Der beste Zugang zu Beamtenanwärtern

Pfefferminzia: Wann ist der beste Zeitpunkt, einen angehenden Beamten auf die private Krankenversicherung anzusprechen?

Sven Meschede: Ich empfehle, das Thema so früh wie möglich anzusprechen, da man über eine Anwartschaft bereits den Gesundheitszustand absichern kann. Bei Lehramtsstudenten steht ja mit 99-prozentiger Wahrscheinlichkeit schon zu Beginn des Studiums fest, dass diese sich nach dem ersten Staatsexamen ins Referendariat begeben und somit beihilfeberechtigt sein werden. Damit sollte eigentlich jeder Lehramtsstudent zu Beginn des Studiums eine Anwartschaft oder einen Optionstarif abschließen. Denn wenn sie im Laufe des Studiums etwa wegen Überlastung eine sogenannte F-Diagnose erhalten – dahinter verbergen sich psychische und Verhaltensstörungen – , ist der normale Zugang zur PKV bereits dahin und es kann nur noch eine Tariföffnungsaktion genutzt werden, die Nachteile mit sich bringt.

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Welche Möglichkeiten haben Berater, generell Zugang zu dieser Zielgruppe zu finden?

Zugangswege gibt es viele. Ich habe zunächst mit Leads aus allen Bereichen angefangen, bis ich festgestellt habe, dass mir Beamte am besten liegen. Also habe ich mich spezialisiert. Daraus ergaben sich sehr viele Empfehlungen. Grundvoraussetzung ist natürlich eine vernünftige Beratung losgelöst von Provisionsinteressen. Neben Leads kann man auch aus einem Bestand heraus arbeiten oder sich mit Kollegen zusammenschließen, die jeweils unterschiedliche Sparten bearbeiten. Weitere Zugangswege zu Anwärtern sind das Engagement in Gewerkschaften oder Vorträge an Hochschulen zum Thema Krankenversicherung im Referendariat bei angehenden Lehrern. Die sozialen Medien bieten auch Chancen, sich als Spezialist zu positionieren. Manche Makler erhalten viele Anfragen über hervorragende Blog- und Presse-Arbeit.

Manche Produktgeber sind sehr nah an den Beamtenausbildungszentren und „fischen“ den Nachwuchs schon sehr früh ab. Wie können Berater hier dennoch schneller sein?

Natürlich haben einige Versicherer oder auch einige Vermittler historisch gesehen leichteren Zugang zu angehenden Beamten. Doch die neuen Beamtenanwärter sind internetaffin und glauben nicht alles blindlings. Sie sammeln eigenständig Informationen und fordern Vergleiche an. Selbst wenn sich der Kunde bereits für zum Beispiel die Debeka in seiner Ausbildungszeit entschieden hat, kann ich absprechen, dass ich mich zum Ausbildungsende melde, da mit der Übernahme in das Beamtenverhältnis auf Probe die Karten neu gemischt werden. Ich lege mir jeden Interessenten zwei Monate vor Ausbildungsende auf Wiedervorlage und spreche ihn dann nochmals an.

Wie erreichen Berater insbesondere angehende Lehrer, Feuerwehrmänner, Polizisten oder klassische Verwaltungsangestellte?

Angehende Lehrer finden Sie an den Universitäten oder über Foren und Blogarbeit. Andere Berufsgruppen sind schwieriger zu erreichen, da Sie als Makler nicht wissen können, wo diese sich aufhalten. Eine professionelle Website und die Sichtbarkeit im Internet mit Ihren Beratungsservices für die Zielgruppen sind Voraussetzung, dass Sie gefunden werden.

Gibt es Unterschiede in der Ansprache bei den Berufsgruppen?

Nein, denn die PKV-Tarife unterscheiden sich anders als bei einer Dienstunfähigkeitsversicherung hier nicht. Grundsätzlich sollte man bei körperlich aktiven Beamten wie der Polizei, Feuerwehr und dem Justizvollzug eher auf einen sehr umfangreichen Schutz achten, was bei Finanz- oder Verwaltungsbeamten möglicherweise nicht unbedingt notwendig ist. Beamte, die keine Beihilfe, sondern Heilfürsorgeanspruch haben oder eine truppenärztliche Versorgung, sollten aber immer über eine sehr gute Anwartschaft verfügen.

Welche Fehler in der Ansprache sollten unbedingt vermieden werden?

Ich halte es für wichtig, den Interessenten nicht zu überfordern. Stellt er eine Anfrage zum Thema private Krankenversicherung, dann kümmere ich mich auch erstmal nur um dieses Thema. Das Cross-Selling kann später erfolgen, wenn eine Vertrauensbasis geschaffen ist. Man sollte niemals einen Tarif deshalb vermitteln, weil es ein paar Euros mehr Provision gibt. Wenn der Kunde später feststellt, dass er nicht optimal beraten wurde, ist er weg. Es ist sehr wichtig, direkt am Anfang den Gesundheitszustand des Kunden im Detail zu klären. Ich erlebe es immer wieder, dass andere Vermittler hier recht lax an die Sache herangehen. Ihre Tarifempfehlungen passen dann später oftmals nicht, weil der Gesundheitszustand des Kunden dem Vermittler einen Strich durch die Rechnung macht. Zudem sollte jeder Kunde im Vorfeld checken, was genau in seinen Patientenakten steht. Auch hier lauern Risiken, die man direkt ausschalten kann.