„Der Makler braucht Selbstvertrauen“

Pfefferminzia: Inwieweit sind Mischmodelle zwischen Provisions- und Honorarberatung gesetzlich erlaubt?

Sven Putfarken: Die Rechtsprechung entwickelt sich noch. Es empfiehlt sich vor Implementierung eines alternativen Vergütungsmodells immer jemanden zu fragen, der sich damit auskennt – etwa einen Branchenverband wie den AfW Bundesverband Finanzdienstleistung. Diesen nutzen wir versicherungsseitig bei uns in der MPV Finanzgruppe auch. Dort bedienen wir uns der Expertise von Norman Wirth und seinen Kollegen und hinterfragen alles, was wir machen.

Welche Mischmodelle werden in der Praxis besonders gern verwendet?

Ein typisches Mischmodell sind Servicegebühren, die als Einstieg in die Honorarberatung gelten. Wir bei MPV nehmen Servicegebühren bereits seit zehn Jahren und haben das Konzept seit der Einführung immer wieder überarbeitet. Wir trennen klar gesetzliche Maklerpflichten auf der einen von weiteren Dienstleistungen, die wir darüber hinaus anbieten. Dazu gehören etwa das Sortieren von Unterlagen und das Zusammenstellen eines Versicherungsordners – derartigen Service lassen wir uns gesondert bezahlen. Dafür schließen wir zuvor eine Servicevereinbarung mit dem Kunden ab.

Ist der Trend zu Servicegebühren ein echter Einstieg in die Honorarberatung oder lediglich eine zusätzliche Einnahmequelle, um die sinkenden Courtagen auszugleichen?

Leider ist das Honorar auf der Versicherungsseite nach wie vor umstritten, weil viele denken, dass man damit kein Geld verdienen kann. Kurzfristig kann ich mit Sicherheit nicht so viel Geld verdienen wie über Provisionen. Aber langfristig verdiene ich damit wesentlich mehr. Das haben viele noch nicht erkannt. Wir befürworten den Einstieg über Servicegebühren, unsere Erfahrungen sind nur positiv. Je mehr Berater dies umsetzen, damit nach außen gehen und sagen ‚Meine Dienstleistung kostet Geld’, desto größer wird das Bewusstsein dafür und unser Berufstand erhält dann allmählich ein besseres Image. Das ist für uns ein ganz entscheidender Punkt.

Was empfehlen Sie einem Makler, der auf ein Mischmodell umstellen möchte?

In erster Linie braucht er Mut. Er sollte ein klares, transparentes Gebührenmodell haben und ein funktionierendes Netzwerk mit Steuerberatern, Rechtsanwälten und Notaren. Als Makler muss ich die Menschen abholen und freundlich verdeutlichen, dass zusätzliche Dienstleistungen eben auch zusätzliche Gebühren kosten. Dazu muss der Makler Selbstvertrauen haben und voll hinter dem Gebührenkonzept stehen. Dieses Umdenken muss im Kopf stattfinden. Es empfiehlt sich, die Kunden in A-, B- und C-Kunden aufzuteilen und nach Servicelevels zu unterscheiden. Ich würde immer mit den wichtigsten Kunden beginnen. Und dann arbeitet man sich durch den Bestand.

Welche Tipps können Sie Maklern dabei mit auf den Weg geben?

Bei den typischen Einwänden wie „Warum soll ich denn jetzt auf einmal dafür bezahlen?“ muss ich vorbereitet sein, aber die Argumente liegen ja auf der Hand. Sie müssen den Mehrwert herausstellen. Wenn der Kunde nicht bereit ist, zusätzliche Gebühren zu bezahlen, dann müssen Sie eben auch klar sagen, dass er dann keinen zusätzlichen Service über die Maklerpflichten hinaus mehr erhält. Es empfiehlt sich aber die Servicelevel so einzuteilen, dass es auch ein kostenfreies Servicelevel 1 gibt. Der Kunde kann später immer noch nach oben wechseln.

Welche Unterstützung bietet das Institut für Finanz- und Nachfolgeplanung Maklern, die sich entsprechend neu aufstellen möchten?

Wir bieten im nächsten Jahr einen Lehrgang für die neue DIN-ISO-Zertifizierung an mehreren Standorten an. Dort werden wir neben der softwaregestützten Finanzanalyse für den Privathaushalt definitiv auch vermitteln, was ein Honorar ist, wie man es einsetzt und warum man die eigene Dienstleistung nicht verschenken sollte. Diese DIN-Norm nutzen wir, um den Leuten den Einstieg in die Finanzplanung schmackhaft zu machen. Ich empfehle, eine unserer Veranstaltungen zu besuchen und sich dort mit Kollegen zu Honorarmodellen auszutauschen. Man braucht positive Praxisbeispiele und die finden Sie hier bei uns. Wir bekommen sehr viele Anfragen, halten Vorträge bei Maklerstammtischen und liefern auch jederzeit gern konkrete Unterlagen auf Anfrage.