Vermittler sind schlecht und Honorarberater doof?

Nein, verlassen wir diese Niederungen wieder ganz schnell. Wer in diesen Zeiten der massiven Veränderungen hin zu mehr Verbraucherschutz immer noch so argumentiert wie ein Verkäufer alter Schule, der wird sehr schnell auf der Strecke bleiben. Denn es geht doch einzig um den Kunden. Und damit um Beratungsqualität. Einzig auf dieser Ebene findet der Wettbewerb der Vergütungsmodelle statt. Viele Vermittler, die von Provisionen leben, beraten vielleicht sogar besser als mancher Honorarberater.

Und wenn wir Beratungsqualität als Maßstab in der Diskussion definieren, dann lässt sich die Honorarberatung viel eher mit anderen Beratungsberufen vergleichen. Rechtsberatung, Steuerberatung, Unternehmensberatung. Auch hier steht die Höhe der Beratungshonorare von vornherein fest und ist bekannt.

Dass die Diskussion um Honorare und Provisionen so aus dem Ruder gelaufen ist, hat letztlich auch mit der verwirrenden Gesetzeslage zu tun. Der Schwebezustand um Provisionsverbot, Provisionsoffenlegung und Provisionsabgabeverbot lässt jeden Vermittler fragen: Wo stehe ich, was ist meine Zukunft? Nicht zu Ende geregelt ist das politisch geförderte Berufsbild des Honorarberaters, wohl aber das des Honoraranlageberaters. Vor allem Letzterer hat mit dem Versicherungsvermittler überhaupt keine Überschneidungen. Halten wir ihn also da raus.

Denn: Dass der Beruf des Honoraranlageberaters geschaffen wurde, hat nichts mit Vermittlern und Maklern zu tun, die skandalträchtige Privathaftpflicht- oder Hausratversicherungen verkauft haben. Oder sich schamlos an Provisionen von KFZ Versicherungen bereicherten. Vielmehr haben viele Verbraucher Ihr Geld mit Anlage- und Vorsorgeprodukten verloren. Unqualifizierte Vermittler sind den tollen Storys der Produktgeber auf den Leim gegangen oder suchten nur das schnelle Geld. Verlierer war der Kunde. Übrigens: Bei einem Neuwagenkauf kann dies dem Käufer nicht passieren. Höchstens bei einem windigen Gebrauchtwagenhändler. Aber der bekommt keine Provision sondern eine Marge, die er selbst bestimmt. Und um nun endgültig den Vergleich mit dem Autoverkäufer abzuschließen, noch dies: Von einer peinlichen Rückrufaktion bei einer schlecht laufenden Kapitalanlage hat auch noch nie einer gehört.

Wir sollten also die Dinge in dieser schrägen Diskussion wieder geraderücken. Hilfreich ist es, die Begriffe zu trennen und die Leistungen klar zuzuordnen. Die große Mehrheit der Verbraucher braucht in Absicherungsfragen  den unabhängigen Makler oder Vermittler. Ihnen dürfte die Provision einer KFZ-Versicherung herzlich egal sein, sie ist im Preis enthalten und der entscheidet. Und Lebensversicherungen sind in der heutigen Zeit eh kaum noch konkurrenzfähig. Ein Versicherungsberater auf Honorarbasis dagegen ist nichts für den normalen Verbraucher sondern bedient Großkunden. Kritisch wird es bei teuren und risikobehafteten Vorsorge- und Anlageprodukten, da Risiko und Kosten für den Anlageerfolg entscheidend sind. Hier hat der Honoraranlageberater oft die besseren und kostengünstigeren Lösungen.

Etliche Studien legen dar, dass die Deutschen die schlechteste Finanzbildung Europas haben. Umso wichtiger ist, dass ihnen eine gute Beratung zuteilwird. Wir hätten einen schlechten Verbraucherminister, wenn er sich darum nicht kümmern würde. Also sollten wir unseren Job machen. Und zwar gut und ohne die jeweils andere Vergütungsform zu diskreditieren. Mehr noch: Warum arbeiten Honoraranlageberater und Versicherungsmakler eigentlich nicht viel häufiger in Kooperationen zusammen – wie es ebenfalls in vielen anderen Ländern der Welt ganz normal ist?

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