„Es gibt keine Hürde, über Honorar zu sprechen“

Welche Rolle spielen in diesem Bereich auch regulatorische Veränderungen?

Eine schon recht große. So zum Beispiel die erhöhten Anforderungen an die Dokumentation im Wertpapiergeschäft. Wir haben uns entschieden, unseren Mandanten einen Vermögensverwaltungsvertrag anzubieten, der eine Befreiung der Mandanten und des Beraters von teils überbordender Bürokratie darstellt und gleichzeitig sicherstellt, dass der Anleger immer marktgerecht investiert ist. Um das anbieten zu können, mussten wir die Erlaubnis der BaFin (Bundesanstalt für Finanzdienstleistungsaufsicht) bekommen, die dafür hohe Anforderungen setzt. Das hatte zu Folge, dass wir unsere gesamte Organisation überdacht und verändert haben und viele Prozesse neu aufgesetzt wurden. Die Arbeit wurde mit der Erlaubniserteilung belohnt und seit ein paar Jahren genießen unsere Mandanten es, dass sie nicht mehr an jeder Änderung im Portfolio mitwirken müssen.

Wie sind Ihre Erfahrungen bisher mit der Beratung gegen Honorar?

Wir stellen fest, dass die meisten Mandanten Honorarberatung nicht mehr hinterfragen. Es gibt keine Hürde, über Honorare zu sprechen. Zu Beginn einer Zusammenarbeit führen wir meist drei Gespräche  – im Erstgespräch lernt man sich kennen, im Zweitgespräch erfasst man die Lage, im dritten haben wir schon ein paar Ideen entwickelt und eine Vorstellung davon, wie hoch der Aufwand für die Beratung ist. Diesen kalkulieren wir dann auf Stundenbasis, machen ein konkretes Angebot und dann entscheidet sich der Interessent, ob er unsere Dienstleistung wahrnimmt. Bisher wurden in annähernd 100 Prozent der Fälle dann auch entsprechende Honorarverträge geschlossen.

Ihr Vergütungsmodell funktioniert mit Stundensätzen?

Wir differenzieren zwischen Beratungsprozess und der Umsetzung eines Beratungsergebnisses. Finanzplanung, Strategieentwicklung und das Vermögenscontrolling funktionieren nur auf Honorarbasis. Wenn uns der Mandant dann nach der grundsätzlich produktunabhängigen Beratung beauftragt, ihn auch bei der Umsetzung zu begleiten, kommen zwangsläufig auch früher oder später Provisionen ins Spiel. Eine Strategie mit reinen Honorarprodukten umzusetzen, schränkt aufgrund der mangelnden Produktvielfalt sehr stark ein. Diesen Zwang wollen wir uns und den Mandanten nicht antun. Wir sprechen daher lieber offen über Provisionen in Produkten und bieten dann an, sie auszukehren oder mit dem Honorar zu verrechnen. Dieses praktische, flexible und transparente Vorgehen wird sehr geschätzt. Der überwiegende Teil unserer Mandanten hat sich übrigens für ein Pauschalhonorar im Rahmen eines unbefristeten Beratervertrages, in dem die gewünschten Dienstleistungen geregelt sind, entschieden.

Ein Großteil Ihrer Berater sind Certified Financial Planner, kurz CFP. Welche Vorteile sehen Sie in dieser Aus- und Weiterbildung?

Die CFP-Ausbildung erachten wir als extrem wertvoll. Der Titel ist ein Gütesiegel, der sich in der Praxis bewährt hat. Er sichert ein breites und tiefgehendes Fachwissen und verpflichtet auf die Grundsätze ordnungsgemäßer Finanzplanung. Das System der permanenten Weiterbildung hält das Know-how auf aktuellem Stand. Alle unsere Berater verfügen über den CFP oder sind in der Ausbildung. Diese wird auch von uns finanziert. Eine der wichtigsten Ergebnisse für unsere Mandanten: Es gibt keine Qualitätsunterschiede in der Beratung.

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