So wecken Vermittler das Nachhaltigkeitsinteresse ihrer Kunden

Das Ergebnis

29 Prozent der Teilnehmer zeigten sich am Abschluss einer nachhaltigen Rentenversicherung interessiert. Weitere 19 Prozent konnten sich auch den Abschluss einer nichtnachhaltigen Variante derselben Rentenversicherung vorstellen.

Nur 23 Prozent waren sich sicher, keine der beiden Varianten abzuschließen. Der Rest wollte sich nicht festlegen.

Einfache Fragen fördern das Interesse

Dabei konnte das Nachhaltigkeitsinteresse in großem Maß gesteigert werden, wenn die Ansprache einfach und emotional war. In diesen Fällen äußerten bei der Befragung vor Vertragsabschluss 60 statt nur 47 Prozent der Getesteten, an der Nachhaltigkeit ihrer Anlage interessiert zu sein.

Von denen wiederum konnten sich erheblich mehr Kunden für ökologisch nachhaltige Anlagen im Sinn der Taxonomie-Verordnung (89 statt 54 Prozent) oder für allgemein nachhaltige, ESG-konforme Anlagen im Sinne der Offenlegungsverordnung (73 statt 58 Prozent) entscheiden.

„Die vereinfachte und emotional gehaltene Ansprache im Experiment widerspricht zwar den aktuell geltenden gesetzlichen Vorschriften“, so Beenken, „aber sie ist laienverständlich und erschließt das große Interesse in der Bevölkerung an nachhaltigen Lösungen viel effektiver.“

Die Europäische Union solle die Vorschriften dringend vereinfachen, laienverständliche Fragen zulassen und den Profis der Branche die bestmögliche Umsetzung der Nachhaltigkeitspräferenzen in geeignete Produkte als Pflicht auferlegen, findet der Professor.

Default-Option hilft bei der Entscheidung

Unter den vier „Nudging“-Faktoren war die Default-Option am besten geeignet, das Nachhaltigkeitsinteresse der Kunden zu wecken. Die Wirkung wurde durch die Kombination mit weiteren Anreiz-Faktoren verstärkt. „Allerdings stimmt hier nicht die Formel ‚viel hilft viel‘, denn zu viel ‚Anstupsen‘ schreckt Kunden wieder ab“, betont Linnenbrink. „Insgesamt haben wir zwar nur leichte, aber doch überzeugende Wirkungen solcher Anreize messen können.“

Zugleich stellen die Autoren fest, dass der Vertrieb von Lebens- und Rentenversicherungen ohne Beratung nicht sinnvoll erscheint. „Wir konnten nur kleine Ausschnitte aus dem üblichen Beratungs- und Informationsprozess simulieren. In der Realität würden Berater die Kunden viel ausführlicher informieren und ihre Fragen beantworten“, sagt Beenken.

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