„Mangel an Beratung schafft Mangel an Versorgung“

Welche Folgen wird die Senkung des Höchstzillmersatzes auf 25 Promille Ihrer Ansicht nach für den Vertrieb haben?

Oliver Kieper: Dem Maklervertrieb und dem Kunden werden, auch in einem angespannten Zinsumfeld, weiterhin attraktive Tarife zur Verfügung gestellt werden können. Leistungsstarke und verwaltungskosteneffiziente Versicherer  werden dem Makler auch weiter attraktive Courtagesätze anbieten können. Wir gehen von moderaten Folgen für den Vertrieb aus.

Lohnt es sich für Makler dann überhaupt noch, Versicherungen zu verkaufen?

Ja, für den Makler lohnt es sich, weiter Kunden zu betreuen und Versicherungen zu verkaufen. Finanziell schwache Kunden, Berufseinsteiger, et cetera werden es künftig schwerer haben, professionell ihren individuellen Bedarf erörtert zu bekommen – hier sehen wir die Zukunft in der Belegschaftsberatung.

Werden Vermittler nun weit mehr Termine mit Kunden machen müssen zum Beispiel, um ihren jetzigen Stand wieder zu erreichen?

Vielleicht wird der Fokus auf den betriebswirtschaftlich interessante Kunden geschärft.

Entspricht diese Änderung Ihrer Ansicht nach einer Deckelung der Provisionen?

Ein planwirtschaftlicher Provisionsdeckel / Courtagedeckel ist der Branche, speziell den freien Maklern, erspart geblieben.

Wenn es den Versicherern überlassen bleibt, ob sie „hinter den Kulissen“ trotzdem höhere Provisionen zahlen, ist dann nicht neuer Intransparenz Tür und Tor geöffnet?

Wenn ab 2015 die Effektivkosten ausgewiesen werden, hat die Branche die Chance, die Transparenz zu stärken.

Werden es sich die meisten Versicherer überhaupt leisten können, ihren Vertragspartnern dauerhaft mehr als die 25 Promille zu bezahlen?

Diese Frage richten Sie am besten an die „meisten Versicherer“ und nicht an uns. Wir arbeiten tendenziell mit leistungsstarken Anbietern und bieten sowohl Versicherern als auch Maklern umfangreiche Dienstleistungen.

Inwiefern sind Versicherer jetzt besonders gefragt, den Vermittlern unterstützend unter die Arme zu greifen?

Eine Optimierung der Datenversorgung durch die Versicherer sorgt am ehesten für Einsparpotenziale auf der Verwaltungsseite der Makler. Wir unterstützen die Bipro-Entwicklung und die Digitale Unterschrift um Prozesse zu optimieren. Eine faire Courtage und eine schlanke Abwicklung sorgen am ehesten für einen rentablen Geschäftsbetrieb.

Der Beruf des Maklers wird tendenziell noch einmal unattraktiver. Steuern wir auf ein derbes Nachwuchsproblem in der Branche zu?

Der demografische Wandel funktioniert tatsächlich auch in der Versicherungsbranche. Sie ist aus meiner Sicht – gut beraten – an einem positiven Berufsbild zu arbeiten. Die Medien, insbesondere Verbrauchermedien, sollten zudem ein differenzierteres Bild der Branche kommunizieren und besser aufklären.

Konzeptionelle Kundenberatung und betriebliches Versicherungsgeschäft erfordern einen hochqualifizierten Berater und ein funktionierendes Netzwerk aus Fachspezialisten im Hintergrund. Finanziell schwachen Kunden wird es,  dank LVRG und Demografie, zusehends schwerer fallen, sich einen kompetenten Berater und eine bedarfsgerechte, bezahlbare Versorgung zu beschaffen. Mit einem Mangel an Beratung schaffen wir perspektivisch einen Mangel an Versorgung.

Kann das Internet hier gegebenenfalls den Beratungsbedarf kompensieren?

Wir glauben, dass das Internet den Beratungsprozess für unseren Makler erleichtern kann – digitale Unterschrift via Smartphone, Webkonferenz, E-Antrag, Onlineschulungen, und so weiter. Bedarfsgesteuerte beziehungsweise nachfrageorientierte Versicherungen können über Vergleichsrechner den Weg zum Kunden finden, speziell dringend benötigter Rechtschutz, Zahnersatz, Reiserücktritt sowie die Kfz-Haftpflicht. Umfassende und erklärungsbedürftige Versicherungen bleiben aber unbedingt der persönlichen Beratung vorbehalten.