Heilwesenberufe – eine ebenso attraktive wie oft falsch angesprochene Klientel

Apotheker – Zahnärzte – Ärzte: Alles Heilberufe, und dennoch tickt jeder ein wenig anders (einen Überblick über wichtige Zahlen zu dieser Zielgruppe, finden Sie auf der letzten Seite dieses Artikels). Während sich Apotheker seit Jahrhunderten vor allem als „Hüter der Volksgesundheit“ verstehen, als letzte Bastion vor der Fehlabgabe von Medikamenten sozusagen, ziehen viele Zahnärzte ihre Haupt-Motivation vor allem aus der Konkurrenzsituation mit den Humanmedizinern, denn von denen fühlen sie sich kollektiv nicht als ebenbürtige Ärzte angesehen.

Ärzte an sich sind je nach Fachrichtung ebenfalls sehr unterschiedlich: vom patientenorientierten Hausarzt bis zur medizintechnikstrotzenden Facharztpraxis oder zu den Wellnessoasen der Schönheitschirurgen ist alles dabei. Und dann gibt es noch die Zeit- und Kostenplan-getriebenen Klinikärzte, die sich im Spannungsfeld von Zuwendungserwartungen und Rentabilitätsstatistik tagtäglich aufreiben.

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Sehen Sie, alle sind anders. Deshalb muss eine Zielgruppe zur erfolgreichen Ansprache so klar wie möglich definiert sein. Die Arbeit lohnt sich, denn wer sich auf eindeutig identifizierte Zielgruppen konzentriert, kommt einfacher und sicherer ans Ziel. Dem stimmen auch die meisten Makler zu, doch nur wenige verfolgen ihre Zielgruppenpositionierung mit der nötigen Konsequenz. Woran liegt das?

Viele Kollegen schultern zu Beginn ein Bündel, dass sie später nur schwer wieder los werden: Sie nehmen alle und jeden als Kunden auf, der ihnen gerade über den Weg läuft. So entsteht ein maximal gestreutes Portfolio aller Themen, Werte, Bedürfnisse und Erwartungen. Doch was bei Kapitalanlagen ein Mehr an Sicherheit bringt, vernebelt die Kundenverwaltungen von Maklern. Alle zu nehmen mag zwar finanziell erstmal verlockend sein, doch es verführt dazu, sich hoffnungslos zu verzetteln, sich im Alltag aufzureiben und keinen klaren Blick mehr auf das Wesentliche: 80/20… kennen Sie!

Alleskönner-Webseiten sind Gemischtwarenläden, die spezialisierte Zielgruppen abschrecken

Bitte verstehen Sie diesen Absatz als eine Fundamentalkritik. Aber nicht an Ihnen, sondern an ahnungslosen Webdesignern und insbesondere an alle standardisierten Online-Angebote für Maklerseiten. Solche „Alleskönner“ verkennen oft das Kundenverhalten, denn bei diffizilen Themen wollen Verbraucher da kaufen, wo man die konkrete Situation genau kennt, viel Expertise und passende Lösungen hat, die Sprache der Zielgruppe spricht und innovativen Service bietet. Doch dafür bleibt dann – boshaft gesprochen – zwischen Mofa-Nummernschildern, Reiserücktritt, Hundehaftpflicht und dem herbstlichen Auto-Wahnsinn leider keine Zeit.

Würde diese Verästelung der unterschiedlichen Kundenwünsche, Versicherungssparten, Produktanbieter und Vertriebsthemen einigermaßen „im Verborgenen“ betrieben werden, könnte es für eine Expertenpositionierung, die auch Heilberufler erreicht, noch tolerabel sein. Nur leider verspüren Makler – fast jede beliebige Webseiten-Analyse verdeutlicht das sofort – scheinbar den unbändigen Drang, auf ihrer Homepage möglichst alle denkbaren Zielgruppen zu platzieren um dort dann alles und jeden zu veröffentlichen, was oder wen sie jemals vermittelt haben.

Denn das gängige Schema der weit überwiegenden Zahl aller Makler-Webseiten folgt in etwa dieser (Navigations-)Logik:

• Wir über uns wird inhaltlich mit „Wir können alles“ überfrachtet.
• Dann folgen die Oberbegriffe Sachversicherungen, Lebensversicherungen, Altersvorsorge, Immobilien und Kfz.
• Alles fein säuberlich aufgeteilt in Privatkunden, Gewerbekunden sowie Selbstständige und möglicherweise Freiberufler.
• Manchmal dann noch Spezialitäten wie Krankenversicherung, betriebliche Altersversorgung, Finanzierung, Tierversicherungen, Rentenberater, Financial Planner oder zertifizierter Berater Heilberufe (IHK).
• Dann noch der Button „Unsere Partner“ mit einem fast vollständigen Memory-Paket aller garantiert, einigermaßen oder eingeweihten bekannter Versicherlogos.

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