„Am wichtigsten ist stets die Transparenz gegenüber dem Kunden“

Inwieweit behindert diese unklare Situation die Entwicklung und Verbreitung alternativer Vergütungsmodelle bei Maklern?

Sie führt zu Unsicherheit bei den Maklern, insbesondere in folgendem Fall: Wenn der Makler den Kunden zunächst gegen Stundenhonorar berät und ihm dann, wenn er sich entschließt, ein Produkt über den Makler abzuschließen, das Honorar erlässt. Das ist ein cleveres Vorgehen, um zu verhindern, dass Kunden nach ausführlicher Beratung im Internet abschließen und der Makler leer ausgeht. Schließt der Kunde dann eine Versicherung bei dem Makler ab, wird das Honorar mit der Courtage verrechnet und ist technisch eine Provisionsweitergabe. Solange das Provisionsabgabeverbot noch in Kraft ist, scheuen Makler vor diesem Modell zurück.

Wie trennt man verschiedene Vergütungsmodelle in einem Maklerbetrieb möglichst sinnvoll?

Da gibt es viele juristische Feinheiten. Ich habe aber immer eine klare Ansage: Keep it simple. Makler benötigen keine gesonderte Firma, wenn sie Courtage und alternativen Vergütungsmodellen gleichzeitig nutzen wollen. Am wichtigsten ist stets die Transparenz gegenüber dem Kunden. Ihm muss klar gesagt werden, was der Makler wofür verdient. Dann ist ausgeschlossen, dass der Kunde später sagen kann: „Wenn ich das gewusst hätte, hätte ich das nicht gemacht.“ Solange der Kunde weiß und begreift, was er tut, kann für den Makler nichts schiefgehen. Transparenz ist auch einer der Punkte, auf den die IDD viel Wert legt.

Vieles wird unter dem Begriff „Honorarberatung“ subsummiert und häufig pauschal negativ eingestuft. Sollte man nicht den Begriff „Alternative Vergütungsmodelle“ benutzen?

Ich benutze den Begriff Honorarberatung nur, weil er sich in der Branche schon so eingebürgert hat. Ansonsten gibt es ja die geschützten Begriffe Versicherungsberater und Honorarfinanzanlagenberater – nicht, dass ihre Einführung groß genutzt hätte. Honorarberater als spezielle Berufsbezeichnung ist denkbar ungünstig, weil ein Kunde damit kaum etwas anfangen kann. Eine Berufsbezeichnung daran auszurichten, wie derjenige bezahlt wird, ist obskur. Der Begriff „Alternative Vergütungsmodelle“ ist auch nicht ideal, aber sicher wesentlich differenzierter und umfasst besser, worum es hier geht.

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