So wecken Vermittler das Nachhaltigkeitsinteresse ihrer Kunden

Unverständliche Sprache und Begriffe sind eine große Hürde, wenn es darum geht, Kunden für mehr Nachhaltigkeit zu begeistern. „Die Begriffe sind für Laien schwer verständlich, und selbst Fachleute können kaum den Unterschied zwischen Taxonomie- und ESG-konformen Anlagen erklären“, sagt Matthias Beenken, der Versicherungswirtschaft an der Fachhochschule (FH( Dortmund lehrt.

„Dazu kommt das Enttäuschungspotenzial, denn nachhaltigkeitsinteressierte Kundinnen und Kunden wünschen verständlicherweise hohe Mindestanteile, die aber am Markt so noch gar nicht verfügbar sind“, ergänzt sein Kollege Lukas Linnenbrink, Stiftungsprofessor für Versicherungs- und Risikomanagement an der FH Dortmund. Auch er hat viele Jahre in der Branche gearbeitet.

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Die beiden Forscher kritisieren auch die europarechtlich bis in Layout-Details festgeschriebenen Pflichtinformationen zu den Nachhaltigkeitsmerkmalen der Angebote. Diese würden auch nicht weiterhelfen. Linnenbrink: „Das beginnt schon damit, dass sie mit ‚Finanzprodukt‘ statt mit ‚Versicherung‘ überschrieben werden müssen.

Auch die teils widersprüchlich erscheinenden Pflicht-Grafiken verursachten mehr Verwirrung statt Aufklärung. „Wir haben uns Angebote am Markt angesehen, die typischerweise um die 100 Seiten Pflichtinformationen und Versicherungsbedingungen umfassten, darunter zwischen 11 und 13 Seiten allein zum Aspekt Nachhaltigkeit – das liest niemand, und das hilft niemandem“, schimpft Beenken.

Wie kann man es also besser machen und das Nachhaltigkeitsinteresse der Kunden wecken? In ihrer Studie „Vertrieb nachhaltiger Versicherungen“ nutzte das Forschungsteam des Fachbereichs Wirtschaft der FH Dortmund das fiktive Angebot einer fondsgebundenen Rentenversicherung für die Altersvorsorge.

So war das Experiment aufgebaut

• 2.000 Teilnehmende teilten die Forscher in 15 Gruppen auf
• Die Gruppen waren verschiedenen Anreizen ausgesetzt, nämlich
  • einer Vorabinformation zur Nachhaltigkeit,
  • einer emotionalen Nachhaltigkeitsbefragung,
  • einem Nachhaltigkeitssiegel und
  • einer Vorbelegung der gewünschten Antwort, was auch als Default-Option bezeichnet wird.
• Einige Gruppen wurden nur einem dieser Anreize ausgesetzt, andere einer Kombination aus mehreren.
• Die Kontrollgruppe hatte keine dieser Veränderungen im Beratungsablauf.

Das Ergebnis gibt es auf der folgenden Seite.

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