„Unerschlossene Vertriebspotenziale in der Zielgruppe 50plus“

Aegon fokussiert sich auf Rentenlösungen gegen Einmalbeitrag. Ist der deutsche Markt dafür nicht zu klein, Herr Haupt?

Torsten Haupt: Das glauben wir nicht. Nach unserer Schätzung sind in Deutschland mehrere hundert Milliarden Euro Vermögen nicht ruhestandsgerecht angelegt. Nach Zahlen der Deutschen Bundesbank werden derzeit von den rund 5.000 Milliarden Euro Geldvermögen deutscher Haushalte rund 2.000 Milliarden Euro in niedrig verzinsten Anlageformen geparkt. Das Geld ist sehr häufig so angelegt, dass die Inflation die Vermögenswerte schleichend auffrisst.

… Tagesgeld- und Festgeldkonten sind sehr beliebt.

Haupt: Unserer Meinung nach ist dieses Sparverhalten fahrlässig, wenn man das Geld für die Finanzierung des Ruhestands verwenden möchte. Das Problem ist ja nicht nur die Inflation. Auch das sogenannte Langlebigkeitsrisiko bleibt unabgesichert.

Ein langes Leben bei guter Gesundheit wünscht sich jeder, mich eingeschlossen. Doch viele Kunden unterschätzen, dass sie sehr alt werden können.

Die Lebenserwartung erhöht sich von Generation zu Generation etwa um siebeneinhalb Jahre. Wir leben also durchschnittlich 15 Jahre länger als unsere Großeltern. Die Ersparnisse müssen deshalb länger reichen. Denn lebenslange Ausgaben erfordern nun mal ein lebenslanges Einkommen. Es kommt also auf eine verlässliche Ruhestandsplanung an.

Sie sprechen von Ruhestandsplanung. Ist das wirklich neu? Was ist im Vergleich zur traditionellen Altersvorsorge-Beratung anders?

Haupt: Sie meinen, das ist „alter Wein in neuen Schläuchen“? Nein, das sehen wir anders. Die Ruhestandsplanung ist ein neuer ganzheitlicher Beratungsansatz, der sich aus der aktuellen demografischen Entwicklung ergibt. In den nächsten 15 bis 20 Jahren gehen die geburtenstarken Jahrgänge in den Ruhestand und brauchen eine adäquate und zielgruppenspezifische Beratung. Während die traditionelle Altersvorsorge-Beratung sich an Mandanten zwischen 25 und 50 Jahren richtet und auf den Vermögensaufbau abzielt, wechselt die Ruhestandsplanung die Perspektive.

Bei der Ruhestandsplanung steht die konkrete Nutzung des für den Ruhestand angesparten Vermögens im Mittelpunkt. Es geht darum, den gesamten Zeitraum des Ruhestands finanziell so abzusichern, dass ein lebenslanges Einkommen garantiert ist. Das Langlebigkeitsrisiko lässt sich effektiv nur durch Rentenversicherungen absichern. Daher sollte das für den Ruhestand angesparte Vermögen zu wesentlichen Teilen in Renten  umgewandelt werden.

Übrigens haben in letzter Zeit auch renommierte Bildungsträger Ausbildungsangebote zur Qualifizierung zum „Ruhestandsplaner“ entwickelt.

Wie planen denn Kunden ab 50 ihren Ruhestand? Worauf muss sich ein Berater einstellen?

Haupt: Wie gesagt, legen viele Kunden ihr Vermögen niedrigverzinst an. Ihnen ist die Liquidität und Flexibilität, die ein Tagesgeldkonto verspricht, äußerst wichtig. Wir hören oft: „300.000 Euro auf dem Konto fühlen sich für mich besser an als eine monatliche Rente von 1.000 Euro.“

Wenn Kunden Flexibilität so wichtig ist, wie bekommen Sie dann das Thema Rente gegen Einmalbeitrag platziert? Das Geld ist gefühlt weg.

Haupt: Bei unserer Aegon Secure DepotRente bleibt das Geld dem Kunden individuell zugeordnet. Das ist sehr transparent geregelt, wie bei einem Wertpapierdepot. Dadurch bleibt der Kunde flexibel, er kann jederzeit auf sein Guthaben zugreifen.

Immer?

Haupt: Immer. Auch während der Rentenzahlung. Darum nennen wir das Produkt „Flexible Rente“. Das bedeutet auch: Das Guthaben ist vererbbar. Im Todesfall wird das vorhandene Fondsguthaben an die Hinterbliebenen oder an die Begünstigten ausgezahlt.

Was ist bei Aegon besonders?

Haupt: Die Aegon Secure DepotRente ist ein einfaches Produkt, das den Kundenbedarf der Zielgruppe 50plus in besonderer Weise trifft. Der Kunde zahlt einen Einmalbeitrag ein. Im Gegenzug erhält er von uns ein lebenslang garantiertes Einkommen, das niemals fallen kann. Bei guter Marktentwicklung kann die garantierte Rente steigen. Außerdem hat der Kunde während der gesamten Vertragslaufzeit flexiblen Zugriff auf sein aktuelles Fondsguthaben. Ist das Fondsguthaben irgendwann aufgebraucht, weil der Kunde lange lebt, dann bezahlt Aegon die zuletzt bezahlte Rente einfach weiter. Eben ein Leben lang garantiert.

Zu den eben genannten Vorzügen kommt noch die flexible Vertragsgestaltung dazu. Der Kunde kann zum Beispiel auch nach Vertragsbeginn den Auszahlungsbeginn aufschieben oder vorverlegen.

… und wie investieren Sie das Geld Ihrer Kunden?

Haupt: Der Anlagebetrag wird in einen gemanagten Fonds investiert. Der Fonds ist speziell darauf ausgelegt, die Auswirkungen unvorhergesehener Marktschwankungen zu begrenzen, aber das Steigerungspotenzial mitzunehmen. Er wirkt als „Anlagemotor“.

Der Kunde bleibt während der gesamten Vertragslaufzeit in diesen Fonds investiert. Wir bieten ihm ein ausgewogenes Gleichgewicht von Sicherheit und Wachstumschancen. Seit Auflegung des Fonds am 4. Juli 2013 haben wir bis März 2015 etwa 18 Prozent nach Kosten erwirtschaftet.

Wie erfolgreich sind Sie denn mit Ihren Produktlösungen in Deutschland?

Haupt: Unsere Verkaufszahlen steigen seit dem Marktstart im August 2013 von Quartal zu Quartal.

Wir konnten in den vergangenen zwei Jahren bereits zahlreiche sehr gute Berater für unsere Garantielösungen begeistern. Natürlich sind wir daran interessiert, die  Zusammenarbeit mit weiteren Beratern auszubauen, die das Potenzial der Zielgruppe 50plus erkannt haben.

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