„Es gibt keine Hürde, über Honorar zu sprechen“

Pfefferminzia: Wie ist Ihre Beratungsphilosophie?

Andreas Böker: 2002 haben wir mit der Beratung gegen Honorar begonnen. Beratung in den Banken hieß damals wie heute eher Produktverkauf. Unsere Überzeugung ist jedoch, dass beraten auch beraten bedeuten muss und nicht verkaufen. Gute Beratung muss produktneutral sein, sie bedarf auch einer fundierten Informationsbasis. Und sie muss langfristig und lebensbegleitend stattfinden.

Wer ist Ihre Kundenzielgruppe?

Wir beraten schwerpunktmäßig Unternehmer und Selbstständige oder Menschen, die aufgrund ihrer Vermögensgröße eine umfassende Beratung brauchen. Auch einige Institutionen wie Stiftungen oder Pensionskassen gehören zu unseren Mandanten. Mandant kann werden, wer bereit ist mindestens 1.500 Euro Honorar im Jahr für die Beratung zu bezahlen. Aktuell bewegen sich die Honorarverträge zwischen 1.500 Euro und mehr als 30.000 Euro pro Jahr. Die maximale Zahl der Mandanten pro Berater liegt bei 30 bis 50, je nach Komplexität des Mandats.

Wie funktioniert Ihr Beratungsprozess?

Berater brauchen eine strukturierte Vorgehensweise. Das ist der Rat, den wir jedem geben, der mit alternativer Vergütung arbeiten will. Wir haben einen Beratungsprozess entwickelt, der sicherstellt, dass wir immer in der gleichen Qualität beraten. Durch ein jährliches Vermögenscontrolling stellen wir sicher, dass frühere Entscheidungen daraufhin kontrolliert werden, ob sie noch zeit- und bedarfsgemäß sind und ob die finanziellen Ziele des Mandanten erreicht worden sind. Beratungsassistenten sorgen dafür, dass die Datenbasis, also die Finanzpläne unserer Mandanten, aktuell sind und bereiten die Beratungstermin vor und nach. Auf diese Wiese kann sich der Berater ganz auf die Beratung konzentrieren und wird nicht durch administrative Tätigkeiten abgelenkt. Diese Systematik ist entscheidend für den Geschäftserfolg mit alternativen Vergütungsmodellen, denn nur so können Berater rational und effektiv arbeiten und ein entsprechendes Einkommen erzielen.

Abbildung: Strukturierter Beratungsprozess der Kanzlei Böker & Paul

Welche Entwicklungen fanden statt?

In einem sich wandelnden Umfeld und vor dem Hintergrund, dass wir in den letzten Jahren ein starkes Wachstums erleben durften, muss sich die Organisationsform ebenfalls weiter entwickeln. Wir arbeiten ständig an Verbesserungen und Optimierungen – aktuell prüfen wir beispielsweise ob die Digitalisierung und Prozessorientierung durch ein intelligentes Dokumentenmanagementsystem weiter voran gebracht werden kann. Viele Weiterentwicklungen entstehen auch aus dem sich verändernden Bedarf der Kunden.
Wir haben uns zum Beispiel letztes Jahr entschieden, unsere Unternehmer nicht nur zu ihrem Privatvermögen zu beraten sondern auch bei ihren Unternehmensfinanzen zu unterstützen. Dazu haben wir ein Team aus früheren Firmenkundenbetreuern aus den hiesigen Banken aufgebaut. Der Entscheidung vorausgegangen war der häufig genannte Wunsch unserer Mandanten, auch im Unternehmen einen unabhängigen Berater zu haben.

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