„Versicherer werden prüfen, was Vertrieb kosten darf“

Welche Folgen wird die Senkung des Höchstzillmersatzes auf 25 Promille Ihrer Ansicht nach für den Vertrieb haben?

Norbert Porazik: Diese Frage kann zum heutigen Zeitpunkt nicht beantwortet werden, da es nicht möglich ist, die Folgen vorherzusagen. Was aber klar ist: Der Vertrieb wird sich mittelfristig ein Stück weit neu ausrichten müssen. Wahrscheinlich ist dabei ein Trend hin zu geringeren Abschluss-Courtagen bei höheren laufenden Courtagen.

Lohnt es sich für Makler dann überhaupt noch, Versicherungen zu verkaufen?

Ja, es lohnt sich dann immer noch, denn in der Bevölkerung ist die Rentenlücke trotz der geplanten Garantiezinssenkung zum 1. Januar 2015 nach wie vor gegenwärtig. Ebenso ist und bleibt die Arbeitskraftabsicherung sowie die betriebliche und staatlich geförderte Altersversorgung ein zentraler Aspekt der Kundenberatung.

Werden Vermittler nun weit mehr Termine mit Kunden machen müssen zum Beispiel, um ihren jetzigen Stand wieder zu erreichen?

Das ist wirklich sehr schwer zu sagen. Schließlich gilt das LVRG „nur“ für Lebensversicherungen. Vermittler, die einen ganzheitlichen Beratungsansatz verfolgen und zum Beispiel fit in den Bereichen Sach, Krankenversicherungs-Zusatz oder Baufinanzierungen sind, können eventuelle Provisionskürzungen im LV-Bereich sicher recht gut kompensieren. Wer ausschließlich auf Lebensversicherungen spezialisiert ist, wird sich natürlich mit entsprechenden Herausforderungen auseinandersetzen müssen.

Entspricht diese Änderung Ihrer Ansicht nach einer Deckelung der Provisionen?

Drücken wir es mal so aus: Der Gesetzgeber hat sich mit dem LVRG etwas „geschickter“ verhalten als es damals beim PKV-Deckel der Fall war. Es bleibt aufgrund der Regelung über den Höchstzillmersatz jedem Versicherungsunternehmen selbst überlassen, wie viel Courtage für welches Produkt gezahlt werden soll. Somit hat die Regierung zwar keinen direkten LV-Deckel eingeführt – aber das Ziel, Abschlussprovisionen im Versicherungsvertrieb zu senken, wurde dennoch nicht aus den Augen verloren.

Wenn es den Versicherern überlassen bleibt, ob sie „hinter den Kulissen“ trotzdem höhere Provisionen zahlen, ist dann nicht neuer Intransparenz Tür und Tor geöffnet?

Jeder Versicherer wird genau kalkulieren und damit auch ausrechnen, wie viel der Vertrieb insgesamt „kosten darf“. Die Regierung verfolgt mit dem LVRG primär das Ziel, Stabilität und Solvenz in der deutschen Lebensversicherungsbranche sicherzustellen. Die Frage „Was können und was wollen wir uns leisten?“ muss jetzt jeder Versicherer für sich selbst beantworten.

Inwiefern sind Versicherer jetzt besonders gefragt, den Vermittlern unterstützend unter die Arme zu greifen?

Wir glauben nicht, dass die Versicherer die Courtagen zum 1. Januar 2015 schlagartig oder gar kräftig nach unten korrigieren werden. Letztlich möchte der Versicherer selbst ja auch ab dem 1. Januar 2015 noch Umsatz generieren und gute Vermittler für Ihre Arbeit entsprechend entlohnen. Nach ersten Gesprächen mit den Versicherern gehen wir nach aktuellem Stand davon aus, dass diese vielmehr sehr langfristige Übergangsregelungen finden werden, um die Vermittler nicht von heute auf morgen hart zu treffen.

Ausländische Versicherer ohne deutsche Niederlassung haben uns schon mitgeteilt, dass sie vom Gesetz nicht betroffen sind und demzufolge nichts ändern werden. Das macht die ganze Sache noch komplizierter – gleichzeitig bleibt es spannend zu beobachten, wie es sich fortan entwickeln wird. Ich bin ehrlich gesagt froh, kein Entscheider im Hause einer Versicherung zu sein, wenngleich wir von vielen Häusern gebeten worden sind, an Lösungen mitzuwirken. Dem kommen wir natürlich gerne nach.

Der Beruf des Maklers wird tendenziell noch einmal unattraktiver. Steuern wir auf ein derbes Nachwuchsproblem in der Branche zu?

In der Tat ist das Berufsbild des Versicherungsvermittlers leider hierzulande nicht sehr hoch angesehen. Neben der Nachwuchsarbeit ist daher das frühzeitige Planen der Nachfolgeregelung innerhalb des eigenen Maklerbetriebes von großer Wichtigkeit. Aus diesem Grund haben wir bereits vor Jahren unser Projekt „Sichere Dein Lebenswerk für Dich und Deinen Nachfolger“ ins Leben gerufen. Außerdem sind wir erst kürzlich mit „100 Prozent Bestandssicherung“ noch einen Schritt weiter gegangen. Kurze und mittelfristige Auswirkungen für eine unzureichende Beratungsleistung in der Bevölkerung sehen wir derzeit also nicht.

Kann das Internet hier gegebenenfalls den Beratungsbedarf kompensieren?

Der Vertriebskanal „Online-Makler“ wird künftig immer mehr an Bedeutung gewinnen. Gerade die jüngere Zielgruppe ist sehr offen und aufgeschlossen, was die Beratung über Social-Media-Kanäle betrifft. Diesen Trend haben wir schon vor Jahren erkannt und uns frühzeitig um die Bereitstellung eines adäquaten Angebots gekümmert, was uns mit „Online zum Kunden“ auch gelungen ist. Hierfür bieten wir laufend Schulungen an. Trotzdem ist es noch wichtig, eines hinzuzufügen: Wenn zwischen dem Vermittler – egal ob Online-Makler oder nicht – eine gute Beziehungsebene vorhanden ist, wird der Kunde nach wie vor die persönliche Beratung dem Online-Abschluss vorziehen.