Vermittler sind schlecht und Honorarberater doof?

Scheinbar unversöhnlich stehen sich Honorarberater und der provisionsbasierte Vertrieb gegenüber. Fest eingegraben sind ihre jeweiligen Positionen.

These 1: Vermittler sind schlecht, weil Provisionen zum Verkauf unsinniger Produkte verleiten.

These 2: Honorarberatung ist doof, weil sie zu wenig Verbraucher erreicht.

Dies sind die beiden Pole, an denen sich derzeit und immer noch die Vertriebs- und Beraterlandschaft in Deutschland reibt. Die Diskussion ist mittlerweile hoch-emotional geführt; und das macht sie inhaltlich leider nicht besser. Denn: Beide Thesen sind so falsch wie richtig und führen damit am Kern vorbei.

Richtig ist: Verbraucherschützer wettern gegen Provisionen, die Politik befördert die Honorarberatung, gegen Provision arbeitende Vermittler stehen am Pranger, ihre Verbände kämpfen um ihre Pfründe. Von diesen Interessen geleitet, haben die treibenden Interessensgruppen aber den falschen Angriffspunkt gewählt. Denn nicht der Honorarberater trägt die Schuld an der Vermittlermisere, sondern die seit Jahrzehnten bestehenden Missstände in der Finanzberatung. Um es ganz klar zu sagen: Ihr schlechter Ruf rührt her aus Zeiten der Drückerkolonnen, und vielfach hat sich diese Verkäufer-Mentalität bis heute nicht verändert. Ebenso wenig bei etlichen Produktgebern.

Richtig ist auch: Die Honorarberatung ist noch jung, es gibt wenig Netto-Produkte, sie ist zeitaufwändig und damit für viele Verbraucher unerschwinglich. Um mehr Verbraucher zu erreichen, führen viele Honorarberater starken Tobak zu Felde. Ihr Pauschalurteil, wonach alle Vermittler nur provisionsgesteuert arbeiten, ist einfach ungerecht. Eine solche Attacke ist der eigenen Sache nicht dienlich. Entscheidend ist einzig: Was gut für den Kunden ist, ist auch für den Vermittler und Berater gut.

Die vielstimmigen Diskussionsbeiträge sind schon ziemlich schräg. Journalisten, die sich gegen Provisionen aussprechen, werden in Foren und Blogs auf teilweise übelste Weise beschimpft. Schwarm-Intelligenz muss nicht gleichbedeutend sein mit viel Intelligenz.

Vergleiche mit anderen Verkaufsberufen werden bemüht. Aber sie hinken so sehr, dass sie eigentlich schon längst hätten gefallen sein müssen. Bedauerlicherweise sind es nicht nur einfache Vermittler, die sich da auf Messen, Tagungen oder Vertriebsveranstaltungen und in Foren äußern. Oftmals stoßen Vertriebsvorstände oder –direktoren ins gleiche Horn.

Einer der Diskussionsschwerpunkte ist die Provisionsoffenlegung. Bei nahezu allen Finanzprodukten müssen Provisionskosten transparent ausgewiesen werden, ohne dass deshalb auch nur ein einziges Geschäft weniger abgeschlossen wird. Nur die Versicherungswirtschaft und ihre Vertriebspartner wehren sich mit Händen und Füßen gegen solcherlei Bestrebungen. Anstatt die Chance zu nutzen, aus der Schmuddelecke herauszukommen. Nirgends auf der industrialisierten Welt hat die Finanzdienstleistung einen solch schlechten Ruf wie hierzulande.

Stattdessen geht es weiter mit kruden Argumenten: Ein Autoverkäufer würde seine Provisionen ja auch nicht offenlegen. Wie weit will sich ein unabhängiger Makler oder freier Finanzvermittler denn noch versteigen und verbiegen, um einen solchen Vergleich zu bemühen? Nichts gegen Autoverkäufer, sie verkaufen ein bestimmtes Produkt zu einem bestimmten Preis und bekommen dafür eine feste Provision. Bestenfalls ein Ausschließlichkeitsvertreter ließe sich noch mit einem Autoverkäufer vergleichen. Und selbst dann bleibt noch ein Unterschied: Ein Autoverkäufer bekommt keine Bestandsprovision.

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