Warum sich die Flottenversicherung für Makler lohnen kann

Vergangenes Jahr wurde laut Bundesverband Paket und Expresslogistik (BIEK) ein Berg von 3,5 Milliarden Paket-, Express- und Kuriersendungen kreuz und quer durch Deutschland bewegt – für 2019, so viel ist bereits klar, wird es ein neues Allzeithoch geben. Für das Unfallrisiko von Kurier-, Express- und Paketdiensten (KEP) lässt das nichts Gutes erwarten.

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Schon jetzt sorgt der immense Zeitdruck dafür, dass unkonzentrierte Fahrer im Dauerstress die ein oder andere Beule zusätzlich in ihren Lieferwagen rumsen. Nicht überraschend also, dass die KEP-Branche bei den Flottenversicherern im Vergleich mit allen anderen Kunden die allerrötesten Zahlen in den Büchern hinterlassen.

Große Fahrzeugflotten zu versichern mache Risikoträgern aufgrund hoher Schäden und Kosten „derzeit wenig Spaß“, berichtete unlängst auch die „Süddeutsche Zeitung“ und verwies auf Zahlen des Versicherungsverbands GDV, wonach die Flottenversicherer pro eingenommenem Prämieneuro 4 Cent draufzahlen müssten. Immerhin: 2017 lag das Minus noch bei knapp 5 Cent pro Euro und davor sogar bei 6 Cent pro Euro.

Angespannte Gesamtlage

Trotz dieses leichten Aufwärtstrends bilanziert Flottenexperte Michael Rieger: „Die Gesamtlage, insbesondere das Verhältnis von Ertrag und Aufwendungen, bestehend aus Kosten, Schadenzahlungen sowie Rückstellungen, ist nach wie vor sehr angespannt.“ Hohe Schadenzahlungen und steigende Reparaturkosten sowie Aufwendungen für Personenschäden belasteten die Schadenquote, stellt der Versicherungsberater und Trainer der Deutschen Makler Akademie (DMA) fest.

Hinzu kämen seit Jahren fallende Gewinne aus Kapitalanlagen aufgrund der Niedrigverzinsung und vermeintlich hoher Personalkosten. Die Versicherer versuchten daher, der Lage Herr zu werden, indem sie vor allem auf eine immer effizientere Bestands- sowie Schadenabwicklung setzten. Die weiter fortschreitende Digitalisierung wirkt dabei als Treiber, wie sich etwa am Aufbau von Business-Portalen für Gewerbekunden zeigt.

Keine schlechte Stimmung beim Branchenprimus

Beim Branchenprimus will man von schlechter Stimmung indes nichts wissen. „Die Allianz ist mit ihrer Flottenversicherung sehr zufrieden“, sagt Ralph Feldbauer, zuständig für den Bereich Riskmanagement Flotten bei der Allianz Deutschland. Der Versicherer sehe sich auch in diesem Geschäftsfeld „bestens aufgestellt“, heißt es aus München. So sei es schon immer das Ziel der Allianz gewesen, eine faire und langfristige Partnerschaft mit ihren Fuhrparkkunden zu führen. Dazu gehöre auch eine „laufende unterjährige Transparenz zum Verhältnis Beitrag und individuelles Risiko“, wie Feldbauer erläutert.

Dazu dienen auch sogenannte Schadenkurzanalysen, die den Flottenkunden „im engen Austausch mit den Vertriebspartnern“ zur Verfügung gestellt werden. Kommt diese Analyse zu einem eher unerfreulichen Ergebnis, rät die Allianz ihren Mandanten beispielsweise zu Investitionen in die Schadenverhütung. Diese seien nicht nur betriebswirtschaftlich sinnvoll, betont Feldbauer, sondern erhöhten auch die Sicherheit im Unternehmen.

Cross-Selling-Potenzial nutzen

Bei Mitbewerber Axa erfährt man zwischen den Zeilen, dass Flottenverträge als Teil einer Mischkalkulation anzusehen sind. „Der Flottenmarkt ist ein preislich hart umkämpftes Geschäftsfeld – vor diesem Hintergrund wäre es aber zu kurz gesprungen, nur auf die Flottenverträge des Kunden zu schauen“, sagt Hendrik Saeger, Leiter Kraftfahrt Flotte des Axa-Konzerns. Wichtig sei doch, so Saeger, dass der Kunde „in seiner Gesamtheit gut und fair behandelt wird und Lösungen für seinen individuellen Bedarf erhält“.

Man könnte die Ausführungen des Managers auch so übersetzen: Vergessen Sie mir bitte nicht das Cross-Selling-Potenzial! Man wolle bei der Axa diesen „Gesamtkundenansatz“ konsequent weiter ausbauen, „um nachhaltig Kundenzufriedenheit zu schaffen“, fährt Saeger fort.

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