Warum sich das Flottengeschäft für Makler lohnt

Was schön ist für den Kunden, erweist sich für den Versicherer jedoch als herausfordernd, wenn es um die richtige Beitragskalkulation geht. „Die Aufgabe, verlustreiches Flottengeschäft ertragreich zu versichern, erfordert viel Engagement“, weiß Christos Sakalidis von RVM Versicherungsmakler zu berichten. Hierzu müsste der Versicherer „sich intensiver mit seinen Kunden befassen, direkten Kontakt suchen und das Geschäftsmodell des Kunden grundlegend verstehen“.

Das Geschäftsmodell des Kunden grundlegend zu verstehen wird aber nicht nur von Versicherern erwartet, sondern vor allem auch von Flottenmaklern. Auf dem unabhängigen Vermittlermarkt spielt die Flottenversicherung bereits seit geraumer Zeit eine nicht zu unterschätzende Rolle. Laut Asscompact-Trends I/2018 verkörpert das Flottengeschäft die zweitbeste Produktgruppe innerhalb des Gewerbekundengeschäfts – und die Zeichen stehen weiter auf Wachstum.

Flottenmarkt wird weiter zulegen

„Der relevante Flottenmarkt wird in den nächsten Jahren weiter wachsen“, sagt Benjamin Kibies, Automotive Analyst beim Dienstleister Dataforce, „während wir für den Privatmarkt nach Abflauen der aktuellen Umtauschwelle alter Dieselfahrzeuge wieder einen Rückgang prognostizieren“. Insofern werde das Flottengeschäft für die Branche noch wichtiger, insbesondere weil dadurch Rückgänge im Privatgeschäft kompensiert werden könnten, so Kibies.

Gleichwohl beobachtet R+V-Manager Seliger, „dass sich Mitbewerber nach und nach aus dem Flottengeschäft zurückziehen“. Beim Wiesbadener Versicherer hofft man daher darauf, dass sich künftig „notwendige Beitragsanpassungen“ realisieren ließen. Nach eigenen Angaben hat R+V in den vergangenen Jahren Zuwächse im Flottengeschäft „über dem Marktdurchschnitt verzeichnet“. Das individuelle Flottengeschäft sei tendenziell eher maklerbetreutes Geschäft, ergänzt Seliger.

Makler sind größter Vertriebsweg

Wie man bei Dataforce bestätigt, stellen Makler noch vor dem Direktvertrieb die wichtigste Bezugsvariante für Flottenverträge dar. „Über alle Flottengrößen hinweg schließen knapp die Hälfte der Fuhrparkbetreiber ihre Versicherung über einen Makler ab“, sagt Analyst Kibies. Hingegen sei der Direktvertrieb insbesondere in großen Flotten relativ selten anzutreffen.

Und auf welche Fahrzeugtypen setzen die Unternehmen? Vor allem auf SUVs wie den VW Tiguan (siehe Grafik). Nicht zuletzt aufgrund der zunehmenden Modellvielfalt kommen SUVs seit Mitte 2017 auf den höchsten Flottenanteil – und die weisen statistisch gesehen vergleichsweise hohe Schadenrisiken auf. „Flotten fahren generell Fahrzeuge mit etwas höheren Risikoklassen als Privatkunden, auch wenn es auf Modellebene zum Teil sehr große Unterschiede gibt“, sagt Experte Kibies – und macht den Versicherern etwas Hoffnung: „Ersetzt der Firmenwagen einen privaten Pkw und wird hauptsächlich als Incentive eingesetzt, stehen die Chancen gut, dass sich die Schadenquoten verbessern.“

Grund: Hier nähern sich die Nutzungsprofile und Kilometerleistungen denen von privaten Pkw an. Ansonsten könnten Flotten eine Vorreiterrolle bei Telematiktarifen einnehmen, weil sie hier schon Erfahrungen gesammelt hätten, sagt der Dataforce-Mann.

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