„Wenig Alternativen zu einem gut ausgebildeten Berater

Welche Folgen wird die Senkung des Höchstzillmersatzes auf 25 Promille Ihrer Ansicht nach für den Vertrieb haben?

Markus Kruse: Wir erwarten, dass einige Gesellschaften dies als zusätzlichen Anlass nehmen, die Abschlussvergütung in der Lebensversicherung zu senken. In der Konsequenz dürfte es zu einer stärkeren Spreizung in den Courtagesätzen der Produktgeber kommen, als wir dies bisher gekannt haben. Dies wird sowohl Produktgeber als auch Makler vor große Herausforderungen stellen.

Insbesondere die Gesellschaften, die einen relevanten Anteil ihrer Produkte über Makler vermitteln, stehen dann in einem stärkeren Wettbewerb. Der Makler wird vor dem Problem stehen, dass gemessen über alle seine relevanten Produktpartner, der durchschnittliche Courtagesatz sinken wird. Mittelfristig dürften allerdings die Diskussion über alternative Vergütungsmodelle an Fahrt gewinnen. Insbesondere eine stärkere Verlagerung auf die laufende Courtage.

Lohnt es sich für Makler dann überhaupt noch, Versicherungen zu verkaufen?

Fairerweise sollte diese Frage dem Makler gestellt werden. Wir glauben aber, dass ein Maklerbetrieb auch unter den neuen Rahmenbedingungen durchaus noch erfolgreich am Markt agieren kann. Voraussetzung hierfür sind allerdings eine gute Beratungsleistung und ein entsprechender Service in der Betreuung. Selbstverständlich dürfte die Kalkulation bei branchendurchschnittlich sinkenden Courtagesätzen anspruchsvoller werden. Hier bleibt abzuwarten, welche Gesellschaften letztendlich das Courtageniveau senken werden und wie der einzelne Berater damit umgeht.

Im Gegensatz zur vorgelagerten Entwicklung in der Krankenversicherung kann die skizzierte Senkung der Courtage in der Lebensversicherung bis in die Direktanbindungen durchgreifen. In der Krankenversicherung hat es vorrangig die Overheadbasierten Geschäftsmodelle getroffen, das heißt größere Vertriebe oder Pools.

Werden Vermittler nun weit mehr Termine mit Kunden machen müssen zum Beispiel, um ihren jetzigen Stand wieder zu erreichen?

Aus unserer Sicht ist dies keine Frage der Anzahl der Termine. Das Beratungsgeschäft insgesamt ist komplexer geworden, auch ohne die Diskussion um die Höhe der Abschlussvergütung. Die generelle Diskussion um die Eignung von Lebensversicherungsprodukten zur Altersvorsorge hat viele Verbraucher verunsichert. Alleine dies hat das Beratungsgeschäft für den einzelnen Makler deutlich verkompliziert. Darüber hinaus würde ich unterstellen, dass die Terminkalender der Makler bereits jetzt nicht beliebig skalierbar sind.

Entspricht diese Änderung Ihrer Ansicht nach einer Deckelung der Provisionen?

Von einer Deckelung der Provisionen ist hier nicht die Rede. Die Produktgeber sind nach wie vor frei in der tatsächlichen Gestaltung ihrer Courtagehöhe. Es stellt sich lediglich die Frage nach der Finanzierung und inwieweit die Senkung des Höchstzillmersatzes am Ende den durchschnittlichen Courtagesatz über die Branche gesenkt hat.

Wenn es den Versicherern überlassen bleibt, ob sie „hinter den Kulissen“ trotzdem höhere Provisionen zahlen, ist dann nicht neuer Intransparenz Tür und Tor geöffnet?

Aus unserer Sicht wird es nicht zu mehr Intransparenz führen. Bereits heute zeigen sich innerhalb der Courtagevereinbarungen zwischen Makler und Produktgeber Unterschiede bezogen auf die Vergütung. Die Spreizung wird in jedem Fall größer werden. Aber auch in der Vergangenheit wurde der Courtagerahmen einer Gesellschaft, das heißt der Rahmen bis zu welcher Höhe die Abschlusscourtage gezahlt wird, nicht auf der Internetseite veröffentlicht.

