Warum Makler beim Drohnen-Schutz nicht aufs Internet verweisen sollten

Alle Drohnenbesitzer müssen seit 1. Oktober 2017 eine eigene Haftpflichtversicherung für ihre Flugobjekte abschließen. Wie beurteilen Sie die Resonanz in diesem speziellen Versicherungsmarkt seit Inkrafttreten der Drohnenverordnung?

Eberhard Riesenkampff: Schenkt man den Verkaufszahlen des Einzel- und Internethandels Glauben, lagen besonders im letzten Weihnachtsgeschäft tausende von Drohnen auf dem „Gabentisch“. Ob dem Beschenkten allerdings bewusst ist, dass es für das neue Fluggerät eine Versicherungspflicht gibt – und je nach Ausführung auch ein besonderer „Führerschein“ notwendig ist – da sind wir uns nicht ganz sicher. Zwar weisen fast alle Hersteller in deren Bedienungsanleitung darauf hin, aber wer will und kann schon kontrollieren, ob die gerade am Himmel fliegende Drohne versichert ist und der Bediener über einen entsprechenden „Führerschein“ verfügt? Und woher soll der Makler des betreffenden Kunden darüber Kenntnis erhalten, dass sein Kunde seit neuestem eine Drohne besitzt? Wie Sie sehen ist das aus versicherungstechnischer Sicht ein nicht ganz einfach zu lösendes und problematisches Thema.

Aber: Die bisherige Resonanz seitens der Endverbraucher und der Makler zeigt zumindest ein sehr großes Interesse am bedarfsorientierten Versicherungsschutz. Die Anzahl der bisher abgeschlossenen Verträge spricht da für sich. Aber ausgehend von augenscheinlich mehreren hunderttausend Drohnen in den deutschen Haushalten müsste das Volumen abgeschlossener Verträge höher sein. 

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Wo hakt es noch, was könnte noch besser laufen?

Wir glauben, dass sowohl der Gesetzgeber als auch die Versicherungswirtschaft deutlichere Signale in Richtung der Versicherungspflicht senden müssten. Aber auch der Makler, als der persönliche Berater des Kunden, muss sich diesbezüglich im Beratungsgespräch intensiver mit seinem Kunden auseinandersetzen. Aus vielen Gesprächen kennt der Makler mit Sicherheit die jeweilige familiäre Situation seines Kunden. Aber was im vergangenen Sommer noch Bestand hatte, kann sich heute schon geändert haben. Beispiel: Die Drohne, die zu Weihnachten geschenkt wurde. 

Wird der Kunde von mehreren Seiten angesprochen, wird er sich zwangsläufig damit beschäftigen müssen. An diesem Punkt schlägt dann die Stunde des Maklers/Beraters – doch das ist auch gleichzeitig die Kehrseite der Medaille. Wie soll er seine vielleicht 500 Kunden darüber informieren, was er alles für sie tun kann? Wir alle wissen, dass eine vollumfängliche und regelmäßige Kundenberatung vom Makler kaum noch zu erbringen ist. Moderne, einfach zu bedienende beratungs- und vor allem vertriebsunterstützende Technik – wie von Covomo entwickelt und eingesetzt – kann hier wahrlich unterstützen.

In einem Gastbeitrag zum Thema erklärten Sie unter anderem: „Nicht nur für Verbraucher, sondern auch für viele Makler ist die Drohnenversicherung noch ein vergleichsweise neues Metier. Die Risiken sind noch nicht ausreichend bekannt und es gibt immer mehr Tarife.“ Inwieweit agieren Makler heute inzwischen trittsicherer als damals?

Unsere Erfahrung hat gezeigt, dass viele Makler dieses Thema gar nicht oder nur sehr „stiefmütterlich“ beachten. Von einer „Trittsicherheit“ kann keine Rede sein. Aufgrund der in diesem Thema steckenden hohen Beratungshaftung und der geringen Courtage ist das auf den ersten Blick auch nachvollziehbar. Von vielen Maklern wissen wir, dass bei Kundenanfragen diese auf das Internet verwiesen werden. Für den Makler scheint das im ersten Moment der einfache Weg zu sein. Mittel- und langfristig wird sich diese Vorgehensweise des „Wegschauens“ für den betreffenden Makler aber rächen.

Warum?

Die digitalen Versicherer warten darauf, wie der Löwe auf seine Beute. Unser Signal, welches wir an alle Makler senden, lautet daher: Kundenbindung fängt mittlerweile schon im Kleinen an. Dieses Thema wird für viele Berater in den nächsten Jahren existenziell werden. Und gerade im Bereich Drohne geht man von circa 8 Mio. Drohnen aus, welche sich in den nächsten Jahren in deutschen Haushalten und Lüften befinden werden. Ein sehr großer Markt mit erheblichen Vertriebsansätzen. Und auch dabei kann die moderne Technik von Covomo den Makler in der direkten Kundenansprache unterstützen und so den aktiven Beratungs- und Verkaufsprozess schnell, sicher und mit dem Fokus der Kundenbindung vorantreiben.

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