So vermeiden Versicherer den Herbst-Blues im Kfz-Geschäft

Über die Jahre hinweg spielte sich in der Kfz-Versicherung das immer gleiche Szenario ab: Rabattschlachten der Versicherer wirkten sich negativ auf den Profit aus. Laut vorläufigen Zahlen des Gesamtverbands der Deutschen Versicherungswirtschaft (GDV) hat sich 2014 etwas in der Branche getan: Es wurde in der Kfz-Sparte Geld verdient. Doch können die Versicherer auch 2015 ihre Preisdisziplin halten?

„Es besteht die Gefahr, dass Versicherer es jetzt wieder schleifen lassen. Man hat ja verdient, jetzt kann man wieder einen größeren Schluck aus der Stückepulle nehmen – über niedrigere Preise. Gepaart mit Zurechtbiegungen à la man könne den Kunden mit der Kfz-Police ködern und den Ertragsmalus dann mit anderen Policen ausgleichen“, so Frank Gehrig, Direktor bei der Beratungsgesellschaft Simon-Kucher & Partners.

Wie Versicherer auf dem richtigen Weg bleiben, weiß Gehrigs Kollege Dirk Schmidt-Gallas: „Versicherer sollten besser ihre neue Preisdisziplin beibehalten und Ertrag vor Volumen stellen. Mit Leben ist im Moment nichts zu verdienen, Komposit trägt den gesamten Laden“.

Bereits kleine Preissenkungen könnten viele Versicherer wieder in den roten Bereich drücken. „Das können sich die Versicherer nicht erlauben. Ziel muss es sein, langfristig höhere Preise durchzusetzen. Es wäre ein fatales Signal nach dem guten Ansatz direkt die Rolle rückwärts zu machen“, so Schmidt-Gallas.

Deshalb raten die beiden Experten Versicherern, ihre Verkaufsprozesse zu verbessern. Auf diese Weise können sie mehr aus jedem Kunden herausholen. Wer seinem Kunden das Gefühl gebe, das Produkt zu verstehen und mitzugestalten, könne in allen Kanälen höhere Durchschnittsprämien erzielen.