hin zum Abschluss“.

Bei der Beratung selber werde der Vermittler künftig durch virtuelle Assistenten unterstützt, heißt es in der Studie. Mit ihnen kommuniziere der Kunde etwa per Chat-Bot, Telefon oder Videoübertragung. Doch schon bald würden Chat-Bots die dafür notwendige Komplexität beherrschen, etwa im Hinblick auf Produkte wie Hausrat- oder Kfz-Versicherungen, meint Adcubum-Manager Rommel. Nach dem Gespräch mit dem virtuellen Assistenten erhalte der Kunde sofort ein Angebot, so dass keine Zeit mehr verloren gehe. „Auch bei Lebensversicherungen sind Sofortabschlüsse mittelfristig möglich“, heißt es. „Dafür muss das Underwriting ebenfalls auf Smart Analytics zurückgreifen können.“

Persönliche Beratung müsse künftig aktiv eingefordert werden

Personell dürfte der klassische Vertrieb in den nächsten Jahren weiter ausgedünnt werden und schließlich nur noch diejenigen Kunden betreuen, die persönliche Beratung aktiv einfordern, berichten die Autoren weiter. „Die große Mehrheit schließt Verträge dagegen dann über Direkt-Versicherer ab oder lässt sich vom Robo Advisor beraten“, folgern die Studienmacher. Das senke die Transaktionskosten „in bisher unbekanntem Ausmaß“.

Und das Loblied auf die künftigen technologischen Möglichkeiten gipfelt in einem Satz, den Vermittlern nicht gerne hören dürften: „Was Wissen, Marktüberblick und fehlerfreies Arbeiten anbelangt, werden Robo Advisor in der Lage sein, jeden Experten in den Schatten zu stellen“, prognostiziert Wolff-Marting von den Versicherungsforen Leipzig.

Dazu passend ist diese Aussage der Autoren: „Der klassische Vermittler weiß, wer im Ort gerade ein Haus baut oder ein Kind erwartet und nutzt dies zur Kundenansprache. Amazon und Co. wissen das auch, allerdings noch viel früher.“

Die Studie stützt sich nach eigenen Angaben „auf die Analyse relevanter Zukunftstrends, aktuelle technologische Best Practices sowie auf die Befragung von Versicherungsvorständen und Experten für die digitale Transformation der Branche hin zur Assekuranz 4.0“.