Bei Unfall und Haftpflicht sind Makler top

Die Unternehmensberatung Towers Watson hat zum neunten Mal den „Vertriebswege-Survey 2014“ für den Bereich Schaden/Unfall durchgeführt. Nach der AO reihen sich die unabhängigen Vermittler – zu der Towers Watson Makler und Vergleichsportale zählt – sowie der Direktvertrieb ein. Sie schieben sich damit erstmals vor den Vertriebsweg Banken.

Zwar gab es 2013 starke Veränderungen im Vertriebswegemix, aber diese fallen je nach Einzelsparte – Kfz-, Unfall-, Haftpflicht- oder Sachversicherung – unterschiedlich aus. Einzig der Direktvertrieb und der Absatz über die Vergleichsportale konnten in allen Teilbereichen zulegen.

„Das Internet und hier vor allem die Vergleichsportale werden für den Kunden als Informationskanal immer wichtiger“, sagt Ulrich Wiesenewsky, bei Towers Watson für die Studie verantwortlich. „Für den Abschluss wird dann aber immer noch häufig der direkte Kontakt zum Anbieter gesucht – telefonisch oder über die Website des Versicherers. Dadurch gewinnt der Direktvertrieb stark.“

Kfz: Direktvertrieb gewinnt Anteile

In der Kfz-Versicherung stieg der Anteil des Direktvertriebs auf fast 10 Prozent, während die unabhängigen Vermittler einen Rückgang von 2 Prozentpunkten verkraften mussten. „Wir gehen jedoch davon aus, dass der reine Abschlussanteil der Internetportale in der Kfz-Sparte inzwischen auf annähernd 15 Prozent gestiegen ist“, sagt Wiesenewsky.

Unfall: Unabhängige Vermittler holen auf

Im Unfallgeschäft gewinnen die unabhängigen Vermittler hinter der AO an Bedeutung. Sie haben 2013 ihren Anteil von 18 auf 22 Prozent ausgebaut. Verlierer sind die gebundenen Strukturvertriebe, deren Anteil um 4 Prozentpunkte sank. Dadurch wurden sie von den Banken als drittstärkster Vertriebskanal abgelöst. Diese Entwicklung stimmt auch mit der Einschätzung der Teilnehmer überein: Über 80 Prozent gehen davon aus, dass die Bedeutung der gebundenen Strukturvertriebe für den Gesamtmarkt weiter sinken wird.

Haftpflichtversicherung: Makler sind fast top

Ein ähnliches Bild zeigt sich in der Haftpflichtversicherung. Hier verloren AO und Banken, während die unabhängigen Vermittler ihren Anteil um fast 4 Prozentpunkte gesteigert haben. Damit liegen sie in dieser Teilsparte mit einem Anteil von 42 Prozent am Neugeschäft nur noch knapp hinter der AO.

Ein großer Teil des Geschäfts bei standardisierten Haftpflichtangeboten kommt allerdings über die Internetportale rein. „Und diese werden in Zukunft wohl weiter an Bedeutung zulegen“, so Wiesenewsky. „Deshalb erwarten wir auch, dass die unabhängigen Vermittler bereits im laufenden Jahr die AO als stärksten Vertriebskanal ablösen werden.“

Sachversicherung: Kaum Bewegung

In der Sachversicherung – Hausrat, Wohngebäude & Co. – hat es 2013 nahezu keine Änderungen in den Absatzkanälen gegeben. Der Verkauf läuft nach wie vor vor allem über AO, unabhängige Vermittler und Banken.

Und wie sieht die Zukunft aus?

87 Prozent der Studienteilnehmer sagen den Internetportalen eine zunehmende Relevanz für den Versicherungsvertrieb voraus. Auch die Bedeutung des Direktvertriebs wird weiter stark zunehmen. Für die unabhängigen Vermittler ergibt sich innerhalb der verschiedenen Sparten ein gemischtes Bild. Für AO und Banken gehen die meisten Teilnehmer von einer gleichbleibenden Bedeutung für den Gesamtmarkt aus. Den Strukturvertrieben wird, wie bereits im Vorjahr, eine sinkende Bedeutung beigemessen.