Was Makler Bastian Kunkel seinen Kollegen jetzt rät

„Geht nicht davon aus, dass der Kunde das nicht möchte und geht nicht davon aus, dass ihr das nicht könnt.“ Makler Bastian Kunkel nutzte am Dienstag seinen Vortrag auf der „MMM-Messe digital“ dazu, um noch zögerliche Berufsgenossen endlich die Scheu vor der Online-Beratung zu nehmen – ganz im Sinne des Vortragsmottos „Der Weg zum ortsunabhängigen Makler – Beraten von Mallorca aus“.

Zur Ermutigung schilderte er eine Begegnung, die sich Ende 2018 nach einem seiner Vorträge zugetragen hatte. Ein Herr im Alter von schätzungsweise Anfang 60 kam auf ihn zu und sagte: „Herr Kunkel, das ist schön und gut, was sie da gerade erzählt haben – aber ich mache das schon seit sechs Monaten nur noch so.“

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„Völlig umsonst hingeeiert“

Es gebe hier also keine Altersgrenzen, freute sich Kunkel. Nahezu grenzenlos seien auch die Möglichkeiten, die Kunden zu erreichen. So berät Kunkel seine Mandanten in Deutschland meist von seiner Wahlheimat Mallorca aus, des Öfteren auch aus den USA. „Von einem auf den anderen Tag kannst du überregional Kunden beraten“, betonte er.

Als weitere Vorteile der Online-Beratung verwies Kunkel auf, na klar, wegfallende Spritkosten und Wegezeiten. Doch sein Hauptargument war dieses: Weniger Stress. Auch hier plaudert Kunkel aus dem Nähkästchen. „Es gab damals so viele Tage, an denen ich explodiert bin vor Wut, weil Kunden Termine nicht abgesagt oder nicht da waren – und ich dafür völlig umsonst hingeeiert bin.“ Das kenne der ein oder andere Zuhörer sicher auch, fügte der prämierte „Jungmakler“ hinzu.

„Ich habe keine toten Zeiten mehr“

Dieses Problem habe er dank digitaler Terminplanungstools, in denen seine Kunden zum Beispiel ihre Terminwünsche eintragen, nicht mehr. „Ich habe keine toten Zeiten mehr.“

Weiter kam der Referent auf einen häufig geäußerten Einwand zu sprechen: Online-Beratung für Neukunden? Ja, das bekomme ich hin. Aber was ist mit den Bestandskunden? Die sind das ja gar nicht anders gewohnt, als dass ich vorbeikomme. „Jetzt habt ihr die einmalige Chance, euren kompletten Bestand von der Online-Beratung zu überzeugen“, hielt Kunkel dem entgegen – einfach mit dem Argument „Es. Geht. Nicht. Anders.“. Es seien natürlich auch in Zukunft Mischmodelle denkbar – etwa das Jahresgespräch online zu führen und die übrigen Termine weiter vor Ort zu machen.

Auch die Kunden gewöhnen sich im Homeoffice an neue Tools

Eine weitere Chance sah der Referent darin, dass derzeit sehr viele Menschen im Homeoffice Online-Tools nutzten, die sie nie zuvor benutzt haben. Und auch diesen Appell musste Kunkel loswerden: „Es sind Kunden für alle da, wir brauchen keine Ellbogengesellschaft mehr innerhalb unserer Branche. Mehr Miteinander. Es wird in Zukunft nur mit mehr Miteinander gehen.“

Dann kam der Makler auf das Thema E-Signatur, sprich digitale Unterschrift, zu sprechen. „Nicht jede Unterschrift, die digital erstellt werden kann, ist rechtlich gleichzusetzen mit einer Unterschrift per Hand auf Papier“, warnte der Referent. Denn: „Nur weil irgendein Tool eine digitale Unterschrift leisten kann, heißt dies noch nicht, dass der Versicherer das auch akzeptiert.“ Rechtssichere Unterschriften böte beispielsweise der Dienstleister Insign, auch iS2 genannt.

„Dann gibt es den vielleicht nicht mehr lange“

„Der Kunde wird’s dir danken, dass eine Menge Papier gespart wird“, fügte Kunkel hinzu. Das schone nicht nur teure Druckerpatronen, sondern tue auch der Umwelt gut. Letzteres werde auch von immer mehr Kunden goutiert, Stichwort Nachhaltigkeit.

Weiter schilderte der Referent, dass er in der vergangenen Woche mit sehr vielen Versicherern unter anderem zum Thema E-Signatur telefoniert habe. Die seien da alle dran und würden den Vermittlern mit Sicherheit in den nächsten Tagen und Wochen viele Möglichkeiten zur Verfügung stellen, was Online-Beratung und digitaler Unterschrift angehe, hofft Kunkel.

Und weiter: „Ich bin mir relativ sicher, dass in der Krise oder spätestens nach der Krise die digitale Unterschrift das Normalste von der Welt sein wird – bei allen Versicherern. Und wenn das ein Versicherer tatsächlich noch nicht auf die Kette gebracht haben sollte – dann gibt es den vielleicht nicht mehr lange.“