„Je mutiger der Makler, desto passender der Tarif“

Pfefferminzia: Welche Möglichkeiten haben Vermittler, für ihre Kunden den optimalen PKV-Tarif herauszufiltern?

Gerd Güssler: Ich würde optimal in passend tauschen. Der Vermittler befragt seinen Kunden nach Wünschen und Bedürfnissen und hinterfragt, ob diese in Sachen Risiko bedarfsgerecht sind. Mit diesem Profil sucht er passende Tarife im Markt. Er liest Versicherungsbedingungen, prüft Deckungen und recherchiert in PKV-Vergleichsprogrammen. Je besser das Fachwissen des Beraters und je mutiger der Berater, desto passender wird der Tarif.

Mutiger? Was meinen Sie damit?

Viele haben Angst, dem Kunden die Wahrheit zu sagen, wie der jeweilige Tarif tatsächlich wirkt. Kunden würden gerne höherwertige und teurere Tarife abschließen, wenn sie die Wirkung ihrer Entscheidung besser einschätzen könnten. Mein Eindruck ist, dass viele Berater ihren Ankerpunkt verloren haben, nämlich den Beitrag einer gesetzlichen Krankenversicherung als Vergleichsmaßstab. Stattdessen wird meist nur innerhalb der privaten Krankenversicherung verglichen. Zudem ist der Zugang zu Neukunden wesentlich schwieriger geworden durch die ganzen Verbraucherschutzmechanismen.

Wie hat sich der Markt für Online-Vergleichsrechner entwickelt? Ist das Optimum erreicht?

Wenn es um die Transparenz geht, lautet die Antwort nein. Der größte Teil der Online-Rechner sind reine Lead- und Verkaufsportale. Dort muss man zuerst Name, Anschrift und Telefonnummer eingeben, bevor man eine Übersicht erhält. Der Datensatz wird dann an Makler verkauft. Wie man anhand der Kundenangaben genau auf die ausgewählten Tarife kommt, ist für Kunden und Berater oft nicht nachvollziehbar. Wir wissen, dass es Gesellschaften gibt, die ihre Tarife in diesen Portalen mit allen Mitteln prominent nach vorne pushen. Es gibt kaum transparente Informationsportale, auf denen der Kunde tatsächlich erkennen und nachvollziehen kann, ob das Angebot zu ihm passt.

Sind Lead-Portale angesichts der Regulierung noch zeitgemäß?

Viele Portale agieren unter dem Deckmantel eines Verbraucherinformationsportals. Die Anwender denken dann fälschlicherweise, diese arbeiten wie die Stiftung Warentest. Die Umsetzung der EU-Vertriebsrichtlinie IDD und die Versicherungsaufsicht Eiopa stellen aber nun stärkere Anforderungen an die Transparenz. Auch das Urteil gegen Check24.de hat gezeigt, wohin die Reise geht. Man muss dem Kunden nun deutlich mitteilen, wer und was man ist, ob es Beteiligungen am Portal gibt und was dort in welcher Form gezeigt wird. Hier haben viele etablierte Online-Portale großen Nachholbedarf.

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