Was Kunden bei Reiseversicherungen wichtig ist

Bei Reisekranken- respektive Reiserücktrittsversicherungen haben in puncto Markenbekanntheit ADAC, Allianz, Axa, Huk-Coburg, Ergo und Hanse-Merkur die Nase vorn. Die besten Konversionsraten und auch die höchsten Werte für „Sympathie und Vertrauen“ sowie „Preis-Leistungs-Verhältnis“ erzielt in beiden Produktsegmenten derzeit der ADAC.

Dies sind Ergebnisse aus der aktuellen Trendstudie „Reiseversicherungen im Aufwind: Erfolgversprechende Ansprachen, Zielgruppen und Konzepte“ des Kölner Marktforschungs- und Beratungsinstituts Heute und Morgen. Befragt wurden 1.000 Besitzer und Interessenten von Reiseversicherungen (Reisekranken und Reiserücktritt/Reiseabbruch).

Wie Kunden an Reiseversicherungen kommen

Wichtigste Informationsquellen für Reiseversicherungen – sowohl bei Reisekranken als auch bei Reiserücktritt/Reiseabbruch – sind Online-Suchmaschinen und Vergleichsportale. Wichtigstes Entscheidungskriterium bei der Anbieterwahl ist am Ende zumeist der Preis oder das wahrgenommene Preis-Leistungs-Verhältnis.

Bei Reisekrankenversicherungen erfolgt der Abschluss in jedem zweiten Fall (52 Prozent) über Versicherungsberater und Versicherungsgesellschaften. Bei Reiserücktrittsversicherungen (inklusive Reiseabbruch) hingegen nur zu 28 Prozent. Stattdessen werden sie häufiger über eine Bank oder kombiniert mit einem Bankprodukt verkauft.

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Die Studie zeigt, dass mittlerweile jeder vierte Kunde seine Reiseversicherungen über Vergleichsportale abschließt, die unter 40-Jährigen sogar bereits zu einem Drittel. Vor allem bei Reisekrankenversicherungen spielen gute Leistungen und positive Vorerfahrungen mit dem Anbieter häufig eine wichtige Rolle und eröffnen Cross-Selling-Potenziale.

84 Prozent der befragten Besitzer von Reisekrankenversicherungen haben diese als ganzjährige oder fortlaufende Versicherung gewählt. Bei Reiserücktrittsversicherungen ist dies zu 57 Prozent der Fall.

Welche Leistungen wichtig sind

Bei der Reisekrankenversicherung stehen für die Kunden die Übernahme aller medizinisch notwendigen Leistungen im Ausland und der medizinisch notwendige Rücktransport an erster Stelle. Weniger wichtig sind telemedizinische Leistungen. Eine direkte Kostenübernahme durch die Versicherer ist vor allem den Besitzern einmaliger Reiseversicherungen wichtig.

Bei Reiserücktritt/Reiseabbruch sind Kostenübernahme bei Stornierung und Rücktransport bei Reiseabbruch besonders relevant. Ebenfalls wichtig ist, dass die Versicherung auch bei Naturkatastrophen am Reiseziel oder beim Tod eines nicht-mitreisenden Familienmitglieds greift.

Zwei zentrale Kundentypen erfordern zwei Produkttypen

In der Studie beobachtet Heute und Morgen zwei Grundtypen: „Reiseversicherungs-Affine“ (61 Prozent) und „Abwägende“ (39 Prozent). Erstere sind generell anspruchsvoller, ein möglichst umfassender Reiseversicherungsschutz ist ihnen besonders wichtig. Letztere sind kritischer und preissensibler, entscheiden stärker fallweise, verzichten auf erweiterte Leistungskataloge. Meist handelt es sich hierbei um jüngere, weniger einkommensstarke und nicht ganz so viel reisende Menschen. Direkte Kostenübernahmen sind hier als Entscheidungskriterien besonders wichtig, Selbstbehalt-Optionen können zusätzliche Anreize setzen.

Übergreifend lohnt es sich aus Sicht des Marktforschungsinstituts für die Anbieter, sowohl günstige als auch umfassendere Produktvarianten im Angebot zu haben (Basis- und Premium-Produkte). Weitere wichtige Erfolgstreiber seien unter anderem: hohe Online-Präsenz, Empfehlungsmarketing, Cross Selling insbesondere bei Reisekranken, Vertriebskooperationen und nicht zuletzt eine zielgruppendifferenzierte Produktgestaltung und Kommunikation.