Werden sich die meisten Versicherer das überhaupt leisten können, ihren Vertragspartnern dauerhaft mehr als die 25 Promille zu bezahlen?

Es wird sicherlich Gesellschaften geben, denen das Neugeschäft bei unveränderter Courtagehöhe dauerhaft zu teuer wird und die sich dies nicht leisten können. Daneben wird es aber sicherlich noch eine zweite Kategorie von Gesellschaften geben. Das werden die Versicherungsunternehmen sein, die es sich zwar prinzipiell leisten könnten, dies aber unter den neuen Rahmenbedingungen nicht wollen.

Inwiefern sind Versicherer jetzt besonders gefragt, den Vermittlern unterstützend unter die Arme zu greifen?

Vertriebsunterstützung seitens der Produktgeber ist seit eh und je ein wichtiger Aspekte für die Gesellschaften und ein wichtiges Instrument, sich im Maklermarkt zu positionieren. Schlanke und technisch gut unterstützte Prozesse, ein kompetentes und hilfsbereites Personal im Innendienst oder bei den unterstützenden Maklerbetreuern sind wichtige Erfolgsfaktoren.

Unserer Meinung nach  kommt die Diskussion um die Vergütungshöhe doch allmählich auf eine andere Ebene. Die Makler sind selbständige Wirtschaftseinheiten, die Umsatzerlöse benötigen zur Deckung ihrer Personal- und Infrastrukturkosten sowie um einen adäquaten Unternehmerlohn zu erzielen. Und hier gerät auch irgendwann die Vertriebsunterstützung – so wichtig wie sie ist – an ihre Grenzen. Vielmehr geht es bei der aktuellen Diskussion um die generelle Attraktivität dieses Berufszweigs für einen Unternehmer.

Der Beruf des Maklers wird tendenziell noch einmal unattraktiver. Steuern wir auf ein derbes Nachwuchsproblem in der Branche zu?

Anders als in der Landwirtschaft, wo der Bauer bei sinkenden Preisen für Getreide auf Raps umsteigen kann, existieren für Finanz- und Versicherungsmakler keine solchen Alternativen. Natürlich kann er seinen Geschäftsschwerpunkt beispielsweise auf die Sachversicherung verlagern, aber insgesamt nimmt die Attraktivität dieses Berufszweigs durch die aktuellen Diskussionen nicht unbedingt zu. Kombiniert mit der demographischen Entwicklung kann auch durchaus von einem Nachwuchsproblem gesprochen werden. Dies gilt sowohl für Makler als auch für die Ausschließlichkeitsorganisationen.

Aber es gibt auch sehr positive Signale für die Zukunft. Die Notwendigkeit einer kompetenten Beratung nimmt unverändert zu. Man führe sich aktuell nur einmal die komplexen Altersvorsorgeentscheidungen für den Endverbraucher vor Augen, die in der aktuellen Zinssituation zu treffen sind. Aus diesem Grund gehen wir davon aus, dass wir alleine aus Altersgründen zukünftig weniger Berater am Markt sehen werden, diese aber durchaus ein gutes Potenzial für ihre unternehmerischen Aktivitäten haben.

Kann das Internet hier gegebenenfalls den Beratungsbedarf kompensieren?

Nach unserer Meinung gibt es in komplexeren Themenfeldern der Versicherungs- und Vorsorgeprodukte wenige Alternativen zu einem gut ausgebildeten Berater. Das Internet ist sicherlich ein sehr wichtiges Informationsinstrument für den Endkunden und besitzt in einigen Produktbereichen, in denen der Endverbraucher auch ein gewisses Involvement oder auch eine erhöhte Preissensibilität hat, eine Relevanz.

Als Beispiel könnte hier die Kfz-Versicherung angeführt werden. Für den einzelnen Makler wird das Internet zukünftig vielmehr interessant sein, um sein Know-how skalierbarer und regional unabhängiger zu machen Die Einbindung des Mediums Internet in die Beratungs-, Abwicklungs-, und Kommunikationsprozesse eines Maklers wird sich in den nächsten Jahren sicherlich noch einmal deutlich weiterentwickeln und die Prozesslandschaft des Beraters optimieren.