„Makler dürfen den Kopf nicht in den Sand stecken“

Ob Umsetzung der europäischen Vertriebsrichtlinie IDD oder Einführung der Finanzmarktrichtlinie Mifid 2, „die Regulierung ist in diesem Jahr ein Kernthema für Vermittler und Berater“, sagte Nils Wein, Leiter der Rechtsabteilung bei Standard Life, vor kurzem auf der Roadshow des Versicherers in Hamburg. Große Änderungen kämen auf den Vertrieb zu, und damit müssten sich die Vermittler nun befassen. „Den Kopf in den Sand zu stecken ist keine Alternative“, so Wein.

Von den Leitthemen her seien IDD und Mifid 2 sehr ähnlich, erklärte der Rechtsexperte weiter. Die angedachten Änderungen würden Makler vor allem in sechs Bereichen ihres Geschäftsmodells treffen: 1. Kunden gewinnen, 2. Kunden beraten, 3. Kunden betreuen, 4. Vergütung erhalten, 5. Produkte managen und 6. Vertriebsmanagement erfolgreich gestalten. Aber im Einzelnen.

1. Kundengewinnung

Jeder Produktanbieter sei künftig verpflichtet, für sein Produkt einen Zielmarkt zu definieren. Der Zielmarkt muss positiv durch Kriterien, wie zum Beispiel das Alter des Kunden sein, seine berufliche oder finanzielle Situation, seine Risikobereitschaft, die Anlagedauer und so weiter, bestimmt werden. Der Produktgeber müsse dabei auch aufführen, wer nicht zu seinem Zielmarkt gehört.

Diese Zielmärkte müssten Vermittler künftig bei der Beratung berücksichtigen. Weiche ein Makler von der Vorgabe des Produktanbieters ab, müsse er sehr gut belegen können, warum er ihr nicht gefolgt ist und dem Kunden ein anderes Produkt verkauft hat. „Vermittler müssen künftig also in Zielmärkten denken“, fasste Wein zusammen.

2. Kundenberatung

„Wenn Vermittler im Zuge der IDD nichts an ihrem Beratungsprozess verändern, ist das Risiko sehr hoch, dass sie künftig fehlerhaft beraten“, warnte der Rechtsexperte.

Es werde in Zukunft drei unterschiedliche Beratungsprozesse geben: 1) für sonstige Versicherungen (nach IDD), 2) für Versicherungsanlageprodukte, also Lebensversicherungen (nach IDD) und 3) für Fonds (nach Mifid 2).
Bei den Lebensversicherungen beispielsweise müsse der Vermittler nun abfragen, wie hoch die Fähigkeit des Kunden ausgeprägt ist, Verluste zu tragen. „Der Vermittler muss außerdem Kundendaten wie beim heutigen Wertpapierhandelsbogen erfassen“, sagte Wein. „Und der Berater muss darlegen können, dass das Produkt, das er dem Kunden empfohlen hat, auch für diesen geeignet ist.“ Die Geeignetheitserklärung löse das klassische Beratungsprotokoll also ab. Der Beratungsprozess für Versicherungsanlageprodukte wird also sehr ähnlich wie der Beratungsprozess für Fonds. Daraus ergeben sich auch Chancen.

3. Kunden betreuen

Der Gesetzgeber wolle die Beratung nach Abschluss des Vertrags stärken. Das habe er mit der neuen Regulierung eindeutig bewiesen, betonte Wein. Vermittler müssten dem Kunden nun vor Vertragsabschluss mitteilen, ob sie gedächten, ihn auch danach regelmäßig zu betreuen.

„Eine Maßnahme des Gesetzgeber, regelmäßige Gespräche zu fördern, ist etwa, dass der Kunde nun jährlich eine Kosteninformation bekommt“, so Wein.

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