Alles Facebook oder was?

Banal gesagt bedeutet Digitalisierung nichts Anderes als die Überführung analoger in digitale Prozesse. Das kann beispielsweise die elektronische Unterschrift sein, wie sie hier etwa bei Fonds Finanz zu sehen ist.

Ziel dieses Unterfangens ist eine effizientere Arbeitsweise, die mithilfe elektronischer Unterstützung Prozesse (halb-)automatisiert ablaufen lässt. So wird ein Antrag nach der Unterschrift automatisch an die Gesellschaft übermittelt und ist damit in Echtzeit vor Ort, um dort weiterverarbeitet zu werden. Führt man diesen Gedanken weiter, so müsste ein Antrag auf seine Vollständigkeit nicht länger durch Mitarbeiter geprüft werden. Ein Programm wäre in der Lage, ebenso in Echtzeit, die Prüfung durchzuführen, die Police könnte sofort gedruckt und versandt oder Unterlagen könnten nachgefordert werden, noch während der Vermittler beim Kunden ist.

Innendienste könnten ausgedünnt werden

Dieser Idealzustand erklärt nicht nur, warum viele Innendienste von Versicherern in den kommenden Jahren deutlich verschlankt werden sollen. Tatsächlich birgt dieser Automatismus auch Risiken. Wo man aktuell mit einem Sachbearbeiter verhandelt, um einen Antrag, der auf der Kippe steht, policiert zu bekommen, wird man künftig mit schlechten Risiken Probleme haben.

Vermittler wissen nicht erst seit gestern, dass Versicherer Daten lieben. Damit werden Scoring-Werte künftig stärker berücksichtigt. Dabei ist die Debatte um derlei Werte umstritten: So reicht ein vermeintlich schlechterer Wohnort aus, um einen schlechteren Wert in Geldangelegenheiten zu erhalten.

Dabei ist Digitalisierung bei vielen, die davon sprechen, auch ein Platzhalter: Es geht auch um die verstärkte Nutzung sozialer Netzwerke wie Facebook. Genau diese Entscheidung gilt es für viele Vermittler zu treffen. Bevor man sich dafür oder dagegen entscheidet, mithilfe der elektronischen Unterschrift zu arbeiten, künftig nur noch mit dem iPad zu beraten oder das Backoffice abzuschaffen, steht nach wie vor die Kundengewinnung und -bindung an erster Stelle.

Wie will man’s machen?

In diesem Zusammenhang geht es um digitale Vertriebswege. Gemeint ist häufig die verstärkte Nutzung sozialer Netzwerke. Die Chancen dieser Entscheidung sind vielfach besprochen. So zeigt diese Infografik nicht nur, welche Wege andere Verkäufer gehen, sondern sie belegt den Erfolg dieser Wege.

Neben der Bereitstellung hochwertiger Informationen beispielsweise im Rahmen einer Fanpage auf Facebook geht es künftig auch um die Frage der richtigen Ansprache neuer Kunden. Dazu wird es wichtig sein, die Expertise durch eigene Beiträge und eine Präsenz, die von dritter Seite Zuspruch erfährt, nachzuweisen.